Wie Sie Konkurrenten im Online-Handel schlagen. Wie man die Konkurrenz schlägt, ohne die Preise zu senken. Umkehrosmosewasser ist Wasser, das mithilfe der Umkehrosmosetechnologie gefiltert wird. In diesem Beispiel wollte der Angreifer die Unnatürlichkeit des Wassers der Konkurrenten betonen,

Wenn Sie kein Monopolist auf dem Markt sind, wird ein effektiver Kampf gegen die Konkurrenz als einer der Faktoren für den Erfolg Ihres Unternehmens angesehen. Wenn Sie Unternehmen, die ähnliche Waren und Dienstleistungen wie Sie verkaufen, nicht beachten und nur auf eigene Faust handeln, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Rentabilität gegen Null tendiert. In der heutigen Marktwirtschaft ist es wichtig, immer auf dem Laufenden zu bleiben, was in diesem Zusammenhang bedeutet, ehrliche, aber gleichzeitig effektive Wege zu gehen, um mit Wettbewerbern umzugehen.

Was ist guter Wettbewerb?

In den meisten Fällen ist es positiv. Wenn wir den Wettbewerb aus wirtschaftlicher Sicht betrachten, dann ist dies eine Garantie für günstige Bedingungen für Käufer. Wir listen die wichtigsten Vorteile auf:

• Wirtschaftliche Entwicklung
• Lohnnormalisierung
• Stimulierung der Nachfrage, um diese von Käuferseite zu befriedigen.

Aber es gibt auch einige Nachteile dieses Phänomens:

• Potenzial für Instabilität auf dem Markt
• Steigende Arbeitslosigkeit und Inflation
• Risiko illegaler Handlungen von Konkurrenten
• Spionage
• Usw.

Lassen Sie uns ein Beispiel für eine unehrliche Methode geben, um Konkurrenten zu bekämpfen.

Ein Mitarbeiter des Unternehmens bekam auf Wunsch des Direktors eine Stelle als Spezialist in einem Wettbewerberunternehmen. Ein paar Monate lang studierte er die gesamte Dokumentation, die Kundendatenbank und andere wichtige Aspekte des Unternehmens. Dann kündigte er und kehrte zu seinem vorherigen Job zurück, wobei er über alle Merkmale der Arbeit des Konkurrenten sprach. Das Ergebnis ist, dass das Spionageunternehmen seine Gewinne steigerte, während die andere Partei Verluste erlitt.
Es ist wichtig, die Grenzen des Erlaubten nicht zu überschreiten

7 Methoden, um Konkurrenten zu bekämpfen

Es gibt eine Reihe moderner und effektiver Möglichkeiten, die einem Unternehmen helfen, seine Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Es ist wichtig, sich von der Masse anderer ähnlicher Firmen abzuheben, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen. Es reicht nicht aus, sich lautstark im Markt zu behaupten. Es gibt andere ebenso gute Möglichkeiten.

1. Untersuchung der Verbrauchernachfrage

Es ist wichtig zu wissen, was der Verbraucher will. Die Chancen stehen gut, dass ihre Forderungen im Widerspruch zu Ihren Überzeugungen stehen. Dieser Prozess ermöglicht es Ihnen, die Produktlinie zu aktualisieren und nach neuen Vertriebskanälen zu suchen. Wenn Sie feststellen, dass die Nachfrage von Käufern zurückgeht, müssen Sie Ihre Arbeitsstrategie schnell überprüfen.

1. Nutzung von Innovationen

Auf seinen Lorbeeren kann man sich nie ausruhen. Auch wenn es Ihnen scheint, dass es Ihnen jetzt mehr als gut geht, ist dies kein Grund, sich zu entspannen. Entdecken Sie andere Produktlinien, lassen Sie sich interessante Aktionen und Boni einfallen und verbessern Sie die Produktqualität.

1. Intelligente Werbekampagne

Damit sich ein Produkt verkaufen kann, müssen möglichst viele Menschen davon erfahren. Aber wie erfahren sie von Ihnen? Wenden Sie alle möglichen Methoden an, die dazu beitragen, die maximale Anzahl von Kunden anzuziehen und Ihre Produkte wettbewerbsfähig zu machen.

Studieren Sie Marketing und alles, was damit zusammenhängt, notieren Sie sich die Werbemethoden, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind. Je häufiger Informationen über Ihr Unternehmen auf verschiedenen Ressourcen erscheinen, desto mehr Resonanz erhalten Sie.

1. Wettbewerbsanalyse

Es ist wichtig, ständig Informationen über Ihre Konkurrenten zu studieren. Bestimmen Sie ihre Stärken und Schwächen. Dies wird Ihnen helfen, ihre Fehler nicht zu wiederholen und danach zu streben, besser als sie zu werden.

Die Hauptsache ist nicht nur zu analysieren, sondern auch zu handeln. Strebe danach, besser zu werden!

1. Schaffung von qualifiziertem Personal

Damit Ihr Unternehmen ernst genommen wird und die Verbraucher mit der Servicequalität zufrieden sind, ist es wichtig, kompetentes Personal zu gewinnen und ständig besser zu arbeiten. Aber auch das reicht nicht. Erhöhen Sie regelmäßig die Qualifikation Ihrer Mitarbeiter. Du musst es nicht massenhaft machen. Auch Einzelarbeit mit einem oder zwei Spezialisten ist möglich.

1. Kontinuierliche Verbesserung der Produktqualität

Für das Gewinnwachstum ist es wichtig, nicht nur die Produktionsmengen zu erhöhen, sondern sich auch ständig um die Aufrechterhaltung einer hohen Produktqualität zu kümmern. Parallel dazu die Einhaltung von Qualitätsstandards, die der Schlüssel zur Steigerung des Ansehens des Unternehmens bei Kunden und Partnern ist.

1. Neue Vertriebswege

Um im schönen Moment nicht ohne Käufer da zu sein, erweitern Sie ständig Ihren Horizont. In diesem Fall ist die Suche nach neuen Vertriebswegen impliziert. Bieten Sie Ihre Produkte wo immer möglich an (ich meine natürlich die Zielgruppe). Teilnahme an Ausstellungen, E-Mail-Newsletter, Kaltakquise, Website-Promotion in Suchnetzwerken, kontextbezogene Werbung, soziale Gruppen, Flugblätter – alles sollte bei der Suche nach neuen Kunden einbezogen werden.

Im Geschäftsleben gewinnt, wer mit Seele an seine Arbeit herangeht.

Wie sie sagen, "im Krieg sind alle Mittel gut." Wenn Sie der Meinung sind, dass die oben genannten Methoden nicht ausreichen, bieten wir Ihnen weitere Tipps von Geschäftsleuten mit langjähriger Erfahrung.

• Sprechen Sie mit Wettbewerbern. Ein Freund oder Verwandter kann dies für Sie tun. Sie werden ihre Strategien nicht vollständig kennen, aber Sie können leicht das Prinzip der Arbeit mit Kunden und anderen Informationen herausfinden.
• Beteiligen Sie sich an Ausstellungen. Auf solchen Veranstaltungen können Sie viele Ihrer Wettbewerber treffen, die alle ihre Innovationen und aktualisierten Produktlinien präsentieren. Solche Informationen werden Ihnen sicherlich nützlich sein.
• Achten Sie auf Anzeigen von Mitbewerbern. Wenn Sie feststellen, dass die Verkäufe des Gegners viel besser sind als Ihre, dann funktioniert seine Werbekampagne korrekt. Warum nicht ihre Methode übernehmen?
• Testen Sie die Produkte Ihrer Mitbewerber. Um alle Vor- und Nachteile von Produkten genau zu kennen, müssen Sie diese anhand Ihrer eigenen Erfahrung bewerten. So werden Sie verstehen, warum die Produkte besser sind als Ihre und warum Kunden sich dafür entscheiden.

Wettbewerb ist in erster Linie gut für den Verbraucher. Verschiedene Werbeaktionen, Boni, Aktualisierung der Produktlinie, Preissenkungen - all dies kann den Käufer nur erfreuen. Für Unternehmen ist dies ein ewiger Kampf, seien Sie also darauf vorbereitet, dass es im Geschäft definitiv nicht einfach sein wird.

Wir empfehlen Ihnen auch, sich mit einem nützlichen Video zu diesem Thema vertraut zu machen:

Lassen Sie uns über die positive Seite sprechen.

Konkurrenz ist nicht zu befürchten

In der Hitze der emotionalen Schwäche lässt sich am einfachsten sagen, dass Wettbewerb das Preisniveau im Markt senkt, die Kunden verbessert, aber meinem Geschäft nicht zugute kommt, weil er Umsatz und Gewinn schmälert.

Aber schauen wir mal anders: Welche Vorteile bringt der Wettbewerb Ihnen und Ihrem Unternehmen? Sobald Sie die positiven Aspekte verstanden haben, können Sie die Konkurrenz zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie Ihr Marktangebot stärken und neue Lösungen finden.

Ändere deine innere psychologische Einstellung ihr gegenüber. Wettbewerb ist ein Grund, neue Wege zu gehen, es ist ein Umfeld, in dem man stärker wird. Der Wettbewerb zwingt Sie zum Denken, Kämpfen und Überleben.

Viele Dinge auf der Welt, einschließlich Ihres Erfolgs, hängen von Ihrer inneren Stimmung ab, davon, wie Sie sie wahrnehmen: als schlecht oder als potenziell gut. Wettbewerb ist keine Ausnahme. Wenn du es mit 100 Prozent deines Bewusstseins als böse ansiehst, wird es dich umgeben, schwächen und dich töten.

Aber wenn Sie in irgendeinem Problem eine Herausforderung sehen, sehen Sie eine Gelegenheit zu lernen, stärker zu werden, etwas Neues, etwas Perfekteres zu erfinden (was Ihre Konkurrenten nicht haben), dann kann dies Ihre Stärke sein. Und diese Kraft musst du nutzen.

Der Wettbewerb lässt Sie nicht stehen bleiben. Bewahrt Sie vor dem Verrotten

Was ist die schlechteste und nachteiligste Option für den Wettbewerb? Richtig, Preis. Dies ist die letzte Phase, in der die schwachen Unternehmen in der Umgebung nichts finden konnten, was den Kunden anziehen und interessieren könnte, aufgegeben und begonnen haben, das letzte Argument zu verwenden: den Preis.

Solltest du mit allen anderen in diesen Abgrund gehen? Überlegen. Es gibt immer einen Fallback, es gibt immer Alternativen. Die?

Zum Beispiel eine Verschiebung der Positionierung, die Präsentation Ihrer Waren und Dienstleistungen gegenüber dem Kunden von einer neuen, unerwarteten (nicht identischen) Seite. Erstellung neuer Funktionen für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nichevanie, das heißt, mit einem speziellen Angebot und besonderen Möglichkeiten in engere Märkte gehen. Immerhin neue Märkte betreten, ohne auf den Preistod desjenigen zu warten, in dem Sie sich gerade befinden.

1) Preise erhöhen. Ja Ja genau. Wenn alle in den unteren Teil des Marktes gehen, gehen Sie gegen sie, gehen Sie zum oberen, teureren Teil. Immerhin scheint es einen freien Platz zu geben ...

2) Gehen Sie Partnerschaftsvereinbarungen mit Ihren Konkurrenten ein. Denn was spricht dagegen, wenn Sie mit dem Verkauf der Waren Ihrer Mitbewerber Geld verdienen (Ausweitung Ihrer Angebotspalette). Schließlich steigert es Ihren Umsatz. Oder wenn Sie einem bestimmten Kunden etwas nicht verkaufen können, warum bieten Sie ihm dann nicht einen bestimmten Prozentsatz zum Kauf bei Ihrem Konkurrenten an?

3) Nun, noch einmal: Erstellen Sie ein neues Alleinstellungsmerkmal. Es funktioniert wirklich. Das Gewöhnliche in einer neuen Verpackung zu zeigen, wird nicht nur dazu beitragen, neues Marktinteresse zu wecken, es wird Ihnen helfen, sich von der allgemeinen Masse der Angebote der Konkurrenz abzuheben. Macht jeder Produkte? Dienste hinzufügen. Bieten alle die gleichen Dienstleistungen an? Machen Sie ein Produkt daraus, fügen Sie etwas Neues hinzu und schon können Sie sich von anderen unterscheiden.

Es ist klar, dass es keine Rezepte gibt, die zu 100% funktionieren.

Irgendwo wird es funktionieren. Irgendwo nicht. Aber das Wichtigste, was Sie über Wettbewerb verstehen müssen, ist, dass er nicht schlecht ist, er ist gut. Es hält Sie auf Trab und hält Sie ständig auf der Suche nach neuen Trends, Nischen, Märkten, Ihrer Positionierung, Ihrem Angebot, Produktlinien. Und sich natürlich etwas Neues einfallen lassen.

Es ist keineswegs ausgeschlossen, dass Sie, nachdem Sie sich wieder etwas Neues ausgedacht haben, eine neue Nische schaffen. Vielleicht betreten Sie einen neuen Markt mit neuen Möglichkeiten und Geld. Und dann werden Sie sich ganz herzlich bei diesem inzwischen verhassten Wettbewerb bedanken.

Die Hauptsache ist, sich nicht zu entspannen. Und positiv denken. Den Wettbewerb nutzen, nicht zulassen, dass er Sie, Ihren Verstand und Ihr Geschäft kontrolliert.

Hier ist der erste Schritt, den Sie jetzt tun können

Fragen Sie sich: Wie können wir jetzt und in Zukunft von dieser Situation profitieren?

Zweiter Schritt - kommen Sie zur Andrey Parabellum Business Conference

Schauen Sie sich um, hier sind einige der Konferenzredner:

In letzter Zeit wenden sich Websitebesitzer, die versuchen, von der Ausgabe von Konkurrenten zu überleben, häufig an uns, um Hilfe zu erhalten. Die Methoden sind jedes Mal anders. Wir haben uns entschieden, heute über die drei beliebtesten zu sprechen. Denn wie heißt es so schön: Vorgewarnt ist gewappnet.

Methode eins. Aufziehen.

Beginnen wir mit dem am meisten diskutierten und unserer Meinung nach am wenigsten harmlosen Weg - Betrug. Immer mehr Fragen zu verschiedenen Cheats erreichen unseren Support-Service. Es scheint, was einfacher ist - er hat einen Konkurrenten betrogen, die Suchmaschinen haben dies bemerkt, Sanktionen verhängt - der Weg nach oben ist frei.

Um die Website eines Konkurrenten zu deaktivieren, verwenden sie meistens das Schummeln von Verhaltensfaktoren und den Massenkauf von Links.

Massenkauf von SEO-Links

Ein paar der billigsten SEO-Links zur Website eines Konkurrenten zu kaufen und sie dadurch unter Minusinsk zu bringen – ein gängiges Schema, das vielen Angreifern in den Sinn kommt. In sehr schweren Fällen werden 18+ Themenabfragen als Anker verwendet, um sicher zu sein.

Wir schauen uns an, wie viele eingehende Links zur Website des Konkurrenten jetzt sind (alle Dienste wie ahrefs.com reichen aus), wir kaufen ein bisschen mehr schlechte und voila!

Ich werde das sagen, ich habe einen Fall gesehen, in dem ein solches Schema funktioniert hat. Obwohl diese Aktionen im Grunde nutzlos sind und nicht zu Minusinsk führen.

So schützen Sie sich: Es reicht aus, das Wachstum der Referenzmasse zu überwachen (z. B. mit Hilfe von Yandex und Google Webmaster). Und wenn das Wachstum der Linkmasse nicht von Ihnen initiiert wurde, ist es sinnvoll, den Yandex-Support aus dem Büro des Yandex.Webmasters anzuschreiben und davor zu warnen.

Normalerweise gehen Platons (Yandex-Support-Service) nach vorne und sagen, na ja, mach dir keine Sorgen. Wie bereits erwähnt, führten diese Aktionen in den meisten Fällen nicht nach Minusinsk.

Betrugsverhaltensfaktoren

Verhaltensbetrug wird von Yandex bestraft, indem die Website für bis zu sechs Monate aus den TOP-20 gestrichen wird. Die Preise sind auch nicht himmelhoch - ab 3 Rubel pro Übergang; Warum nicht einen Verhaltens-Cheat für einen nervigen Konkurrenten kaufen?

Es ist auch einfach, den Cheat zu verfolgen, es reicht aus, Yandex.Metrica regelmäßig zu überprüfen.

Wir betrachten: die Quantität und Qualität des Verkehrs, den Prozentsatz der Bounces, die auf der Website verbrachte Zeit, die Browsing-Tiefe, Klicks auf Links und Bilder. Dafür reicht das. Wenn Ihnen etwas seltsam und ungewöhnlich vorkommt, schreiben Sie an den Yandex-Support.

So schützen Sie sich: Vor nicht allzu langer Zeit hatten wir den Verdacht, dass einer unserer Kunden auf seiner Website Verhaltensbetrug begangen hatte, also überprüften die Mitarbeiter des Yandex-Supports und sagten, dass der Grund ein anderer sei und dies kein Betrug sei. Scheuen Sie sich also nicht zu schreiben. Die Dialoge waren in letzter Zeit konstruktiv.
Wir haben früher mehr über Verhaltensbetrug und Schutz geschrieben.

Methode zwei. Virus.

Wenn sich ein Konkurrent dazu entschließt, bedeutet das, dass das Spiel ernst ist und Sie ihn mit etwas ernsthaft genervt haben.

Jede Seite kann gehackt werden. Manche sind schwieriger, manche leichter. Es kann viele Variationen davon geben, was und wie die Website beschädigt werden kann.

Mehrere Fälle, die nacheinander auf CMS-Joomla-Websites aufgetreten sind, haben auf jeder Seite einen versteckten Block, der aus externen Links zu Websites für Erwachsene und anderen schlechten Ressourcen besteht. Gleichzeitig ist sich der Websitebesitzer des bestehenden Problems nicht bewusst.
Und Yandex und Google reagieren möglicherweise nicht sofort auf das Vorhandensein eines Virus:

Aber wenn sie reagieren, wird es zu spät sein.

So schützen Sie sich: Aktualisieren Sie regelmäßig das Content-Management-System, wählen Sie das zuverlässigste CMS und sparen Sie nicht am Hosting. Überprüfen Sie die Website auf Viren, z. B. .

Methode drei. Inhalt.

Auch zum Thema Schädigung durch Inhalte gibt es viele Variationen.
Beginnen wir mit dem kniffligsten.

Ergebnisse

Wie Sie sehen können, kann es viele Möglichkeiten geben, einer Website Schaden zuzufügen, und dies ist keinesfalls eine vollständige Liste. Überprüfen Sie Ihre Website zumindest auf die im Artikel angegebenen Mängel. Vielleicht bewahrt Sie dies vor den Intrigen der Konkurrenz.

Nun, ob Sie dieses Wissen für das Böse nutzen oder nicht - entscheiden Sie selbst. Ich würde Ihnen raten, diese Zeit und dieses Geld zu verwenden, um beispielsweise Ihre Ressource zu verbessern

Waren in den „schneidigen Neunzigern“ in Wettkampfkämpfen wie im Krieg alle Mittel gut, werden heute raffiniertere Methoden eingesetzt. Der beste Weg, um in einer solchen Konfrontation zu gewinnen, besteht darin, sich im Voraus darauf vorzubereiten. Wir schlagen vor, fünf typische Situationen von Konkurrenzkämpfen und fünf nicht standardmäßige Gegenmaßnahmen zu betrachten.

Elena Lukina,

Creative Director, General Line!

Du wirst es lernen:

• Wie man den Konkurrenzkampf gewinnt.
• Wie man Konkurrenten im Kampf um den Kunden schlägt.
• Was tun, wenn Wettbewerber Dumping betreiben?
• Wie wird ein Wettbewerber zum Kunden?

Ein Konkurrent des ukrainischen Unternehmens Galakton startete einen Werbespot, der seine Produkte diskreditierte und seinen Umsatz um 43 % steigerte, während Galakton 40 % verlor. Der Verkauf von Tolstjak-Bier in Smolensk ist in 10 Tagen um das Vierfache zurückgegangen: Rivalen Eliminierung von Konkurrenten verbreitete die Nachricht, dass Escherichia coli in dem Getränk gefunden wurde. Kein Unternehmen ist immun gegen Konkurrenzkämpfe in der Geschäftswelt. Wie kann man Konkurrenten im Kampf um einen Platz auf dem Markt besiegen, sein Gesicht wahren und die Situation zu seinen Gunsten wenden?

Waren in den „schneidigen Neunzigern“ in Konkurrenzkämpfen, wie man so schön sagt, alle Mittel gut, so werden heute ausgeklügeltere Methoden eingesetzt, um Konkurrenten auszuschalten. Der beste Weg, Konkurrenten in einer solchen Konfrontation zu besiegen, besteht darin, sich im Voraus darauf vorzubereiten. Ich schlage vor, fünf typische Situationen von Konkurrenzkämpfen und fünf nicht standardmäßige Methoden zur Eliminierung von Konkurrenten und zur Abwehr ihrer Aktionen zu betrachten.

Wie man Konkurrenten beim Trading schlägt, wenn man sie nicht kennt

Was ist passiert. Auf den ersten Blick mag die Situation absurd erscheinen. Aber leider ist es ziemlich real. Angenommen, Ihr Unternehmen ist seit mehr als einem Jahr tätig, es gibt nicht so viele Akteure auf dem lokalen Markt, die Entwicklungsstrategie wurde durchdacht und die Werbung ist in vollem Gange. Allerdings gehen die Umsätze zurück.

Empfehlung. Wir haben ein solches Exemplar in unserem Portfolio. Der Trucking-Service ist zwei Jahre alt. Das Unternehmen wird aktiv beworben und konzentriert sich in seiner Marketingpolitik auf die Liefersicherheit, dh die Unversehrtheit und Sicherheit der Ladung für den Kunden. Der Markt kann kaum als hart umkämpft bezeichnet werden, aber die Kunden begannen zu gehen. Auf die Frage "Wer sind Ihre Konkurrenten?" der kaufmännische Direktor listete die Firmen auf, deren Chefs er persönlich kannte, die ihm menschlich unsympathisch waren. Er verfügte jedoch nicht über vollständige Informationen, und infolgedessen erwies sich die unter Berücksichtigung einer solchen Marktvision entwickelte Strategie als unwirksam.

Die Lösung war eine einfache und schnelle Art der Recherche – eine Umfrage. Entwickelte Optionen für die Kommunikation mit Kunden durch Korrespondenz, Telefongespräche oder persönliche Treffen ( Figur 2). Alle Verbraucher wurden in Gruppen eingeteilt: Stammkunden, gescheiterte Kunden und potenzielle Kunden einer zufälligen Auswahl, die keine Partner des Unternehmens sind.

So erhielt das Unternehmen aus erster Hand verlässliche Informationen über echte Wettbewerber, über seine Stärken und Schwächen und darüber, worauf man setzen sollte, damit aus potenziellen Kunden Dauerkunden werden. Die meisten Befragten nannten Firmen, die der kaufmännische Leiter nicht einmal als Konkurrenten betrachtete. Die Umfrage hat auch gezeigt, dass es dem Verbraucher nicht um die Sicherheit der Ware geht (alle Spieler garantieren dies standardmäßig), sondern wie der Manager mit ihm telefoniert. Viele gescheiterte Kunden bemerkten, dass sie trocken, manchmal sogar unhöflich beantwortet wurden. Sofort wurden Maßnahmen ergriffen und die Situation verbesserte sich.

Ich möchte betonen, dass es bei der Durchführung von Umfragen und lokalen Recherchen wichtig ist, dem Befragten für seine Teilnahme zu danken. Ein kleines Geschenk wird eine schöne Ergänzung sein: Schokolade in Markenverpackung, die per Kurier geliefert wird, ein Rabatt oder ein interessanter Artikel, der von Ihrem Vermarkter geschrieben wurde.

Fazit. Wenn es keine Branchenmarktforschung gibt, gilt bei der Entwicklung strategischer Kampagnen die Regel: Es spielt keine Rolle, wen Sie als Konkurrenten betrachten, es ist wichtig, zwischen welchen Unternehmen sich der Konsument entscheidet. Um das herauszufinden, reicht es manchmal aus, Kunden zu fragen - ihre eigenen und andere.

Um aus erster Hand herauszufinden, was Ihre Konkurrenten sind, befragen Sie Kunden - Fragenliste herunterladen, die Ihnen dabei hilft, Ihre Vor- und Nachteile gegenüber Mitbewerbern kennenzulernen.

So führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch: ein fertiger Algorithmus

Damit sich der Verbraucher für Ihr Produkt entscheidet, zeigen Sie ihm, wie Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden. Die Redaktion des "Commercial Director" hat für Sie einen einfachen, aber effektiven Algorithmus gefunden, der Ihnen hilft, Ihre Konkurrenten zu überwachen und zu bekämpfen.

Was tun, wenn ein Konkurrent Ihre Idee stiehlt?

Was ist passiert. Ihr Unternehmen führt ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung ein: führt eine Marketingkampagne durch, gewöhnt Menschen an das Produkt. Sie freuen sich bereits über steigende Umsätze, aber plötzlich taucht ein neuer Player auf dem Markt auf, der genau die gleiche Lösung entwickelt oder sich vielleicht nur Ihre Idee ausgeliehen hat. Ein neu gegründeter Konkurrent kann stärker sein, zum Beispiel statt einem Geschäft fünf auf einmal eröffnen. Sie werden nicht nur den geplanten Gewinn verlieren, sondern, schlimmer noch, den Verbraucher auf eigene Kosten für einen Konkurrenten „erziehen“.

Empfehlung. Bevor Sie schreiben: „Das gab es in unserer Stadt noch nie!“, denken Sie daran, dass Ihre Idee eventuell von einem Wettbewerber aufgegriffen wird. Daher ist es notwendig, sich ernsthaft auf den Angriff vorzubereiten. Wenn der Vorschlag wirklich neu ist (z. B. eine Massagetechnik oder eine Spa-Behandlung mit bestimmten Kräutern oder Heilschlamm), melden Sie ein Patent an, damit ein Wettbewerber Ihre Idee nicht nutzen kann. Aber auch diese Option ist unzuverlässig: Es reicht aus, ein Produkt oder eine Dienstleistung geringfügig zu ändern, und offiziell wird es ein anderes Produkt sein. Daher ist es notwendig, die Werbung so zu gestalten, dass Ihr einzigartiges Angebot nur mit Ihrem Unternehmen verbunden ist. Also sucht niemand im Laden nach Klebeband – jeder fragt nur nach Klebeband. In den Köpfen der Verbraucher sollte Innovation fest mit dem Namen Ihres Unternehmens verbunden sein.

Wenn Sie während Ihrer Arbeit auf dem Markt nicht zu einem Marktführer geworden sind, ist es wirklich schwierig, die Situation zu retten. Beispielsweise eröffnete ein kleines Unternehmen den ersten Armbrustschießstand der Stadt. Die Idee ist einzigartig – zum Zeitpunkt der Eröffnung gab es keine Konkurrenz. Drei oder vier Monate später kam ein großer Akteur auf den Markt und startete ein ganzes Netzwerk von Schießständen, darunter auch Armbrustschützen. Es gab einen Abfluss von Besuchern in das Netzwerk, in dem die Preise aufgrund des großen Umsatzes niedriger waren und das Pionierunternehmen begann, Gewinne zu verlieren. Seine Verantwortlichen ließen sich jedoch nicht den Kopf verdrehen: Zusammen mit den Sponsoren organisierten sie ein Stadtturnier auf Vereinsbasis, wonach sie begannen, den Schießstand als Elite-Club zu positionieren - ein Ort, an dem sich nicht Amateure versammeln, sondern Profis Schützen, bei denen das Armbrustschießen in den Rang einer Philosophie erhoben wird. Nun galten die Schießstände eines Konkurrenten als gewöhnliche Lokale, in denen Teenager aus einem Nachbarhof biertrinkend wahllos auf Scheiben schossen. Ein seriöses und solventes Publikum wendet sich zunehmend einem soliden Profiklub zu.

Fazit. Wenn ein Konkurrent Ihre Idee stiehlt, bleiben Ihnen zwei Wege: Entweder versuchen Sie, treue Kunden zu halten und für Ihr Publikum zu arbeiten (wie Lebensmittelgeschäfte oder Schönheitssalons, die eine begrenzte Anzahl von Kunden bedienen), oder Sie ändern das Produkt oder die Dienstleistung, um eine zu schaffen einzigartigen Vorteil. Finden Sie die Schwächen der „Mitläufer“ und bieten Sie dem Markt etwas an, was andere Player in Ihrer Branche nicht können.

Ein Konkurrent sabotiert Ihre Produkte, wie können Sie sich schützen?

Was ist passiert. Der Markt, in dem Sie tätig sind, ist hart umkämpft, und alle Akteure sind in Bezug auf Produkte und Dienstleistungen ungefähr gleich.

Empfehlung. Als Beispiel nenne ich eine andere Situation aus unserer Praxis. Im Jahr 2011 wurde ein Gesetz verabschiedet, das die Aktivitäten von Mikrofinanzorganisationen legalisierte, woraufhin die Zahl der Unternehmen, die Kleinkredite für kurze Zeit (Zahltagdarlehensformat) vergaben, exponentiell zu wachsen begann: Quick Money, Migcredit, Home Money, " Express Loan. Wir haben den Auftrag erhalten, in diesem Markt eine neue Bundesmarke zu schaffen. Es sei darauf hingewiesen, dass der Mechanismus zur Bereitstellung solcher Dienste für alle Marktteilnehmer gleich ist, sodass es nicht einfach ist, rationale Vorteile zu finden, die es dem Verbraucher ermöglichen würden, eine bestimmte Wahl zu treffen. Dann begannen wir, nicht den Markt, sondern den Verbraucher zu untersuchen: Wer ist dieser Mensch, der dringend Geld brauchte, warum wandte er sich an eine Mikrofinanzorganisation, welche Emotionen erlebt er?

Im Zuge psychologischer Untersuchungen haben wir herausgefunden, dass die Schnelligkeit der Kreditvergabe für den Verbraucher nicht so wichtig ist. Es ist nicht einmal ein einzigartiger Vorteil, wie er von allen Marktteilnehmern präsentiert wurde. Dies ist nur eine Funktion des Dienstes. Die Notwendigkeit, einen Mikrokredit aufzunehmen, wird normalerweise durch eine Art höhere Gewalt verursacht (Unfall, Entlassung, Arzttermin, Termin, für den kein Geld vorhanden ist), daher ist Empathie für den Verbraucher wichtig. Wenn der Manager trocken anbietet, einen Fragebogen auszufüllen, und misstrauisch schaut („gibt er das Geld oder nicht?“), dann gleicht das ganze Prozedere eher einem Almosenbetteln als einer Dienstleistung. Auf dieser Grundlage schlugen wir vor, die Entwicklung auf eine freundliche Haltung gegenüber dem Verbraucher aufzubauen: Wir nannten das Unternehmen „Miladenezhka“, und den Managern wurde empfohlen, Kunden mit einer höflichen Frage zu treffen: „Was ist mit Ihnen passiert?“. Dank dieser Maßnahmen war die neue Marke erfolgreich, das Filialnetz entwickelt sich aktiv und das Franchise wird erfolgreich in verschiedenen Regionen des Landes verkauft.

Fazit. Der Schlüssel zum Erfolg in einem hart umkämpften Markt ist eine klare und präzise Positionierung des Unternehmens: wie man sich von anderen unterscheidet und wie man Kunden gewinnt. Wenn Sie den Markt studieren und verstehen, wie die Angebote der Wettbewerber die Erwartungen der Verbraucher erfüllen, entwickeln Sie eine interessante und effektive Entwicklungsstrategie. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Features, egal ob es sich um einen ungewöhnlichen Service oder ein einprägsames Paket handelt.

• Wettbewerbsvorteil: Eine Überprüfung der Strategien in einer Krise

Killertricks, um Konkurrenten auszuschalten

Schwarze PR. Jedes Unternehmen auf dem Markt kann zerstört werden, und skrupellose Konkurrenten nutzen dies aus und gehen nicht unangemessen davon aus, dass es viel einfacher ist, einen Konkurrenten zu verunglimpfen, als dem Verbraucher seine Vorteile zu vermitteln. Black PR kann als Anführer eines skrupellosen Wettbewerbsangriffs angesehen werden. Einige Unternehmen bezahlen die Medien für Auftragsmaterialien oder verbreiten selbst Gerüchte im Medienumfeld.

Häufig zielt eine Medienkampagne darauf ab, Geschäftsinhaber und Topmanager zu diskreditieren. Veröffentlichungen können sich auch auf schlechtes Management im Unternehmen, ineffiziente Nutzung von Eigentum, Nichterfüllung vertraglicher Verpflichtungen, Verletzung der Rechte von Arbeitnehmern, angebliche Insolvenz beziehen. Um das Unternehmen in den Augen der Partner zu diskreditieren, können skrupellose Konkurrenten wahrheitsgemäße, aber diskreditierende Informationen in die Medien werfen.

Rückzahlung eines Darlehens. Dies ist ein Schema, das bereits zu einem Klassiker des Genres geworden ist, wenn die überfälligen und schlecht geführten Verbindlichkeiten des Unternehmens von einem skrupellosen Konkurrenten von Gläubigern aufgekauft werden (normalerweise ist die Zustimmung des Schuldners nicht erforderlich). Dann erhebt der unternehmungslustige Konkurrent Klage vor Gericht und beschlagnahmt auf der Grundlage des erhaltenen Vollstreckungsbescheids das Unternehmen oder leitet ein Insolvenzverfahren ein.

Psychoadministrativer Angriff. Einige Unternehmen schreiben aktiv Erklärungen an die zuständigen Strafverfolgungsbehörden mit der Bitte, die Aktivitäten eines Wettbewerbers zu überprüfen, sowie verschiedene Klagen einzuleiten (z. und dann aktiv in den Medien darüber berichten, um den Feind zu diffamieren. Bezeichnenderweise sind solche Aktionen massiv, um den Gegner psychisch zu schwächen.

Konkurrenten können sogar noch weiter gehen. Beispielsweise die Einleitung einer außerordentlichen Vor-Ort-Prüfung von Kontroll- und Aufsichtsbehörden, begleitet von einer großangelegten Beschlagnahme von Unterlagen oder der Forderung nach Kopien von Unternehmens-, Finanz- und Wirtschaftsunterlagen, die anschließend in die Hände des Urhebers gelangen die Inspektion. Solche Maßnahmen zielen darauf ab, die laufenden Finanzaktivitäten des Unternehmens zu desorganisieren.

„KD“ basiert auf Materialien aus offenen Quellen

Wettbewerbskriege: Eroberung von Werbekanälen

Was ist passiert. Bis vor kurzem kaufte Ihr Unternehmen Werbeblöcke in Fachpublikationen ein Jahr im Voraus auf. Heute wurden sie von einem Konkurrenten gekauft. Außerdem werden Ihre Strukturen demontiert und Werbeplakate mit Werbung des Gegners aufgehängt oder einfach übermalt.

Empfehlung. Als wir eine Werbekampagne für ein Servicezentrum für Kesselausrüstung entwickelten, reisten wir durch viele Bauerndörfer, in denen die Zielgruppe lebt. Alle direkten Konkurrenten haben auf Werbetafeln entlang der Autobahnen geworben, also haben wir uns für einen anderen Werbetrick entschieden. Wir haben eine Reihe von Broschüren im Stil von "Bomben" auf magnetischer Basis hergestellt und sie an den Toren von Cottage-Grundstücken befestigt. Die Broschüren enthielten folgende Informationen: „Sind Sie sicher, dass in Ihrem Haus keine Bombe ist? Es ist ziemlich groß und befindet sich in Ihrem Keller. Wartungsfreie Kesselanlagen sind eine tickende Zeitbombe. Riskieren Sie nicht die Gesundheit und das Leben Ihrer Lieben.

Überprüfen Sie den Kessel zweimal im Jahr. Als nächstes kamen Informationen über das Kesselzentrum: Adresse, Telefonnummer. Die dreitausendste Ausgabe kostete etwa 70.000 Rubel. - Der gleiche Betrag müsste für Werbung auf drei Bannern innerhalb eines Monats ausgegeben werden. Aber Werbebanner hätten keinen solchen Kundenzustrom generiert: Die Zahl der Zugriffe nach der Aktion stieg im Vergleich zum Vorjahr um 48 % und war damit mehr als dreimal so hoch wie erwartet. Beachten Sie, dass die Aktion kein negatives Feedback verursacht hat. Wir haben Anzeigen des gleichen Kesselzentrums in der Stadtzeitung geschaltet, aber nicht in Anzeigenblöcken, sondern zuerst auf der Sportseite und dann im Kriminalteil.

Fazit. Einer der häufigsten Fehler ist es, dieselben Werbekanäle zu nutzen, die ein Wettbewerber wählt (Zeitschriften, Verbreitungsgebiete). Beim Voranschreiten gilt es immer wieder neue Wege zu suchen. Auch wenn Sie die gleichen Kanäle wie Ihre Konkurrenten verwenden, suchen Sie nach hellen, nicht standardmäßigen Lösungen.

Was tun, wenn Wettbewerber Dumping betreiben?

Was ist passiert. Wettbewerber senken spontan die Preise und zwingen sie, ihrem Beispiel zu folgen.

Es muss ein Vorteil gefunden werden, der den Verbraucher für den Preisunterschied entschädigt. Beispielsweise kann die Lieferung von Trockenbaumischungen mit dem Weggang eines Beraters einhergehen. In einer Anzeige muss ein höherer Preis so argumentiert werden, dass die Billigkeit wie ein zweifelhafter Vorteil erscheint: „Ihre Gesundheit liegt uns am Herzen“, „Sie haben es sich verdient“ und ähnliches, je nach Zielgruppe.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, als Reaktion auf Preissenkungen eine doppelte Marke in einem niedrigeren Preissegment zu schaffen. Er wird die Hauptlast tragen und Sie behalten den Gewinn. So eröffnen große Werbeagenturen Filialen, deren Leistungen deutlich günstiger sind. Das schafft eine Startrampe für junge Designer: Sie können von günstigen Aufträgen lernen.

Fazit. Wenn ein Konkurrent die Messlatte durchbricht, beeilen Sie sich nicht, ihm zu folgen. Der Verbraucher gewöhnt sich an den reduzierten Preis, und es wird schwierig sein, ihn wieder anzuheben, ohne die Nachfrage zu beeinträchtigen. Schaffen Sie Mehrwert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Oder suchen Sie nach anderen Zügen, gehen Sie Risiken ein und machen Sie einen Gewinn.

Wie wird aus einem Wettbewerber ein Kunde?

Witali Katranzhi, Verkaufstrainer, Oy-li

Einmal, als wir mit einem kleinen Unternehmen zusammenarbeiteten, das sich auf die Organisation von Kommunikationsnetzen spezialisierte, standen wir im Kampf um einen großen und vielversprechenden Kunden mit einem Marktführer und ehemaligen Monopolisten, der heute Teil von Rostelecom ist. Unser Angebot war sehr profitabel, aber der Konkurrent versprach bessere Konditionen, Technik und Anschlusspreis. Wir haben verstanden, dass wir dieses Projekt nicht in einem solchen Zeitrahmen und mit einem solchen Budget abschließen konnten, und wir haben nachgegeben.

Die Beziehungen zum Kunden wurden jedoch nicht unterbrochen und es wurde ständig eine externe Prüfung der Aktivitäten des Wettbewerbers durchgeführt. In persönlicher Kommunikation mit dem Kunden haben wir mögliche Probleme mit einem Wettbewerber während der Umsetzung des Projekts sanft und genau vorhergesagt. Und als allen klar wurde, dass ein großer Akteur die Aufgabe nicht bewältigen konnte, haben wir einen Vertrag vorbereitet, in dem wir als Subunternehmer für dieses Projekt auftraten. Für einen Wettbewerber war dieses Projekt ohnehin nicht sehr rentabel. Und um Rechtskosten zu vermeiden und das Unternehmen als unzuverlässiger Lieferant auf die schwarze Liste zu setzen, unterzeichnete er einen Vertrag zu unseren Bedingungen.

So haben wir das Projekt nicht nur innerhalb der vertraglich festgelegten Bedingungen umgesetzt, sondern auch einen guten Gewinn erzielt. Die wichtigste Akquisition war ein treuer Kunde, der alle nachfolgenden Projekte durch unser Unternehmen realisiert hat. Darüber hinaus war der Wettbewerber davon überzeugt, dass unsere Verbindungstechnik auch an vielen anderen Standorten mit Terminverzögerungen den Tag retten könnte.

Elena Lukina Absolvent der Samara State University of Economics. Seit 2008 im Unternehmen. Autor von Meisterkursen in Marketing und Werbung.

Kreativagentur Allgemeine Linie!(Samara) bietet Dienstleistungen für die Entwicklung und Umsetzung von Werbekampagnen, Branding, Copywriting sowie die Produktion von grafischen Produkten und Websites. Seit 1997 auf dem Markt. 2011 eröffnete das Unternehmen eine Repräsentanz in London. Offizielle Website - www.linia.biz

"Kontakt-Experte" bietet Marketingberatungsdienste an. Seit 2003 auf dem Markt. Kunden - mehr als 100 russische und internationale Organisationen. Offizielle Website - www.expertkey.com

Oy-li bietet Dienstleistungen im Bereich Verkaufsentwicklung, Auswahl und Schulung von Spezialisten der Handelsabteilung, Website-Promotion und Entwicklung von Werbematerialien. Seit 2011 auf dem Markt. Offizielle Seite - www.oy-li.ru

Wenn Sie das nächste Mal beschließen, die Preise erneut zu senken, um den Verkauf anzukurbeln, sollten Sie sich als Erstes nicht die Frage stellen „Wird es funktionieren?“, sondern „Kann ich überleben?“.

Hier ist ein einfacher Test: Als Verkäufer nähern Sie sich dem Abschluss der Transaktion. Sie laden einen potenziellen Käufer ein, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, aber er tut es nicht.

Was ist Ihre erste Reaktion? Wenn es Ihnen wie den meisten Menschen im Vertrieb geht – ob Verkäufer oder CEO –, ist Ihre erste Reaktion auf eine Weigerung, etwas von Ihnen zu kaufen, unabhängig vom Grund der Weigerung, zu fragen: „Würden Sie kaufen, wenn?“ , wo "if" ist eine Variation von "wenn der Preis niedriger ist".

Und normalerweise werden Sie diese Frage stellen, noch bevor Sie einen potenziellen Käufer fragen, WARUM er nicht kaufen möchte.

Und das nicht erst bei der Verhandlung der Transaktion. Zu viele Vertriebsmitarbeiter beziehen den Rabatt im Voraus in ihre Gewinnberechnung ein und beginnen damit, den Rabatt anzubieten, bevor sie auch nur annähernd ein Geschäft abschließen. Nahezu jedes Unternehmen erlebt das „Ende-des-Quarter-Syndrom“, der Vertrieb spielt im Bemühen, „gute Zahlen“ zu zeigen, mit Rabatten. Und in vielen Branchen ist die Bereitschaft, geringere Gewinne zu akzeptieren, gängige Praxis geworden und die meisten Kunden bereits daran gewöhnt.

Das Problem ist jedoch, dass der Preis in den meisten Fällen nicht der Grund für den Nichtkauf ist. Schauen Sie sich einfach die Forschungsergebnisse an.

Motive für die Ablehnung von Kunden aus den Dienstleistungen von Unternehmen:

• schlechter Service - 45 %;
• mangelnde Aufmerksamkeit - 20%;
• hoher Preis - 15%;
• schlechte Produktqualität - 15 %;
• andere - 5%.

Quelle: The Forum Group

Schauen Sie sich die Statistiken genau an!

Nur in einem von sieben Fällen weigert sich ein Käufer, der sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert, wegen des hohen Preises zu kaufen! Erbärmliche 15%. Wenn Ihr potenzieller Käufer also „Nein“ sagt oder einfach nicht „Ja“ sagt, bedeutet dies in den allermeisten Fällen, dass er entweder ein erfahrener Käufer ist und einfach erwartet, dass Sie spontan anfangen, den Preis zu senken, oder er tut es nicht alle potenziellen Akquisitionsvorteile sehen? TSCHÜSS.

Wenn Sie sich die Mühe machen, den tatsächlichen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu ermitteln, müssen Sie (und auch Ihr potenzieller Käufer) verstehen, dass der Wert den von Ihnen geforderten Preis erheblich übersteigt (wenn dies nicht der Fall ist, dann denken Sie nach und überprüfen Sie Ihre Berechnungen erneut ).

Preissenkungen führen fast nie zu neuen Verkäufen. Wenn Ihr Kunde ursprünglich keinen Kauf tätigen wollte, sind die Auswirkungen eines solchen Rückgangs auf Ihre Gewinne einfach verheerend.

Ich gebe ein Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen ein Handy für 100 $ und es kostet Sie 70 $, Ihr Gewinn beträgt also 30 %. Um mehr von diesen Telefonen zu verkaufen, entscheiden Sie sich jetzt, den Preis um 20 % zu senken und das Telefon für 80 $ zu verkaufen. Alles ist beim Alten, aber Ihr Gewinn beträgt nur $ 10 statt $ 30. Das bedeutet, dass ein Preisnachlass von 20 % Ihren Gewinn um den Faktor drei verringert!

Eine dreifache Gewinnminderung bei einem Preisnachlass von einem Fünftel!!!

Noch eine kleine Preissenkung und Ihr Gewinn ist null. Oder sogar negativ werden. Eine leichte Preissenkung macht Ihr Geschäft von profitabel zu unrentabel.

Aber das ist nicht das Schlimmste! Sobald Sie den Preis senken, bleibt er normalerweise so niedrig. „Was, dieses Telefon kostet 100 Dollar? Aber Sie haben es gerade für 80 Dollar verkauft. Tut mir leid, mein Freund, aber jetzt kostet dieses Telefon 80 Dollar.“ Aber Ihre Probleme enden hier nicht! Die Folgen sind noch verheerender. Ihre Konkurrenten, die dieselbe Technik verwenden, werden ebenfalls ihre Preise senken. Nun, mein Freund, der Preiskampf hat begonnen! Und um darin zu überleben, braucht man volle Taschen voller Geld. Schließlich müssen Verluste irgendwie gedeckt werden.

Bereits diese drei Gründe (ein starker Gewinnrückgang, ein ständiger Preisverfall und ein erschöpfender Preiskampf) reichen aus, um die Idee der Preissenkung für ungerechtfertigt zu halten. in jeder wirtschaftlichen Lage.

Aber was tun, fragen Sie? Verkaufen Sie nicht das Produkt, sondern seinen Wert an den Käufer. Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, was Ihre potenziellen Kunden erreichen möchten, und bieten Sie ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung an, die ihnen dabei hilft, dieses Ziel zu erreichen. Bestimmen Sie die finanziellen Auswirkungen des Besitzes Ihres Produkts in Zahlen und verkaufen Sie es zu einem niedrigeren Preis.

Wie viel würden Sie für ein zerfleddertes Stück vergilbtes Papier geben? Höchstwahrscheinlich kein Cent. Was, wenn es eine Schatzinsel-Karte ist?

Der Preis ist ein Cent, aber der Wert beträgt Tausende von Dollar

Oder bieten Sie verwandte Produkte oder zusätzliche Dienstleistungen an. Sie verkaufen den Staubsauger für etwas mehr als im Laden nebenan. Aber Sie befestigen ein ganzes Jahr lang einen Satz Ersatzfilter daran, und es gibt keine. Und es spielt keine Rolle, dass diese Filter für ein paar Cent gekauft werden können. Wer wird schon daran denken, wenn Sie dem Käufer ersparen, auf der Suche nach diesen Filtern durch die Läden zu laufen.

Oder versuchen Sie, eine langfristige Beziehung zum Käufer aufzubauen. Bieten Sie beispielsweise eine Garantie nicht für ein Jahr an, wie Ihr Wettbewerber, sondern für zwei. Schließlich kann er in dieser Zeit etwas anderes von Ihnen erwerben.

Also weiter so! Suchen Sie nach Möglichkeiten, den Wert Ihres Produkts zu steigern, damit Sie die Preise nicht senken müssen.

Schon die Alten sagten: "Suche - und du wirst finden."

Wie man auf den Preisschlachtfeldern gewinnt

Wir haben also bereits herausgefunden, dass Preissenkungen zu katastrophalen Ergebnissen führen:

1. Ihr Gewinn sinkt zehnmal schneller als der Preis.
2. Es ist jetzt unwahrscheinlich, dass Sie die Preise auf das vorherige Niveau zurücksetzen können.
3. Ihre Konkurrenten werden Ihnen folgen und Sie werden sofort Ihren Wettbewerbsvorteil verlieren.
4. Sie befinden sich in einem lähmenden „Preiskampf“, in dem es in den meisten Fällen keine Gewinner geben wird.

Ich habe nur einige Tricks erwähnt, mit denen Sie niedrigere Preise vermeiden können, wenn sich die Marktsituation verschlechtert. Gleichzeitig können Sie das Umsatzvolumen nicht nur auf dem gleichen Niveau halten, sondern sogar steigern.

Aber wie geht das, fragen Sie? Ich werde es dir gleich erzählen.

Aber bevor ich Beispiele dafür nenne, wie es einigen Unternehmen gelungen ist, Preissenkungen zu vermeiden und in einer schwierigen Marktsituation zu überleben, möchte ich ein paar Sekunden abschweifen und Sie daran erinnern, was den Preis eines Produkts bestimmt.

Die meisten von uns glauben, dass der Preis vom Selbstkostenpreis abhängt. Absolut falsche Vorstellung! Der Preis einer Ware hängt von ihrem Konsumwert ab. Das sagte auch Großvater Karl Marx. Im Westen wird auch oft der Begriff „Wert“ verwendet. Das heißt, der Preis eines Produkts hängt davon ab, wie viel sie bereit sind, dafür zu zahlen (zu einem bestimmten Zeitpunkt, in einem bestimmten Gebiet, von einem bestimmten Käufer), und nicht davon, wie viel es Sie kostet.

Daher können Sie Ihren Gewinn (d. h. die Differenz zwischen Preis und Kosten) nur auf zwei Arten erhöhen:

Senkung der Warenkosten, d.h. es kostet. Das ist ziemlich schwierig und nicht immer möglich. Ja, besonders hier und nicht durchstreifen. Es gibt immer eine Grenze, die nicht unterschritten werden kann.

Eine Steigerung des Verbraucherwertes, d.h. den Wert des Produkts für den Käufer. Dies ist viel einfacher zu tun, als Sie vielleicht denken. Und ja, es kostet fast nichts. Und auf diesem Weg gibt es für Sie praktisch keine Einschränkungen.

Und nun einige Beispiele, die zeigen, wie der zweite Ansatz (Steigerung des Werts Ihres Angebots) zu einfach atemberaubenden Ergebnissen führen kann.

Beispiel 1. Käuferstereotyp „Billig bedeutet schlecht“

Eines der ersten Bücher über die Organisation eines kleinen Unternehmens, das ich ganz am Anfang der Perestroika gelesen habe, wurde von meinem Freund aus England mitgebracht. Und es wurde eine sehr lehrreiche Geschichte erzählt, die einem kleinen Unternehmen passiert ist, das Büromöbel herstellt. Dort wurde eine Technologie beherrscht, die es ermöglichte, die Produktionskosten drastisch zu senken. Gleichzeitig waren die Qualität der Möbel und ihre Gebrauchseigenschaften nicht schlechter als die der Konkurrenzprodukte. Um schnell mit neuen Produkten auf den Markt zu kommen, beschlossen die Eigentümer des Unternehmens, es zum halben Preis der Konkurrenzfirmen zu verkaufen. Marktforschungen haben ergeben, dass Möbel wie warme Semmeln an einem Markttag verschlungen werden sollten. Aber es war nicht da. Der Verkauf war sehr langsam. Und die Unternehmensleitung beschloss, einen professionellen Marketingberater einzuladen. Nachdem er die Produktion untersucht und die Qualität der Möbel beurteilt hatte, riet er den Eigentümern, den Preis zu verdoppeln! Sie haben lange nicht zugestimmt (schließlich nehmen sie es nicht einmal zu einem niedrigen Preis), aber am Ende haben sie dem zugestimmt. Und ihre Produkte gingen wie warme Semmeln.

Erste Stunde:

Wenn Sie sich selbst unterschätzen, wie können Sie erwarten, dass jemand Sie überschätzt?

Beispiel 2. Mobiles Büro auf den Knien

Ich habe diesen Fall vor einigen Jahren auf einer Computerausstellung beobachtet. Vor dem Ende der Ausstellung begannen die Teilnehmer, die am Stand verfügbaren Muster zu verkaufen. Insbesondere boten mehrere Firmen tragbare Computer zu einem Preis von etwa 5.000 Dollar an (ja, so viel kosteten sie damals!). Aber eine der Firmen bot einen ähnlichen Computer für bis zu 12.000 an. Und als einer der Besucher fragte, warum es so teuer sei, wurde ihm gesagt, dass die anderen Computer verkaufen und „MOBILE OFFICE“ anbieten. Es war fast derselbe Computer, aber mit installiertem MS Office! Und sie haben es gekauft! Stell dir vor. Nehmen wir an, die Kosten für einen Computer betrugen 3.000, die Software wurde für beide „gesengt“. Dann, wenn die anderen einen Gewinn von 2.000 mit dem Computer gemacht haben, dann diese Jungs - 9.000. 350 % mehr! Aber wenn beide lizenzierte Software hatten und 1.000 US-Dollar kosteten, dann war der Gewinn der Verkäufer von „mobilen Büros“ 8-mal höher!

Lektion zwei:

Zeigen Sie dem Käufer, welche Vorteile er hat, wenn Sie Eigentümer Ihres Produkts werden, und Ihre Gewinne werden in die Höhe schnellen.

Beispiel 3. Treffen Sie sich durch Kleidung

Diese Geschichte wurde mir vor vielen Jahren von einem Vertreter einer singapurischen Firma erzählt, die sich mit der Herstellung von Messgeräten beschäftigte. Seine Spezialisten haben ein einzigartiges Tool zur Fehlersuche in Computersystemen entwickelt. Zur Erleichterung der Arbeit im Feld (nicht im Gebiet der Benutzer von Computersystemen) wurde das Gerät so kompakt und leicht wie möglich gemacht. Aber seine Funktionalität war der seiner Konkurrenten weit überlegen. Daher lag der Preis des Geräts bei etwa 5.000 US-Dollar.

Aber trotz der einzigartigen Funktionen und der Benutzerfreundlichkeit wurde das Gerät sehr schlecht gekauft. Und die Eigentümer des Unternehmens waren gezwungen, auf die Hilfe von Marketingberatern zurückzugreifen (ein vertrauter Schritt, nicht wahr). Und diejenigen, die die Situation untersucht hatten, äußerten ihr Urteil: Das Gerät ist zu klein (das Unternehmen betrachtete dies als seinen Vorteil) und sieht nicht nach 5.000 US-Dollar aus. Die Inhaber des Unternehmens bauten das Gerät kurzerhand in einen größeren handelsüblichen Standardkoffer um. Und das Gerät, wie sie sagen, „ging“. Dienstleistungsunternehmen begannen, es aktiv zu kaufen, wofür es bestimmt war.

Lektion drei:

Die Verpackung Ihres Produkts muss zum Preis passen. Ein teures Produkt sollte teuer aussehen.

Beispiel 4. Betrachten Sie das Produkt auf eine neue Art und Weise

Haben Sie alle die Werbung für das Ab Gim-Gerät im Fernsehen gesehen, um die Bauchmuskeln zu stärken? Er ist auch als "The Bauch Roller" und "The Bauch Sculptor" bekannt, und in den frühen neunziger Jahren des letzten Jahrhunderts überschwemmte seine Werbung die Fernsehbildschirme im Westen buchstäblich. Und bis jetzt wird es weithin unter den Namen "AbSlide", "AB-Doer", "Ab Flex", "Ab Rocker" usw. usw. beworben (leider ist nichts Neues unter der Sonne).

Diese "Maschine" ist eine einfache Rolle mit zwei Griffen und einer Gummimatte, auf der Sie knien können, verbunden durch zwei Gummibänder vom Expander. Ich habe es nicht getestet, aber ich bin sicher, dass diese Komponenten in jedem Sportgeschäft für maximal 150 Rubel gekauft werden können. Aber zusammengenommen werden sie als hundert Dollar "Trainer" angeboten.

Ist das nicht nur eine weitere Verwendung der Idee des „mobilen Büros“, von der ich gesprochen habe?

Aber in diesem Beispiel geht es nicht wirklich darum. Einige Zeit nach ihrem Erscheinen stabilisierte sich der Markt für diese „Simulatoren“ und ihre Verkäufe waren weder wackelig noch rollend. Aber ein Mann, Tony Little, konnte diesen Markt buchstäblich in die Luft jagen. Er stellte einen neuen Rekord bei QVC auf (ähnlich wie unser rund um die Uhr geöffneter Couchladen), indem er fast seinen gesamten Bestand an diesen Maschinen an einem Tag verkaufte. Stellen Sie sich eine Karawane mit 58 dreiachsigen Anhängern voller dieser Simulatoren vor! Erinnerst du dich an die Neujahrswerbung von Coca-Cola? Aber selbst dort waren es weniger.

Beeindruckendes Bild, nicht wahr? Wollen Sie wissen, wie er es geschafft hat, so viele Maschinen an einem Tag zu verkaufen? Eigentlich ist alles lächerlich einfach! Während sich alle anderen Werbespots darauf konzentrierten, wie dieses Gerät die Bauchmuskulatur stärken kann, warf Tony einen anderen Blick darauf und zeigte, wie sein „neues“ Gerät auch die Nacken- und Rückenmuskulatur stärken und so Rückenschmerzen lindern kann. Und jetzt ist die Frage – wie viele deiner Freunde wollen ihre Bauchmuskeln stärken? Sie können an den Fingern abzählen. Leiden Sie unter Rückenschmerzen? Ziemlich sicher fast alles!

Lektion vier:

Schauen Sie sich genau um! Vielleicht wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung (so wie sie ist oder mit einer leichten Änderung) auf einem Markt benötigt, an den Sie nicht einmal gedacht haben.

Beispiel 5. Eine Erfindung, die bereits erfunden wurde

Und diese Geschichte geschah gerade neulich. Es erinnert bis zu einem gewissen Grad an das vorherige, und ich habe es aus den Fernsehnachrichten erfahren. Seit einigen Jahren suchen amerikanische Wissenschaftler nach einem Heilmittel, das die Welt von Sormonellen befreien kann (oh, diese Geißel des Hühnerfleischs, durch die Hersteller von Geflügelfleischprodukten jährlich Verluste in Höhe von mehreren Millionen Dollar erleiden). Und ein solches Mittel wurde gefunden! Und es war ein normales desinfizierendes Mundwasser:

• seit Jahrzehnten erprobt;
• keine Nebenwirkungen;
• die Technik ist bis ins kleinste Detail ausgearbeitet;
• Garantie - 100%.

Und die US-Regierung hat alle Geflügelfarmen des Landes verpflichtet, Hühnerkadaver vor dem Verpacken mit dieser Flüssigkeit zu behandeln. Stellen Sie sich nun vor, wie die Nachfrage nach dieser vertrauten Flüssigkeit, die in jeder Apotheke verkauft wird, sprunghaft angestiegen ist. Und mit der steigenden Nachfrage stiegen auch die Gewinne der Lieferanten.

Lektion fünf:

Verlassen Sie sich nicht auf Glück. Schauen Sie sich noch einmal um und überlegen Sie, wo Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch eingesetzt werden kann.

Ich wollte das hier beenden, aber mir sind noch ein paar interessantere Beispiele eingefallen.

Beispiel 6

Ähnlich wie beim vorherigen, aber hier haben sich die Verbraucher selbst eine neue Verwendung für das Produkt ausgedacht. Ein Unternehmen für Pferdeshampoos hat einen unerwarteten Anstieg der etablierten Nachfrage nach seinen Produkten festgestellt. Es stellte sich heraus, dass Pferdebesitzer bemerkten, dass die Mähnen ihrer Haustiere nach dem Waschen mit Shampoo weich und seidig werden. Natürlich haben wir es an uns selbst ausprobiert und, zufrieden mit dem Ergebnis, angefangen, uns ein solches Shampoo zu kaufen. Und das Unternehmen musste mit der Produktion von Shampoo in kleineren Verpackungen beginnen.

Lektion sechs:

Studieren Sie das Verbraucherverhalten. Sie sind es, die Ihnen oft sagen, in welchen Märkten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine große Nachfrage finden kann. Seien Sie gleichzeitig auf Überraschungen gefasst.

Beispiel 7. Wir erhöhen den Verbrauch

Tatsächlich sind dies drei Beispiele. Aber die Schritte der Vermarkter sind sehr ähnlich. Im ersten Fall stellte ein Zahnpastahersteller fest, dass sein Marktanteil trotz aller Bemühungen unverändert blieb. Und seine Produktionskapazität ermöglichte es, die Produktion um ein Drittel zu steigern.

Lösung: Durchmesser des Rohrhalses vergrößern. Der Teigwarenverbrauch hat zugenommen und damit auch das Verkaufsvolumen. In einer ähnlichen Situation fügte der Hersteller des Shampoos in seiner Gebrauchsanweisung, die auf dem Etikett angebracht war, den Worten „Haare waschen und ausspülen“ die Worte „dann wiederholen Sie den Vorgang“ hinzu. Die Shampoo-Verkäufe sind deutlich gestiegen. Und wie hat sich das Unternehmen zur Herstellung gewöhnlicher Schälmesser entwickelt? Messergriffe wurden aus dunklem, weich gefärbtem Kunststoff hergestellt. Und Messer gingen bei der Reinigung häufiger verloren, was dazu führte, dass die Hostessen sie einfach wegwarfen. Ich bin selbst auf diesen Köder hereingefallen.

Lektion sieben:

Der zunehmende Konsum Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung führt auch zu höheren Verkäufen. Und es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun.

Ich bin mir sicher, dass sich diese Liste von Beispielen endlos fortsetzen lässt. Wahrscheinlich kennen Sie selbst mehrere solcher Fälle. Sie müssen nur sehen, nicht gucken. Beachten Sie, was andere nicht sehen. Und denken, denken, denken! Kein Wunder, dass Napoleon Hill sein Buch „Think and Grow Rich“ nannte und der große Bernard Shaw einmal sagte: „Nur wenige Menschen denken mehr als zwei- oder dreimal im Jahr nach. Ich habe Weltruhm erlangt, indem ich ein- oder zweimal pro Woche nachgedacht habe.“

In diesem Artikel, den ich nie kurz fassen konnte, habe ich nicht versucht, Ihnen die Frage „Wie kann man die Konkurrenz schlagen, ohne die Preise zu senken?“ erschöpfend zu beantworten, sondern nur einige Beispiele gegeben, die zeigen, dass dies möglich ist. Es lohnt sich, darüber nachzudenken. Und wer sollte denken, wenn nicht Sie? Schließlich kennen Sie Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Kunden, Ihre Wettbewerber besser als jeder andere. Sonst wären Sie schon lange aus dem Geschäft. Dieses Thema erscheint mir sehr interessant, und in naher Zukunft werde ich versuchen, wieder darauf zurückzukommen. Und wir werden Möglichkeiten besprechen, wie Sie Ihre Konkurrenz praktisch ausschalten und Ihren Markt dominieren können.

Und keine Kämpfe, das verspreche ich.