Разработка скриптов программ онлайн. Скрипт-Мастер. Платформа создания диалоговых скриптов

В прошлых статьях мы рассказывали, как скрипты помогают продавать больше, как их писать и что происходит, когда у менеджеров нет сценариев телефонных звонков.

Сейчас же я хочу рассказать на примере, чем отличается работа продавцов со скриптами на подручных носителях от работы в специализированном интерфейсе.
А так же кратко сравним подручные решения для использования скриптов, чтобы понять, когда их разумно использовать.

Итак, варианты, которые мы имеем и которыми мы пользовались сами:

• Вики-страницы, html-файлы
• Конструктор скриптов

Ситуация: мы запланировали мероприятие и его нужно продать.

Посадочных страниц и рекламы для успешных продаж мероприятий мало, поэтому мы начинаем активные продажи по телефону.
Продавцы совершенно не знают особенностей мероприятия, личности спикера, варианты ценовых предложений и другие важные нюансы разговора.

Что мы делаем, чтобы запустить продажи:

1. Специалист расписывает скрипт, основанный на прошлом опыте продаж, исходя из информации о спикере, условиях участия, УТП.

2. По скрипту проводится инструктаж, совместно с продавцами вносятся корректировки, если они возникают.
3. Старший группы формирует продавцам списки звонков потенциальным участникам этого мероприятия.
4. Продавцы открывают нужный скрипт, по которому будут работать сегодня и видят список не завершенных звонков:

5. После выбора звонка продавец сразу же видит, кому он будет звонить, в какую компанию, по какому телефону, и что ему рекомендует старший группы:

Выводит нужную в процессе разговора информацию о клиенте из CRM:

7. И напоминает, что необходимо сделать на каждом этапе. При этом можно дать ссылки на нужные действия и документы, либо сразу редактировать информацию в CRM:

8. Затем продавец выбирает следующий запланированный звонок и продолжает работать.

Можно ли такой же бизнес-процесс организовать подручными инструментами?

Очевидно, что нет. Продавцам постоянно приходится переключаться с листка, файла, вики на CRM.
Вручную искать нужно поле в карточке контакта или компании, переходить от описания звонка к карточке компании, созданию письма, рассеивать свое внимание на множество носителей и интерфейсов.

Все эти неудобства сильно сказываются на результате – продавцы меньше звонят, тратят больше времени на разговор и дела после него.

Меньше звонков – меньше продаж. Разница может выражаться в десятках процентах, а-то и быть меньше запланированных в разы.

Конечно, иногда можно обойтись и простыми решениями.

Ниже приведены плюсы и минусы разных инструментов для работы с телефонными скриптами.

Распечатки, бумажные карточки, стикеры
Плюсы:

• Почти бесплатно.
• При кратких скриптах и небольшом количестве менеджеров вполне достаточное решение.

Минусы:

• Если скрипт не укладывается в 5 ответов, начинается хаос.
• Поиск информации при сложных скриптах сильно затруднен.
• Удобная навигация по вариантам событий невозможна.
• Скрипт полностью отделен от CRM, автоматизировать рутину невозможно.
• Необходимость перепечатывать скрипт при каждом его изменении.
• Знания хранятся в текстовом документе, что затрудняет наглядную визуализацию структуры диалога.

Текстовые файлы, электронные таблицы
Плюсы:

• Бесплатно.
• При кратких скриптах и небольшом количестве менеджеров – вполне достаточное решение.

Минусы:

• Неудобный и долгий поиск по скрипту во время разговора.
• Усложнено создание навигации по событиям.
• Возможность интеграции с CRM отсутствует.
• Затруднена наглядная визуализация структуры диалога.

Вики-страницы, html-файлы
Плюсы:

• Почти бесплатно.
• Возможно создание навигации по событиям.
• Можно использовать для достаточно объемных скриптов.

Минусы:

• Возможности для интеграции с CRM минимальны.
• Требуются знания для работы с вики/html редакторами.
• Нет удобной визуализации структуры скрипта для редактирования.

Посмотреть, как создаются скрипты в нашем приложении можно на этом видео:

Помогите нам быть лучше для вас

К сожалению, не все читатели Мегамозга могут голосовать в опросах и комментировать статьи, поэтому если вы управляете продажами мы просим вас потратить 2 минуты на

Мы разработали простую в использовании, но очень удобную платформу для формирования сценариев диалога для операторов, менеджеров и специалистов на основе web интерфейса. По адресу http://cwsl.contact-centr.ru:81 вы можете посмотреть как устроена наша платформа и посмотреть пример сценария диалога (логин admin пароль 123456).

Сценарий диалога состоит из отдельных фреймов. Каждый фрейм состоит из текстовой информации и вариантов ответов. Варианты ответов ведут на другие фреймы. Каждый вариант ответа может содержать комментарий. Комментарии могут быть как обычным текстом, так и настраиваемым списком. Комментарии могут быть обязательными или нет. Некоторые поля вариантов ответов могут быть сгруппированы друг с другом так, чтобы требовать одновременное заполнение.

Настройка фреймов ведется через удобный web интерфейс.

По каждому звонку и диалогу в статистику складывается информация о набранном номере, номере абонента, идентификаторе вызова, идентификатора оператора и дате-времени события. Все данные располагаются в базе данных, а по всем действиям, результатам отдельных фреймов можно сделать полноценные отчеты с выгрузкой данных, с диаграммами и пр на основе редактора отчетов «Infinity call-центр X».

Снимки экранов

Каждый фрейм разбит на две части - диалоговый и варианты ответов. Каждый вариант ответа может сопровождаться комментарием.

Комментарий может быть как обычным текстовым полем, так и выпадающим списком значений.

Поля ответов могут быть сгруппированы друг с другом, чтобы требовать обязательное заполнение нескольких полей одновременно при переходе на следующий фрейм. Например, такими полями могут быть ФИО, телефон для связи, опыт работы и желаемая вакансия.

Для перехода на следующий фрейм необходимо заполнить все поля, отмеченные звездочкой, как обязательные.

Список фремов можно редактировать. Это делается через web-форму. Никакой сложности, никакого программирования. Каждый фрейм имеет номер, заголовок, диалоговый текст-подсказку и варианты ответов.

Варианты ответов добавляются при редактировании фрейма. Варианты ответов имеют текст ответа, тип, признак обязательности комментария, метку переход на фрейм и признак комбинации ответов.

Редактирование варианта ответа происходит в удобном окошке.

На слайде показаны варианты ответов, которые сгруппированы в месте в один комбинированный ответ. переход по всем ним ведет на один и тот же фрейм.

Если поля комментариев представляют собой список, то этот список можно удобно редактировать.

Отчеты

Отчет можно формировать по любому переходу из фреймов в виде таблицы

Или в виде диаграммы

Отчет можно быть сформирован по выбору любого пункта из выпадающего списка комментария к переходу в виде таблицы

Или в виде диаграммы

Система позволяет формировать аналитические отчеты

Вся история переходов хранится в бае данных с привязкой к звонку, номеру абонента, набранному номеру, полю комментарий, оператору, дате и времени.

Стоимость

Стоимость программы модульная. За подробной информацией обращайтесь в наш отдел продаж. Мы готовы выслать подробное описание и презентацию или провести демонстрацию.

Скрипты продаж — это то, что мы пропагандируем и считаем как частью продаж, так и маркетинга. И я вам даже больше скажу, мы их внедряем во все проекты, с которыми работаем. За все время мы оформили уже пару сотен скриптов для разных сфер и столкнулись с разными “хотелками” клиентов. Одним сделайте скрипт в ворде, другим в экселе, третьим в CRM, ну, а четвёртым нужен конструктор скриптов продаж. Вот как раз этим опытом мы с вами и поделимся сейчас. Что выбрать и куда копать.

Кому - таторы, а кому - ляторы

Есть интересный момент в романе “Голый год”. Стоит значит человек и смотрит на вывеску “Коммутаторы, аккумуляторы”. И говорит: “ — Кому — таторы, а кому - ляторы”. Вот тоже самое и с оформлением скриптов. Всё зависит от самого сценария.

В своей работе мы грубо делим скрипты на два типа оформления:

• последовательные;
• схематичные.

Последовательные — это когда всё образуется в виде блоков, которые идут строго друг за другом. Схематично — когда блоки расплетаются и вы, в зависимости от вида ответа, уходите в ту или иную ветку.

И как показала практика имеет место быть и тот, и другой вариант. Причём, также опыт показал, что не всегда нужно зацикливаться на сложных конструкторах, порой достаточно обычного распечатанного листочка.

Чтобы определиться, что лучше будет именно для вас, давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого оформления с примерами, после чего перейдем к конкретным сервисам, если вы выберите всё таки конструктор.

Word

Самый простой, и самый часто используемый нами вариант исполнения. Подходит для большинства случаев и при этом довольно удобен. Оформление происходит по последовательной схеме, где вы просто листаете вниз и всё читаете, но для большего удобства мы добавляем небольшие гиперссылки к блокам для более быстрого перехода.

Основным плюсом такого оформления является то, что в нём легче всего перемещаться, если у вас собеседник может ответить иначе, чем есть то, что написано в скрипте. А такое, поверьте нам, довольно часто происходит. И всё потому, что у продавца перед глазами не конкретный список вопросов-ответов, а общая структура, по которой при необходимости он может свободно перемещаться, учитывая контекст разговора.

HTML

Практически тот же самый вариант, что и ворд. Вся разница заключается в том, что вы берёте скрипт и делаете его похожим на текстовый сайт, где при клике на один из вариантов ответа, вас перекидывает на следующую фразу. Но всё это делается в рамках одной страницы.

Я лично не люблю такой вид, потому что это “ни рыба, ни мясо”. Это не облегчённый скрипт, как в ворде, и не системный, как в конструкторе. В результате мы мучаем операторов поиском фразы, если вдруг что-то пошло не по сценарию.

Excel

Более удачный промежуточный вариант между вордом и конструктором сценариев продаж. Смысл заключается в том, что мы берём весь диалог и разбиваем на огромное количество веток. Где каждая двигает оператора и клиента в нужном нам направлении. И всё это, как вы поняли по названию, оформляется в екселе с помощью квадратиков и стрелочек.

Очень сложно оформить такой скрипт, точнее его править. Потому что если вам вдруг придётся вставить новый ответ, или уж тем более блок, то вам придётся передвигать всё, настраивать снова все взаимосвязи, чтобы всё было ОК. Если скрипт большой, то делается это крайне медленно в силу того, что ексель изначально не создавался под такие задачи.

И к тому же, большим минусом такого оформления является перескакивание между блоками. Это тот самый момент, когда вы тащите свою мышку несколько секунд из одного края листа в другой, чтобы увидеть что нужно сказать клиенту. А он в это время задаёт вам уже другой вопрос и вы оказываетесь в крысиных бегах.

MindMap

Улучшенная версия эксель оформления. Все стрелочки и блоки создаются по одному нажатию клавиши и при необходимости довольно легко можно добавить новую ситуацию. Но опять же из-за долгого перемещения из одного края скрипта в другой, мы не рекомендуем этот способ. Хоть он и имеет место быть в нашем списке.

CRM

Но менеджерам в этом деле везёт больше, они уже видят готовый вариант, который по их мнению можно сделать на коленке за 5 минут. Но мы то знаем, что для достижения такого результата, нужно было пройти 7 кругов ада. И вот что видит менеджер:

Коротко о главном

Наверное вы всё таки ожидали увидеть конкретный конструктор логических скриптов продаж, который нужно взять и использовать. Но, увы, без труда не выловить рыбку из пруда. Не потому что мы жадные, а потому что, повторюсь, лучшего нет. Хотя мы в своей таблице намекнули всё таки на какие конструкторы скриптов продаж стоит обратить внимание в первую очередь.

А вообще вы меня хоть убейте, но то, как будет оформлен скрипт, не имеет значения. Если вы не колл-центр, то вам в идеале нужно его просто выучить наизусть. А визуализация будет просто лишним напоминанием, что двигаетесь в верном направлении разговора.

Если быть ещё серьёзнее, то куда важнее не вид скрипта, не знание его наизусть, а чтобы он был составлен на очень качественном уровне с учётом вашей индивидуальной специфики и новейших техник продаж. Всё остальное приложится. Поэтому ни на что не намекаю, а открыто говорю — доверьте это дело профессионалам, то есть нам 🙂

Для разработки обязательно нужен хороший редактор.

Выбранный вами редактор должен иметь в своем арсенале:

1. Подсветку синтаксиса.
2. Автодополнение.
3. «Фолдинг» (от англ. folding) – возможность скрыть-раскрыть блок кода.

IDE

Термин IDE (Integrated Development Environment) – «интегрированная среда разработки», означает редактор, который расширен большим количеством «наворотов», умеет работать со вспомогательными системами, такими как багтрекер, контроль версий, и много чего ещё.

Как правило, IDE загружает весь проект целиком, поэтому может предоставлять автодополнение по функциям всего проекта, удобную навигацию по его файлам и т.п.

Если вы ещё не задумывались над выбором IDE, присмотритесь к следующим вариантам.

• Продукты IntelliJ: WebStorm , а также в зависимости от дополнительного языка программирования PHPStorm (PHP) , IDEA (Java) , RubyMine (Ruby) и другие.
• Visual Studio, в сочетании с разработкой под.NET (Win)
• Продукты на основе Eclipse, в частности Aptana и Zend Studio
• Komodo IDE и его облегчённая версия Komodo Edit .

Почти все они, за исключением Visual Studio, кросс-платформенные.

Сортировка в этом списке ничего не означает. Выбор осуществляется по вкусу и по другим технологиям, которые нужно использовать вместе с JavaScript.

Большинство IDE – платные, с возможностью скачать и бесплатно использовать некоторое время. Но их стоимость, по сравнению с зарплатой веб-разработчика, невелика, поэтому ориентироваться можно на удобство.

Лёгкие редакторы

Лёгкие редакторы – не такие мощные, как IDE, но они быстрые и простые, мгновенно стартуют.

Основная сфера применения лёгкого редактора – мгновенно открыть нужный файл, чтобы что-то в нём поправить.