Geschäftsfälle mit einer Lösung. Was ist ein Fall, wie man ihn schreibt und wie man ihn richtig anordnet. Managementtests mit Lösungen

Beschreibung: Die Gruppe erhält Informationen in Form von Fakten basierend auf einer realen Situation und wird gebeten, Probleme zu diskutieren, Probleme zu analysieren und Empfehlungen zu geben. Der Fall lehrt Sie, basierend auf der Analyse von Eingabeinformationen, Entscheidungen zu treffen oder eine neue Fähigkeit zu üben. Der Fall wird vom Trainer vorab auf Basis der bei der Vorbereitung des Trainings gewonnenen Informationen erstellt. Sie können auch fertige Hüllen verwenden. Oder passen Sie den vorgefertigten Koffer an die Bedürfnisse des Trainings an.

Auswirkungen auf die Gruppendynamik:

Es wirft auf: unverständliche Anweisung, das Vorhandensein der richtigen Antwort und deren Suche, "anspornende" Zeit", Vergleich mit anderen, der falsche Zeitpunkt für den Fall (wenn es keinen Leiter gibt), das Thema ist entfernt oder nicht klar, akutes Thema , wenig Zeit, Mangel an Informationen.

Reduziert: bekanntes Thema, Hinweise, Witze, De-Frames, mehrere Lösungen.

Zahl der Teilnehmer: Gruppe von nicht mehr als 10 Personen

Wie erstelle ich mit Hilfe der Teilnehmer einen Trainingskoffer?

Die Gruppe wird in Untergruppen von 5 - 10 Personen aufgeteilt.

Schritt 1 - Die Gruppe bekommt eine Aufgabe

Aufgabe: Beschreiben Sie einen Fall aus Ihrer Erfahrung zu diesem Thema. ( Zum Beispiel: vor einem Monat ist in unserer Abteilung eine solche Situation passiert ...")

Fallanforderungen:

• sollte auf einer realen Situation basieren
• die Aufgabe (das Problem), um die herum die Analyse aufgebaut ist, ist klar definiert. Zum Beispiel das Thema: „Wege der ideellen Motivation des Personals

Der Fall sollte folgende Punkte enthalten:

• Orte, Positionen und Rollen der Hauptakteure. Zum Beispiel: Direktor, Angestellter usw.
• eine kurze Beschreibung - nur Fakten - der Hauptstadien in der Entwicklung von Ereignissen und Handlungen der Akteure. Zum Beispiel: „Sie sind der neue Entwicklungsleiter im Unternehmen. Das Unternehmen betritt einen neuen Markt, Sie haben eine Aufgabe bekommen ... Mitarbeiter reagieren so "

Schritt 2 - Gruppen ändern sich mit Beschreibungen von Situationen

Aufgabe: Überlegen Sie sich die Lösung für diese Situation, schreiben Sie die Optionen zur Lösung dieser Situation auf und begründen Sie die gewählten Aktionen.

Schritt 3 - Präsentation der Lösungen und Bewertung der Lösungen nach Gruppe

Daher gibt die Gruppe, die den Fall erstellt hat, Feedback zur vorgeschlagenen Lösung.

Einmal habe ich für Ingosstrakh eine Schulung „Kreativität in der Wirtschaft“ durchgeführt. Und dort habe ich die Fallmethode verwendet. Versuchen Sie es zu lösen und Sie, nur ohne diese "Google-Hilfe".

Können Sie einen Fall in 1 Minute lösen?

Der Fall heißt also "Gallery Lafayette" und basiert auf realen Ereignissen.
In der Anfangsphase der Gründung ihres Unternehmens hatte die junge Unternehmerin nicht genügend Mittel für traditionelle Methoden zur Vermarktung von Waren, sie war kreativ bei der Lösung von Problemen und erreichte ihr Ziel auf sehr kostengünstige Weise. Einmal kam sie, um Europa zu erobern, und der Direktor der Pariser Galerie Lafayette weigerte sich, ihre Produkte zu kaufen - ein neues Parfüm. Aber sie hat nie aufgegeben. Als unsere Heldin etwas wollte, war sie sehr erfinderisch, um ihr Ziel zu erreichen. Die Frau fand immer noch einen Weg, dem Manager in 5 Minuten zu beweisen, dass ihr Parfüm seinen rechtmäßigen Platz in der renommierten Lafayette-Galerie einnehmen kann.
Was hat die Frau gemacht? Was sind Ihre Optionen?

Und das tat es. Plötzlich öffnete die Dame ihre Handtasche, holte eine große Flasche mit einer gelblichen Flüssigkeit heraus und knallte sie mit einem Knall auf den Boden. Nach ein paar Minuten konnte ich den Fragen nicht widerstehen: „Ja, das ist mein neues Parfüm“, wiederholte sie mit einem strahlenden Lächeln, „Das ist Youth Dew und mein Name ist Este Lauder. Sie haben meinen Namen noch nie gehört."

Fallbeispiele für das Training amMitarbeiterführung (Motivation, Mentoring)

Beispiel Verkaufsfall "Kundenprofil"

Fall Nr. 1 „Entwicklung von Methoden der Mitarbeiterbeeinflussung“

Analysieren Sie basierend auf der Situationsanalyse die Gründe für die Verhaltensänderung von Y. Malevin. Entwickeln Sie Wege, um Malevin zu beeinflussen, um sein Verhalten zu ändern. Füllen Sie die Tabelle "Beurteilung der Verhaltensursachen" aus

Beschreibung der Situation:

Yu. Malevin arbeitet seit 2009 bei Tri Kita LLC als Kältetechniker. Während seiner Tätigkeit wurde er dreimal für die hohe Arbeitsqualität ausgezeichnet und erhielt zum Jahresende regelmäßig Prämien. Im Laufe des letzten Jahres haben sich die Beziehungen von Y. Malevin zu seinen Kollegen jedoch angespannt. Er war im Allgemeinen nie besonders gesprächig, verlangte aber jetzt von seinen Kollegen, sich von seinem Arbeitsplatz fernzuhalten. Y. Malevin machte deutlich, dass sein Werkzeug fehlt und er seinen Arbeitsplatz sichern möchte. Auch die Qualität seiner Arbeit hat sich verschlechtert. Vor rund einem Jahr wurden die von ihm produzierten Geräte als völlig fehlerfreie Produkte bewertet. Derzeit stellte sich bei stichprobenartigen Kontrollen heraus, dass seine Produkte in drei von hundert Fällen geändert werden mussten. So stieg die Fehlerquote in seiner Arbeit von null auf 3%. Unter seinen Kollegen überschreitet die Ehe nicht 1,5%.

Das Verhalten von Y. Malevin löste bei den Leitern der Einheit Besorgnis aus. Aus dem guten Arbeiter ist der Mittelbauer geworden. Was könnte die Verhaltensänderung von Y. Malevin verursacht haben?

Verwenden der Tabelle. 2. Wählen Sie aus der Liste mögliche Gründe für die Verhaltensänderung aus, bewerten Sie diese auf einer 7-Punkte-Skala und kommentieren Sie Ihre Einschätzungen.

Tabelle 2. Bewertung der Verhaltensursachen

Bitte kommentieren Sie jede Ihrer Bewertungen.

Was kann die Führungskraft tun? Fülle die Tabelle aus. 3

Tabelle 3. Einflussmethoden zur Verhaltensänderung

Quelle: "Organisationsverhalten" von G.R. Latifullina

Fall Nr. 2 „Auswahl eines Mitarbeiters“

Beschreibung der Situation: Sie sind der Manager von fünf Tankstellen der Gesellschaft Lesnoy Gorod in der Stadt N. Eine Ihrer Tankstellen ist Zeleny Kedr. Sie hat die maximale Geländegängigkeit unter Ihren anderen Tankstellen. In dieser Hinsicht ist die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter recht groß. Wenn Tanker noch an Ihnen festhalten, da sie insgesamt ein gutes Trinkgeld bekommen, dann ist die Fluktuation der Kassierer recht hoch. Sie stehen also vor der Aufgabe, einen Kandidaten für die Position eines Kassierers zu finden und zu bewerten, da Sie nicht genug davon haben. Erschwerend kommt hinzu, dass die Tankstelle „Green Cedar“ über einen Minimarkt mit offenem Display verfügt, die Kassierer also viele Aufgaben haben, aber kein Trinkgeld bekommen. Darüber hinaus ist die Funktionalität von Kassierern breiter als bei anderen Kraftstoffunternehmen, sodass es schwierig sein kann, einen guten Kandidaten zu finden.

Zu den funktionalen Aufgaben der Kassierer der Firma Lesnoy Gorod gehören:

• Kundenservice an der Kasse;
• Annahme von Waren;
• Überwachung der Haltbarkeit von Waren;
• Teilnahme am Wareninventar;
• Erfüllung des Verkaufsplans für Werbeartikel;
• Reinigung der Räumlichkeiten (Fußböden, Regale, Toilette, etc.)

Betriebsbedingungen: Zeitplan 2/2 Monate pro Tag von 9 bis 21, Monat in einer Nacht von 21 bis 9 (von
Absprache mit dem Tankstellenleiter ist nur tagsüber oder nur nachts möglich). Für Sie als Manager ist es bequemer, dass die Kassiererin sowohl tagsüber als auch nachts ausgehen kann.

Aufgabe: Denken Sie bitte nach und schreiben Sie ein Profil eines Kandidaten für eine freie Kassenstelle an einer Tankstelle "Green Cedar" in der Firma "Forest City". Welche Eigenschaften und Kompetenzen (Kenntnisse, Fähigkeiten, Persönlichkeitsmerkmale) muss er mitbringen, um erfolgreich als Kassierer an Ihrer Tankstelle zu arbeiten

Fall Nr. 3 "Einzelhandelsgeschäft"

Beschreibung der Situation: Verkäufer Petrova A.K. arbeitet seit einem Jahr in der Abteilung. Während ihrer Arbeit gelang es ihr, das Sortiment der Abteilung ausreichend zu beherrschen und freundschaftliche Beziehungen zum Mitarbeiterteam aufzubauen. Von Natur aus ruhig, ausgeglichen. Sie geht verantwortungsvoll mit der Arbeit um, zeigt Lust, im Laden zu arbeiten. Im Umgang mit Käufern zeigt er jedoch keine Initiative. Reagiert auf Fragen, Bitten um Hilfe bei der Produktauswahl, ist wohlwollend, versucht aber diese Kommunikation auf ein Minimum zu beschränken. Mit größerer Begeisterung beschäftigt er sich mit der Anordnung von Waren, der Aufrechterhaltung von Sauberkeit und Ordnung im Verkaufsraum, in deren Zusammenhang potenzielle Käufer oft ohne Aufmerksamkeit des Verkäufers zurückgelassen werden und gehen.

Übung:überdenken und ein motivierendes Gespräch mit der Mitarbeiterin Petrova A.K. Initiative in der Kommunikation mit Kunden zeigen.

Fall Nr. 4 „Apotheke“.

Beschreibung der Situation: Apothekerin Vasilyeva N.N. arbeitet schon lange in einer Apotheke. Sie kennt sich bestens im Sortiment aus, ist aktiv in der Kommunikation mit Kunden. Meistens nimmt er die Position des "Beraters" ein. Hat seine eigene Vorstellung davon, welche Medikamente für Kinder vorzuziehen sind, besteht auf seiner Meinung, bewertet die Wahl des Käufers.

Übung: Denken Sie darüber nach und erfinden Sie ein motivierendes Gespräch mit einer Mitarbeiterin Vasilyeva N.N. um seine Hauptfunktion zu verwirklichen - Waren auf Anfrage des Käufers zu verkaufen.

Fall Nr. 5 „Neuer Mitarbeiter“

Verkäufer Ilyina M.K., 19 Jahre alt. Das Unternehmen befindet sich auf Bewährung. In meiner Arbeit mag ich die Möglichkeit, mit Menschen zu kommunizieren, bin daran interessiert, Erfahrungen als Verkäufer zu sammeln, proaktiv in der Zusammenarbeit mit Kunden.

Verstößt systematisch gegen die Anforderungen an das Erscheinungsbild des Verkäufers (Jugendstil, offene Körperteile), motiviert ihn dadurch, dass er nicht über die Mittel verfügt, seine Garderobe zu erneuern, verweist auf das niedrige Gehalt.

Übung:überdenken und ein motivierendes Gespräch mit der Mitarbeiterin Ilyina M.K. für die Einhaltung der Anforderungen an das Aussehen. Verkaufstrainingsfälle können sein

Bücher

Fälle scheinen in aller Munde: Auf wichtigen Branchenkonferenzen werden sie aussortiert, bei den größten Schülermeisterschaften gelöst und selbst Neuntklässler flüchten vor Prüfungen und Olympiaden, um gemeinsam mit a . im Fallwettbewerb um den Sieg zu kämpfen Team von verzweifelten Freunden. Wurden Sie schon von der Fallwelle verschluckt? In diesem Artikel erklären wir, warum Sie sich darauf einlassen müssen, und sagen Ihnen, wo Sie anfangen sollen. Das Wichtigste ist, zu verstehen, wie man geschäftliche Herausforderungen angeht. Und in der Changellenge School können Sie praktisch üben >> - lösen Sie vier Fälle aus unterschiedlichen Branchen.

Was sind Fälle und Fallmethode?

Ein Fall (aus dem englischen Fall) ist eine Beschreibung einer bestimmten Situation oder eines Falls in einem beliebigen Bereich: sozial, wirtschaftlich, medizinisch usw. Ein Fall enthält in der Regel nicht nur eine Beschreibung, sondern auch ein bestimmtes Problem oder einen Widerspruch und ist basierend auf realen Fakten...

Dementsprechend bedeutet die Lösung eines Falls, die vorgeschlagene Situation zu analysieren und die optimale Lösung zu finden. Der Arzt löst die Fälle jedes Mal, wenn er den Patienten diagnostiziert und eine Behandlung verschreibt. Der Anwalt löst den Fall, versteht die Wendungen des Falls und bietet dem Mandanten den besten Ausweg. Der Manager löst Fälle in allen Phasen des Geschäftsprozesses: welches Produkt auf den Markt gebracht werden soll, wo es verkauft wird, wie Käufer angezogen werden, welche Lieferanten und Partner ausgewählt werden sollen.

Vor relativ kurzer Zeit begann der aktive Einsatz der Falltechnologie im Bildungswesen und mittlerweile hat sich dieser Ansatz zu einer der effektivsten Lehrtechnologien entwickelt. Was sind die Vorteile der Fallstudienmethode gegenüber herkömmlichen Lehrmethoden? Nennen wir die drei wichtigsten:

• Praktischer Fokus. Die Fallmethode ermöglicht es Ihnen, theoretisches Wissen zur Lösung praktischer Probleme anzuwenden. Dieser Ansatz gleicht die rein akademische Ausbildung aus und vermittelt ein breiteres Verständnis von Wirtschaft und Prozessen als Vorlesungen an einer Universität oder Praktikum in einem engen Arbeitsbereich.
• Interaktives Format. Die Fallmethode bietet aufgrund der hohen emotionalen Beteiligung und der aktiven Beteiligung der Auszubildenden eine effektivere Aufnahme des Materials. Die Teilnehmer tauchen mit dem Kopf in die Situation ein: Der Fall hat eine Hauptfigur, an deren Stelle sich das Team stellt und für ihn das Problem löst. Der Schwerpunkt in der Lehre liegt nicht auf dem Erwerb von vorgefertigtem Wissen, sondern auf seiner Weiterentwicklung.
• Spezifische Fähigkeiten. Die Case-Methode ermöglicht es, Soft Skills zu verbessern, die nicht an der Universität gelehrt werden, aber im realen Workflow extrem notwendig sind.

Die gemeinsame Analyse von Lebenssituationen ist eine universelle Lehrmethode, daher finden sich in der Antike Analogien zur Lösung von Fällen. Spartanische Jugendliche beschäftigten sich mit ihren Mentoren mit Situationen auf dem Schlachtfeld, und mit ihren Schülern über „Fälle“ zu diskutieren, war Sokrates' bevorzugte Methode.

In seiner modernen Form entstand die Fallmethode in den 1870er Jahren an der Harvard Law School und hat sich seit den 1920er Jahren in der Wirtschaftspädagogik etabliert. Die Lehrer der frühen MBA-Programme waren Wissenschaftler, keine Geschäftsleute, und sie sahen sich der Tatsache gegenüber, dass es unmöglich war, Studenten nur durch Vorlesungen und Lehrbücher das Geschäftliche beizubringen. Eine Alternative zu Lehrbüchern waren Interviews mit führenden Unternehmern und Top-Managern von Unternehmen und ausführliche Berichte über deren Lösungswege in einer bestimmten Situation sowie die Einflussfaktoren auf ihr Handeln. Seitdem ist die Analyse von Unternehmenssituationen ein wichtiger Bestandteil in der Ausbildung angehender Führungskräfte an Business Schools. Professoren der Harvard Business School haben durch die Veröffentlichung von Büchern, Studienführern, Fallstudien und Seminaren für Lehrer aktiv zu ihrer Verbreitung beigetragen. Heutzutage wird die Falllösung als Lehrmethode an allen führenden Business Schools, Universitäten und Unternehmen verwendet.

HBS-Professor Chris Christensen hat Hunderte von Fallstudien verfasst und gilt als Vorkämpfer für Fallstudien

Besonderheiten der Fallmethode

Die Lösung von Fällen besteht aus mehreren Schritten:

1) Untersuchung der vorgeschlagenen Situation (Fall);

2) Sammlung und Analyse fehlender Informationen;

3) Diskussion möglicher Lösungen für das Problem;

4) Ausarbeiten der besten Lösung.

Es scheint, dass alles einfach ist. Tatsächlich gibt es mehrere Fallstricke, die Teilnehmer verwirren können, die sich zum ersten Mal mit Fällen befassen.

Erstens, hat der Fall nicht die richtige Antwort. Es mag eine optimale Lösung geben (auch wenn sie nicht immer in einer realen Situation implementiert werden kann), aber es gibt mehrere effektive Lösungen.

Zweitens, Fallvorstellungen können sich widersprechen oder sich ständig ändern. Der Fall baut auf realen Fakten auf und simuliert eine reale Lebenssituation, und im Leben muss man sich mehr als einmal mit ähnlichen Problemen auseinandersetzen.

Drittens in der Regel werden Fälle in einer begrenzten Zeit gelöst. Im Geschäftsleben ist es selten möglich, alle Details herauszufinden und das Gesamtbild vor Augen zu haben.

So werden Fälle geschrieben

Der Fall kombiniert zwei Komponenten: Forschung und Bildung, so dass der Entstehungsprozess gleichzeitig die Arbeit eines Wirtschaftsjournalisten / Beraters und eines Lehrers umfasst.

In der Regel basiert der Fall auf einer Situation, die in einem bestimmten Unternehmen eingetreten ist. Bei Bedarf wird die Geschäftslage geschärft und ein diskussionsanregendes Problem hineingelegt. Um den Fall realistischer zu gestalten, wird er in enger Zusammenarbeit mit Unternehmensvertretern erstellt: Die Fallautoren diskutieren das Problem mit Top-Managern, führen Interviews mit Mitarbeitern und sammeln Daten aus verschiedenen Abteilungen. Der Inhalt des Falls wird durch Daten aus offenen Quellen ergänzt: Berichte von Beratungsunternehmen, Marktforschung, Informationen für Investoren, statistische Daten.

Da der Zweck des Koffers darin besteht, spezifische Fähigkeiten zu trainieren und / oder zu testen, enthält er eine Reihe von Kenntnissen und praktischen Fähigkeiten, die die Teilnehmer erwerben müssen, und legt auch den Schwierigkeitsgrad und zusätzliche Anforderungen fest.

Ein hochwertiger Koffer sollte fünf wesentliche Aspekte vereinen:

Die Fälle unterscheiden sich in der Verwendungsform und dem Grad der Komplexität.

Nach dem Verwendungsformat werden sie unterschieden:

• Executive Cases (1-2 Seiten und weniger). Die Teilnehmer lernen den Fall direkt bei der Veranstaltung kennen und lösen ihn einzeln oder im Diskussionsformat mit einem Moderator. Solche Fälle werden verwendet, um theoretisches Material zu veranschaulichen oder spezifische, eingeschränkte Fähigkeiten zu testen.
• Thematische Fälle (3-5 Seiten). Sie dienen der Analyse in einer Schulung und allgemeinen Diskussion, manchmal wird eine kurze Vorbereitung der Teilnehmer vorausgesetzt.
• Harvard-Fälle (durchschnittlich 20-25 Seiten). Dazu gehört eine mehrtägige selbstständige Teamarbeit und die Präsentation der Lösung.

Je nach Komplexitätsgrad können Fälle sein:

• Sehr strukturiert. Enthält ein Minimum an zusätzlichen Informationen. Sie enthalten ein spezifisches Lösungsmodell, und es gibt eine optimale Lösung.
• "Kleine Skizzen" (kurze Vignetten). Stellen Sie nur Schlüsselkonzepte vor, fügen Sie 2-3 Seiten Anhänge hinzu. Die Teilnehmer benötigen zusätzliche Kenntnisse, um zu arbeiten.
• Große unstrukturierte (lange unstrukturierte Fälle). Dies sind die schwierigsten Fälle. Die Teilnehmer müssen mit einer großen Menge locker strukturierter Daten umgehen. Der Fall kann unnötige Informationen enthalten und / oder die erforderlichen Daten fehlen.

Der Aufbau eines klassischen (Harvard-)Falls

Anwendung der Fallmethode im Bildungswesen am Beispiel ausländischer Schulen

Die Methode der Fallstudien wurde erstmals während des Studiums in Harvard (USA) angewendet, und seitdem hat Harvard das Format der Fallausbildung weltweit maßgeblich bestimmt. Die Ausbildung an der Harvard Business School (HBS) basiert fast ausschließlich auf Fallanalysen, und die Bibliothek der Schule enthält die größte Fallsammlung der Welt. Der klassische Harvard-Fall ist ein großer Fall (20–25 Seiten Text plus 8–10 Seiten Illustrationen und Anhänge) mit der Hauptfigur und ihrer Geschichte. Die Besonderheit bei der Anwendung der Case-Methode in HBS ist die Suche nach der einzig richtigen Lösung.

An der Verwaltungsschule. J. Kennedy (John F. Kennedy School of Government, HKS) Fälle werden verwendet, um Beamte auszubilden, und ihre Themen beziehen sich auf Fragen der öffentlichen Ordnung und Führung. Die Hauptperson des Falles ist in der Regel im öffentlichen Dienst oder als Beamter einer gemeinnützigen Organisation tätig. HKS-Fälle können Themen wie "Rwandan Revival after the Genocide", "Hurrikan Katrina" usw. behandeln. Die Diskussion von Fällen in HKS ist eher wissenschaftlicher und konzeptioneller Natur, während in Business Schools die Fallmethode eine Entscheidung über ein bestimmtes Problem ist mit der Entwicklung eines Aktionsplans.

In der medizinischen Ausbildung ist ein Beispiel für die Anwendung der Fallmethode die Ausbildung an der Harvard Medical School. Traditionell durften angehende Ärzte ab dem dritten Jahr mit Patienten arbeiten und erhielten in den ersten beiden Jahren ausschließlich eine theoretische Ausbildung mit viel Stoff zum Auswendiglernen. Die Studierenden studierten Biologie, Physiologie, Anatomie, Biochemie und andere Disziplinen. 1985 schlug der Dekan der Schule, Daniel Tosteson, die Verwendung von Fallstudien vor, um die Informationsbelastung der Schüler zu verringern und Elemente des aktiven Lernens in das Programm einzuführen.

Die Arbeit mit medizinischen Fällen unterschied sich in ihrem Format von der Lösung von Geschäftsfällen. Die Schüler arbeiteten in kleinen Gruppen von 6-8 Personen und erhielten Material direkt im Unterricht und machten sich damit nicht im Voraus vertraut. Der Fall bestand aus 5–6 Teilen, die nacheinander in mehreren Sitzungen aussortiert wurden. In der Regel beschrieb der erste Teil den Ausgangszustand des Patienten und die Krankheitssymptome, der zweite enthielt die Ergebnisse der Erstuntersuchung, die weiteren Teile widmeten sich den Untersuchungsergebnissen, der Diagnose von Spezialisten, der verordneten Behandlung, das Ansprechen des Patienten auf diese Behandlung und den weiteren Behandlungsverlauf.

Während der Diskussion mussten die Studierenden keine vorgefertigten Lösungen vorschlagen. Ziel war es, weitere Fragen zu stellen, Hypothesen aufzustellen, Wissenslücken aufzuzeigen und schließlich einen Plan für Selbststudienmaterialien zu einem Thema zu erstellen, mit dem die Studierenden mehrere Tage in die Bibliothek geschickt wurden. Danach schlug der Lehrer den nächsten Teil des Falls zur Diskussion vor. So tauchten die Studierenden mit der Einführung von Fällen in die Ausbildung bereits in den ersten Kursen in die Welt der medizinischen Praxis ein, anstatt in eine rein theoretische Ausbildung.

In der europäischen Tradition der Wirtschaftspädagogik hat sich zunächst ein etwas anderes Lernformat etabliert. Die ersten MBA-Programme in Frankreich, der Schweiz, Großbritannien und anderen Ländern dauerten durchschnittlich 12 Monate (statt zweijähriger Programme wie in den USA) und richteten sich an Studierende, die bereits praktische Erfahrungen in der Betriebswirtschaftslehre gesammelt hatten .

Diese pragmatische Orientierung und Nähe zur realen Geschäftswelt fand in der Manchester Business School (MBS) und entsprechend der sogenannten Manchester Case School ihren umfassendsten Ausdruck. Im Gegensatz zu den Harvard-Fällen sind die Manchester-Fälle eineinhalb bis zweimal kürzer und ihnen fehlt grundsätzlich die richtige Lösung, die in offenen Diskussionen entwickelt wird. Darüber hinaus versucht die Manchester Business School, ihre Fälle noch näher an die Realität zu bringen: Sie praktiziert Kurzzeitpraktika für Studenten (projektbasierte Lehrmethode), bei denen diese mit der Bewältigung einer spezifischen Schwierigkeit beauftragt sind, die das Unternehmen an der Moment. Aufgrund des Praktikums dauert die Ausbildung an der MBS etwas länger – 18 Monate. Im Durchschnitt machen Vorlesungen 30% der gesamten Studienzeit aus, die Lösung von Fällen dauert 25% und die Teilnahme an Arbeitsprojekten - 45%.

• Jedes Jahr erstellen HBS-Lehrer etwa 350 Fälle, die auf realen Geschäftssituationen basieren. Es dauert ein bis vier Monate, um einen Fall zu schreiben.
• Auf dem Höhepunkt des Zweiten Weltkriegs schrieben HBS-Pädagogen 600 spezielle Fallstudien, um Militärpersonal auszubilden.
• Im Durchschnitt über zwei Jahre studiert jeder Student des MBA-Programms an der HBS 500-600 Fälle und verbringt bis zu 80-90% seiner Studienzeit damit.
• An der HBS ist es gängige Praxis, wenn ein realer Prototyp der Hauptfigur eines Falls bei der Analyse anwesend ist (persönlich oder im Videomodus), Fragen der Studenten beantwortet, ihre Entscheidung kommentiert und erklärt, wie und warum er in einem Fall gehandelt hat reale Situation.
• Im Mai 2008 beschloss HBS, das Format der Hüllen zu diversifizieren, sie eleganter, literarischer, mit hellen Einbänden zu gestalten und sie wie Bücher an der Kasse im Handel zu verkaufen. Solche Fälle können beispielsweise für Hausfrauen bestimmt sein. Dafür hat HBS bereits einen Vertrag mit der populären amerikanischen Romanautorin Daniela Steele unterzeichnet.
• Es wird angenommen, dass Top-Manager meistens die Helden der Fälle sind. Es gibt jedoch auch Fälle, die Sportlern, Kulturschaffenden, öffentlichen Führern und Regierungsbeamten gewidmet sind. Es gibt also bekannte Fälle, die dem ehemaligen Cheftrainer von Manchester United, Sir Alex Ferguson, der Tennisspielerin Maria Sharapova und sogar Lady Gaga gewidmet sind.
• HBS betreibt Kids Case Discussions - eine spezielle Kinderklasse für Kinder von Schulabgängern. Der Unterricht wird von Universitätslehrern geleitet, und die Kinder diskutieren mit ihnen echte, nicht angepasste Harvard-Fälle.
• Etwa 80 % der weltweit für die Lehre verwendeten Fallstudien werden von Professoren der Harvard Business School (HBS) verfasst. Diese betriebswirtschaftlichen Probleme werden an der Changellenge School >> ausführlich besprochen und das Wissen in die Praxis umgesetzt. Eine Woche lang werden Sie gemeinsam mit anderen Teilnehmern des Intensives ein Beratungsprojekt mit einem echten Kunden umsetzen.

Die Frage wird normalerweise von Studenten gestellt, die zum ersten Mal mit diesem Begriff in Berührung gekommen sind. Dieses Konzept wird jedoch in der Geschäftswelt immer beliebter. Bevor wir die Frage beantworten, was Fälle sind, und Beispiele für ihre Lösung geben, wollen wir uns mit der Entstehungsgeschichte des Begriffs befassen.

Die Entstehung von Fällen

Das Konzept erschien erstmals 1924. Die Professoren der renommierten Universität erkannten, dass die Lehrbücher der vergangenen Jahre nicht in der Lage sind, Absolventen moderner Berufe vorzubereiten. Die zu diesem Zeitpunkt relevanten Handbücher und Handbücher sind noch nicht erstellt und die bisherigen bereits veraltet. Dann dachten sich die Professoren Business Cases aus – die drängenden Probleme unserer Zeit, die von den Absolventen gelöst werden mussten. Dazu lud Harvard Unternehmer ein, die Doktoranden ausführlich anwiesen. In den Seminaren sprachen die Unternehmer über die realen Probleme ihrer Unternehmen. Danach mussten die Doktoranden ihre eigene Lösung für diese Probleme finden. Die Besonderheit eines solchen Trainings besteht darin, dass es keine richtigen Antworten gibt. Sie müssen nur den besten Weg aus dieser Situation finden. Mit anderen Worten, jeder wählt die Lösung der Fälle individuell.

Die Innovation der Harvard-Professoren hat sich bewährt. Die Absolventen hatten tatsächlich einen Anschein von Erfahrung auf ihrem Weg nach draußen. Sie kannten die Probleme und Aufgaben erfolgreicher Unternehmen und konnten die gestellten Aufgaben problemlos bewältigen. Tatsächlich gab ihm das Lösen von Fällen durch einen Studenten echte Praxis innerhalb der Mauern der Universität. Daher hat sich diese Methode seit Mitte des 20. Jahrhunderts auf der ganzen Welt verbreitet.

Auftritt in Russland

In unserem Land existierte das Bildungssystem auch nach dem Zusammenbruch des sozialistischen Systems in den neunziger Jahren des letzten Jahrhunderts lange Zeit. Das Land existiert nicht mehr, aber die Lehrbücher der UdSSR sind da. Selbst Lehrbücher zur Geschichte der KPdSU mit Lenin auf den Titelseiten verschwanden schließlich erst Mitte der neunziger Jahre des 20. Jahrhunderts, von anderen Disziplinen ganz zu schweigen.

Und nur Jahre. Managementfälle traten an den führenden Universitäten unseres Landes auf. Heute entwickelt sich diese Methode in Russland aktiv. Außerdem werden Themenclubs eröffnet. Besonders beliebt bei Schülern und Studenten ist der Club der Staatlichen Technischen Universität Moskau. E. Bauman, NUST MISIS Career Center usw.

Was sind also Fälle? Kommen wir zum Konzept selbst im Detail.

Konzept

Case (von lat. Casus) ist eine außergewöhnliche Situation, ein Problem, dessen Lösung in Lehrbüchern nicht zu finden ist. Eine genauere Interpretation des Begriffs "casus" ist ein Problem, das gelöst werden muss, aber dieser Begriff kam aus dem Englischen in die russische Sprache, in dem das lateinische Wort "casus" "case" ausgesprochen wird.

Den Studierenden wird eine möglichst realitätsnahe Problemsituation simuliert und sie müssen eine Lösung finden. Die Quintessenz ist, dass es keine richtige Antwort gibt. Es gibt nur die Meinung der Lehrer und einen wirklichen Ausweg aus dieser Situation, wenn der Fall natürlich aus dem Leben genommen wurde. Entscheidungsmethoden, Argumentation, Brainstorming usw. werden bewertet.

Also, was ein Fall ist, haben wir erklärt, kommen wir nun zu den Zielen.

Ziele

Auch wenn sich die Themen der Fallstudien voneinander unterscheiden können, verfolgt die Modellierung selbst in der Regel gemeinsame Ziele:

1. Validieren Sie die Intelligenz und Analytik der Schüler.
2. Erarbeitung einer Argumentation für Ihre Position.
3. Widerstandskraft gegen Stresssituationen entwickeln.
4. Training von Zeitmanagement-Fähigkeiten.
5. Entwicklung der Kommunikation

Interviewfälle

Diese Methode wird nicht nur in Bildungseinrichtungen verwendet. Viele Firmen verwenden es heute bei Vorstellungsgesprächen. Der Arbeitgeber schaut jeden Tag weniger auf den Lebenslauf des Bewerbers, auf seinen Bildungsstand, seine Berufserfahrung usw. Es reicht aus, einen Kandidaten für die Position mehrerer Fälle anzubieten, und alles über eine Person wird besser klar als verschiedene Papiere und Empfehlungen.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Bildung und Erfahrung keine Rolle spielen. Ohne sie ist es überhaupt nicht möglich, den Fall zu lösen. Der letzte Schritt wird jedoch zum entscheidenden Faktor bei der Auswahl eines Mitarbeiters. In dieser Hinsicht sticht Google hervor, das eigene Methoden zur Modellierung von Fällen entwickelt. Sie sind individuell für jede Stelle. Berufserfahrung, Bildungsniveau hilft einem Kandidaten nicht, wenn er die Fälle nicht lösen kann. Und manchmal verblüffen sie die Fantasie mit ihrer täuschenden Einfachheit.

Fallbeispiele

Geben wir ein Beispiel. Das Unternehmen stand vor dem Problem der Mitarbeitereffizienz im Vertrieb. Es arbeiten drei Leute. Die erste arbeitet mit 70 % der Kunden, die zweite mit 20 % und die dritte mit 10 %. Bei diesen Indikatoren weist der zweite die höchsten Umsätze auf, er arbeitet jedoch nur mit Stammkunden. Der dritte funktioniert dagegen nur mit neuen Kunden, während der erste sowohl mit neuen als auch mit dauerhaften Kunden funktioniert. Die Aufgabe des Managers besteht darin, den Verkaufsplan zu erhöhen und den Kundenstrom so umzuverteilen, dass das Unternehmen den maximalen Gewinn erzielt.

Um dieses Problem zu lösen, müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:

• Welche Verbesserungsmöglichkeiten gibt es in dieser Situation?
• Welche Standards können dazu beitragen, die Leistung jedes einzelnen Verkäufers und des gesamten Vertriebs langfristig zu verbessern?

Vielleicht funktioniert der erste Verkäufer am besten mit neuen Käufern oder mit Stammkunden. Es lohnt sich auch, die Positionen des zweiten und dritten Verkäufers zu tauschen. Jene. der zweite funktioniert nur mit neuen und der dritte - nur mit permanenten. Vielleicht stecken sie in einer beruflichen Krise, und es braucht einen Tapetenwechsel.

Zweites Beispiel

Für die Stelle des Leiters der Personalabteilung wird ein Vorstellungsgespräch geführt. Ein Kandidat muss eine solche Qualität wie die Fähigkeit haben, flexibel zu sein und unnötige Konflikte zu vermeiden. Es wird vorgeschlagen, folgenden Fall zu lösen: Der CEO bestand darauf, dass die Tochter einer einflussreichen Person für die Firma eingestellt wird. Der vorherige Manager gab ihr die Position der stellvertretenden Sekretärin. Das Mädchen selbst zeigte sich in keiner Weise, sie identifizierte sich nicht mit dem Unternehmen und hatte keine Lust auf Karriere. Hinzu kommt der Mangel an Berufserfahrung in anderen Unternehmen.

Während ihrer Arbeit sind ihre Hauptfähigkeiten geworden: Empfangen von eingehenden Dokumenten, Führen von Aufzeichnungen, Packen von Dokumenten in Ordnern. Sechs Monate später wurde die Position eines führenden Spezialisten für Dokumentenmanagement frei. Der CEO bestand darauf, dass dieses Mädchen die Position übernimmt. Das Unternehmen hat jedoch viele andere Mitarbeiter, die eine Beförderung verdienen. Bei dieser Aufgabe muss der Bewerber eine Wahl treffen: entweder gegen die Geschäftsführung vorgehen oder mit einem verärgerten Team arbeiten.

Vielleicht findet der Kandidat sowohl für den CEO als auch für das Team eine akzeptable Option. Fallbeispiele haben keine richtigen Lösungen. Jeder Fall ist anders.

Es gibt nicht nur Business Cases, sondern auch Cases in anderen Branchen: Pädagogik, Medizin, Recht. In jedem Beruf können Sie eine Problemsituation simulieren.

Erscheinungsdatum: 14.05.2012

Problem

In der modernen Wirtschaftslage werden dem Manager nicht nur die eigenwilligen Handlungen der Mitarbeiter, sondern auch die Intrigen der Wettbewerber und die "Innovationen" der Behörden und in den letzten Jahren globale Krisen viele Überraschungen bereiten.

Aber die intellektuellen Fähigkeiten eines Menschen entwickeln sich schlecht. Dies gilt insbesondere für die Führungskompetenzen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Wie die Erfahrung des Autors zeigt, vermitteln seit 2005 universitäre Studiengänge wie „Entwicklung von Managemententscheidungen“ solche Kompetenzen nicht mehr.

Westliche Business Schools verwenden die Fallstudienmethode, jedoch sehr ineffektiv. Die Untersuchung der Fälle ist in der Regel groß und zeitaufwendig. Und es gibt keine Methodik, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Es wird davon ausgegangen, dass die Diskussion einer Problemsituation bereits ausreicht, um Erfahrungen in der Lösungsfindung zu sammeln.

Kann formuliert werden Problem: In allen Tätigkeitsbereichen steigt der Bedarf an passenden Lösungen, während die menschlichen Fähigkeiten und Ausbildungssysteme gleich bleiben. Es ist erforderlich, die Entwicklung von Entscheidungen in allen Bereichen der menschlichen Tätigkeit "aufzuwerten" - der Übergang zu fortschrittlicheren Technologien für die Entwicklung, Annahme und Kontrolle der Richtigkeit von Entscheidungen.

Die Notwendigkeit, die Effizienz von Entscheidungen zu verbessern, wird bereits von den höchsten Behörden anerkannt.

Der französische Präsident Nicolas Sarkozy hat die Einrichtung der Kommission am Wirtschaftlichkeit messen und sozialer Fortschritt, angeführt von den Nobelpreisträgern Joseph Stiglitz und Amartya Sena.

Der Leiter der Rechnungskammer der Russischen Föderation, Sergej Stepaschin, definierte "eine Bewertung der Wirksamkeit der Tätigkeit der Exekutivorgane" als der wichtigste Arbeitsbereich seine Einrichtung.

In der Botschaft des Präsidenten der Tschuwaschischen Republik für 2011 hieß es:

„In schwierigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ist es wichtig, rechtzeitig kompetente und effektive Managemententscheidungen».

Somit kann argumentiert werden, dass der Bedarf an den richtigen Lösungen, die einen effizienten Ressourceneinsatz gewährleisten, bereits gebildet wurde. Es bleibt, Möglichkeiten zu finden, es zu befriedigen.

Lösung

Der seit 1946 erfolgreiche Einsatz der Technology for Solving Inventive Problems (TRIZ) durch Spezialisten der Internationalen TRIZ-Vereinigung in Russland und im Ausland überzeugt: Sie können nicht nur nach Lösungen durch Versuch und Irrtum suchen, sondern diese auch "berechnen", etwa im genauso wie die quadratischen Gleichungen nach Cardanos Formeln.

Der Algorithmus umfasst 7 Schritte:

1. Beschreibung der Situation als erster Schritt zur Analyse.
2. Zuordnung von "Akteuren" (Subjekte und Objekte)
3. Aufdecken von Verbindungen, Beziehungen zwischen "Akteuren"
4. Das Problem formulieren
5. Ermitteln der Ursache des Problems
6. Setzen von Zielen und Zielsetzungen zur Beseitigung der Ursache (der eigentlichen Lösung)
7. Überprüfung der Lösung auf Korrektheit gemäß den Kriterien.

Eine Besonderheit des Algorithmus ist die Einführung in Schritt 3 von grafischen Bezeichnungen, die es ermöglichen, die Verbindungen (Beziehungen) der Akteure einzuordnen in:

Sinnvoll;

Schwach (unzureichend);

Schädlich;

Notwendig aber fehlt.

Daher wurde ein Zeitplan in die Praxis der Entwicklung von Managemententscheidungen eingeführt, ähnlich wie dies bei ingenieurwissenschaftlichen und wissenschaftlichen Aktivitäten der Fall ist. Grafische Modelle ermöglichen es, komplexe Situationen in einfachere zu „zerlegen“, die Ursachen für auftretende Probleme genauer zu bestimmen und Ziele für deren Beseitigung zu setzen.

Testen des Algorithmus

In der Lehre der Fachrichtung Organisationsmanagement hat sich gezeigt, dass es durch den Einsatz eines Algorithmus und eines Systems immer komplexer werdender Fälle möglich ist, schnell die richtigen Lösungen zu finden – und vor allem nach den Kriterien zu überprüfen:

- Rentabilität(zur Einhaltung der Hauswirtschaftsgesetze);

- Umweltfreundlichkeit(für die Einhaltung der Naturgesetze);

- Ethik(für die Einhaltung der Gesetze der menschlichen Beziehungen).

So bekommen die Studierenden die Möglichkeit, nicht nur durch Versuch und Irrtum „kreieren, erfinden, auszuprobieren“, sondern auch eine Lösung nach den Regeln zu entwickeln und nach den Kriterien des zumutbaren Handelns zu bewerten. Die Weiterentwicklung ihrer Entscheidungskompetenz hängt nur von der Intensität der Algorithmusanwendung und den Kriterien zur Bewertung der Entscheidung ab.

Die Analyse der Ergebnisse zeigte, dass bei 20% der Schüler nach 4-5 gelösten Fällen eine stabile Fähigkeit entwickelt wurde.

Fortsetzung der Arbeit

In der nächsten Phase ist es notwendig, den Algorithmus im Feld in der realen Praxis bestehender Manager und Spezialisten zu testen. Dies erfordert die Zusammenarbeit mit Führungskräften von Organisationen, die sich der Notwendigkeit korrekter Lösungen für den Erfolg der Organisation bewusst sind und bestrebt sind, fortschrittliche Technologien in die Praxis einzuführen.

Mögliche Formen der Zusammenarbeit mit Organisationen:

Gemeinsame Formalisierung von Situationen von Mitarbeitern und Führungskräften (Bildung eines Mini-Falls) und Verwendung des Algorithmus zur Suche nach der richtigen Lösung (Beispiele für Mini-Fälle sind im Anhang aufgeführt);

Schulung von Managern zur Verwendung des Algorithmus durch das Training "Korrekte Managemententscheidungen".

Erwartete Ergebnisse

Es ist zu erwarten, dass die flächendeckende Einführung von Technologien zur Herstellung von Korrekten Lösungen in die Aktivitäten von Organisationen und Gesellschaft zur Lösung vieler globaler und lokaler Probleme beitragen wird.

ANHANG 1

Beispiele für Minikoffer

Es gibt drei „gute“ Mini-Cases. Ein gutes Gehäuse hat folgende Eigenschaften:

1. kleines Volumen (der gedruckte Text hat etwa die Hälfte des A4-Formats);
2. enthält genügend Informationen, um eine Entscheidung zu treffen, oder einige der Informationen können bei der Analyse der Situation gewonnen werden;
3. die Beschreibung erfolgt ohne viele spezielle und selten verwendete Begriffe, oder sie werden erklärt;
4. in der Textbeschreibung wird direkt auf ein unerwünschtes Phänomen hingewiesen oder es kann bei der Analyse festgestellt werden;
5. aus der Beschreibung ist klar, wer genau an einer Lösung interessiert ist.

Der fachliche Inhalt der Situation ist praktisch irrelevant, da die meisten Notsituationen "an der Schnittstelle" von Fachgebieten auftreten.

1. Fall „Eisbruch im Hafen“

Im Herbst kommt es im Hafen häufig zu Stürmen. Wasser überschwemmt die Kaimauer, gefriert. Und der Pier ist mit einer dicken Eisschicht bedeckt. In diesem Fall wird es unmöglich, das Schiff an der Wand festzumachen.

Die Hafenverwaltung versuchte, Arbeiter zu schicken, um das Eis zu brechen. Aber es endete traurig - Arbeiter werden verletzt und ein Arbeiter wäre fast gestorben. Dann beschlossen sie, eine Eisbrechermaschine zu bauen. Es stellte sich als wirkungslos heraus.

Der Hafenmeister stand erneut vor der Frage – was tun?

Ein Kommentar

Die Situation ist interessant, weil sie zwei „falsche Entscheidungen“ aufzeigt. Für jeden ist es charakteristisch - die Kosten fallen an, aber es gibt kein Ergebnis. Außerdem steigen die Kosten, aber es gibt keine Fortschritte in Richtung einer Lösung. Diese Situation bezieht sich auf "Zufälle": Es muss etwas getan werden, aber "Erfahrung" und "gesunder Menschenverstand" können nichts vorschlagen.

Das aufgetretene Problem lässt sich kaum einem Fachgebiet zuordnen. Es ist klar, dass der Chefingenieur des Hafens damit beauftragt war, sich darum zu kümmern. Aber er war nicht darauf trainiert, mit den Folgen von Stürmen umzugehen.

Die Situation ist real und die vom TRIZ-Meister G.I. Ivanov vorgeschlagene Lösung wurde umgesetzt. Die Kosten waren "Penny".

Der Einsatz des Koffers in der Unterrichtspraxis hat gezeigt, dass es hier ohne Vorbereitung nicht möglich ist, die richtige Lösung zu finden. Dies ist nach gängiger Klassifikation ein „unlösbares Problem“.

2. Fall „Ständiger Einkommensrückgang“

Das Unternehmen „Exchange“ existiert seit 1995 auf dem Markt für die Vermittlung von Dienstleistungen bei Immobilientransaktionen. Seit der Firmengründung hat sich das Filialnetz weiterentwickelt und die Mitarbeiterzahl erhöht.

Das Filialnetz der Zweitwohnungsabteilung umfasst derzeit 28 Filialen im gesamten Stadtgebiet und besetzt rund 25 % des Transaktionsmarktes. Jeder der Geschäftsbereiche ist praktisch ein eigenständiges Unternehmen mit eigenen Verwaltungs-, Technik- und Produktionsbereichen.

Seit September 2008 ist in allen Abteilungen der Abteilung ein Gewinnrückgang zu beobachten. Der Höhepunkt des Einkommensrückgangs wurde im Dezember 2008 erreicht und bisher ist keine positive Dynamik zu beobachten.

Die Verwaltung des Unternehmens hat eine Analyse durchgeführt und festgestellt, dass in allen Niederlassungen die Zahl der neu abgeschlossenen Dienstleistungsverträge zurückgegangen und die Zahl der Kündigungen bei neu abgeschlossenen Verträgen gestiegen ist.

Es stellte sich die Frage: Was tun?

Ein Kommentar

Eine kompetente Situationsanalyse sollte zunächst die Frage beantworten: Was und zu welchem ​​Zeitpunkt wurde von der Verwaltung nicht rechtzeitig getan, was zu einer problematischen Situation geführt hat.

Die Situation kann als anormal zugeschrieben werden, da die Verwaltung noch nicht auf eine solche Situation gestoßen ist und keine "Erfahrung" bei der Lösung solcher Probleme hat.

3. Norbit-Fall „Modernisierung der Vertriebsabteilung“

Sie leiteten den Vertrieb eines langjährigen Unternehmens, das über einen gebildeten Vertrieb mit drei Mitarbeitern verfügt. Einer von ihnen arbeitet mit 70 % der Kunden des Unternehmens, der zweite mit 20 % und der dritte mit 10 %. Die Verkaufsergebnisse sind für den zweiten Mitarbeiter am höchsten (50 % der Gesamtzahl) und am schlechtesten für den dritten (10 %). Gleichzeitig hat der erste Mitarbeiter die meisten Neukunden (70% aller Neukunden werden von ihm angezogen), während der dritte gar nicht mit Neukunden arbeitet.

Es ist für die Unternehmensleitung offensichtlich, dass dieses Verkäuferteam bessere Ergebnisse erzielen könnte, und es stellt Ihnen diese Aufgabe unter der Bedingung, dass Sie die etablierten Arbeitsregeln nicht drastisch ändern, Kunden zwischen Verkäufern umverteilen und Verkäufer nach Verkaufsstufen umschulen - jetzt sind sie alle vom ersten Anruf bis zum Versand der Produkte mit dem Kunden beschäftigt.

Es ist erforderlich, die folgenden Fragen zu beantworten:
... Welche Verbesserungsmöglichkeiten sehen Sie in dieser Situation?
... Welche Standards zu setzen, würde dazu beitragen, die Leistung jedes einzelnen Verkäufers und der Vertriebsabteilung langfristig zu verbessern?

Um im 21. Jahrhundert erfolgreich zu sein, ist es notwendig, ständig Neues zu lernen. Bildung beschränkt sich nicht mehr auf Schule und Universität: nützliche Fähigkeiten und Kenntnisse müssen ein Leben lang erworben werden. Der Unternehmensbereich ist keine Ausnahme. Um in Ihrem Geschäft erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich ständig zu verbessern und aus den Erfahrungen von Wettbewerbern und erfolgreichen Menschen zu lernen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist ein Business Case.

Ein Business Case ist eine Beschreibung einer problematischen Situation im Unternehmertum, der Methoden zu ihrer Lösung und der nützlichen Erfahrungen, die der Autor gesammelt hat. Ein Business Case ist eine Sammlung von Informationen, die nicht materiell existiert. Kann als Text, Video, Bild, Präsentation, Infografik, Video oder Podcast gestaltet werden. Am gebräuchlichsten ist die erweiterte Textbeschreibung. Der Fall ist oft eine Geschichte: Wo hat der Unternehmer angefangen, welche Ziele er sich gesetzt hat, welche Schwierigkeiten er hatte und wie er sie überwand.

Um besser zu verstehen, worum es geht, schauen Sie sich die Fälle der Teilnehmer des Business Youth-Projekts an. Dies sind die Geschichten erfolgreicher Unternehmer über ihren Weg ins Geschäft.

Ein Business Case wird als Antwort auf eine Herausforderung an einen Unternehmer gebildet. Es basiert auf dem Problem, mit dem der Geschäftsmann konfrontiert war, und den Methoden, mit denen er es löste (oder verwendete, aber nicht lösen konnte). Die Cases sind nützlich für Studenten und Studenten von Wirtschaftsfakultäten, alle Arten von Managern, angehende und erfahrene Unternehmer. Informationen zur Lösung einer Problemsituation können sowohl eine Gebrauchsanweisung als auch die Grundlage für die Entwicklung einer eigenen Strategie sein.

Das Konzept der "Business Cases" hat in Russland in den letzten Jahren an Popularität gewonnen, wird jedoch seit fast einem Jahrhundert weltweit verwendet - seit 1924. Dann erkannten die Lehrer der Harvard Business School, dass es unmöglich war, Absolventen aus Lehrbüchern zu unterrichten - sie brauchten praktisches Wissen. Deshalb entschieden sie sich, Geschäftspraktiker zum Kurs einzuladen und baten sie, über ihre tägliche Arbeit zu sprechen. Sie schilderten detailliert, mit welchen Problemen sie konfrontiert waren, und die Studierenden boten Lösungen an. So erschienen die Fälle - ein Datensatz im Format „ Frage-Antworten" oder „Herausforderungslösungen“.

Die Business-Case-Lösung hilft, die unternehmerische Erfahrung eines anderen zu studieren

Ziele

Welche Fragen widmen sich Business Cases:

• Personalmanagement;
• Geschäftsentwicklung;
• erhöhtes Einkommen;
• Eintritt in neue Märkte;
• Kunden gewinnen;
• Optimierung von Arbeitsabläufen;
• Optimierung des Managements;
• Erweiterung des Sortiments;
• Diversifizierung;
• Erkennen und Überwinden von Risiken.

Vielzahl von Business Cases

Geschäftsfälle werden normalerweise unterteilt in 2 Kategorien:

1. Strukturiert. Dabei handelt es sich um systematisierte Daten, in denen das Wesen des Problems, die getesteten Methoden und die erzielten Ergebnisse stufenweise offengelegt werden. Normalerweise wird eine spezifische Antwort vorgeschlagen. Das bequemste für das Lernen und den praktischen Gebrauch.
2. Unstrukturiert. Sie stellen eine große Menge an Informationen dar, die nicht immer systematisiert und inkonsistent präsentiert werden. Dies sind alle Fälle in der Anfangsphase der Entwicklung und Fälle, die sich mit noch nicht vollständig gelösten Problemen befassen. Sie schlagen mehrere Optionen für eine Antwort oder die Möglichkeit eines nicht standardmäßigen Auswegs aus der Situation vor.

Eine weitere Klassifizierungsoption basierend auf der Realität der im Fall beschriebenen Ereignisse:

1. Real. Basierend auf Ereignissen, die tatsächlich passiert sind. Die Glaubwürdigkeit gibt ihnen großen Wert.
2. Virtuell. Fiktive, hypothetische Situationen. Sie werden zu Vorhersage- und Bildungszwecken verwendet und stimulieren unternehmerisches Denken und einen kreativen Geschäftsansatz.

Beispiele und Lösungen

Wie löst man Geschäftsfälle? Die Lösung eines geschäftlichen Problems erfordert nie eine universelle Methodik. Die Antwort liegt auf Dutzenden von Wegen. Welche Wahl getroffen wird, hängt vom Unternehmer ab: Er bewältigt Schwierigkeiten lieber alleine, sucht nach einer vorgefertigten Lösung oder schätzt Diskussion und Kreativität.

Im Allgemeinen lässt sich die Reihenfolge der Falllösung wie folgt beschreiben:

• Analyse, detaillierte Betrachtung der Situation, Beschreibung des Problems;
• kausale Zusammenhänge herstellen - was zu dem Problem geführt hat und welche negativen Folgen es hervorrufen, wenn nicht sogar beseitigen kann;
• Einschätzung der Komplexität der Situation;
• Sammlung von Informationen - die Erfahrung derjenigen, die dieses oder ein ähnliches Problem bereits überwunden haben;
• Vorschlag von Optionen zur Lösung des Falls;
• Bewertung von Optionen, Prognose ihrer Wirksamkeit;
• Praxis, Umsetzung der vorgeschlagenen Option in die Arbeit.

Beispiel

Lassen Sie uns die Lösung von Business Cases anhand eines Beispiels analysieren.

Unternehmer: Ekaterina, 27 Jahre alt, hat vor 3 Monaten einen Friseursalon eröffnet.

Probleme: Wenige Kunden, das Geld reicht nicht aus, um Räumlichkeiten zu mieten.

Beschreibung der Probleme: Bei der Entwicklung eines Geschäftsplans gab Ekaterina an, dass sie täglich 15 Kunden betreuen würde. Sie hat diese Daten nicht berechnet, sondern nach dem Zufallsprinzip angezeigt - sie erschienen ihr echt. Auf dieser Grundlage berechnete sie den erwarteten Gewinn und stimmte einer Miete von 25 Tausend Rubel pro Monat zu. Aber es kommen nicht mehr als 6 Kunden am Tag, die Einnahmen sind 2,5 mal geringer als erwartet und die Miete ist schwer zu zahlen.

Ziele: Kunden anziehen und den Umsatz steigern, um keine Mietschwierigkeiten zu bekommen.

Mögliche negative Folgen: Leasingschulden, geschäftliche Bedrohung.

Die gemeinsame Lösung von Business Cases hilft, mehrere gewinnbringende Optionen zur Überwindung von Problemsituationen zu finden

Lösung 1: Werbung und Verkaufsförderung. Ekaterina schlägt vor, neue Kunden zu gewinnen, um ihre Popularität zu steigern. Sie registriert Profile in drei sozialen Netzwerken und lädt regelmäßig zum Friseurbesuch ein. Die Anzahl der Gäste erhöht sich um 3-4 Personen pro Tag. Gut, aber nicht genug.

Lösung 2: Aktionen und Rabatte. Ekaterina hat die Servicekosten um 40-50% gesenkt. Dies ist eine gefährliche Methode für diese Situation - die Anzahl der Kunden wird steigen, aber der Umsatz wird unbedeutend wachsen. Damit wird das zweite Problem – Mietrückstände – nicht gelöst. Die Zahl der Kunden steigt, aber der Gewinn steigt fast, weil die Rabatte zu Lasten der Margenreduzierung gehen.

Lösung 3: Treueprogramm. Für jeden mitgebrachten Kunden hat der Gast Anspruch auf einen Rabatt auf die folgende Leistung. Auf diese Weise können Sie die Besucherzahl ohne Einbußen bei den Einnahmen erhöhen und die Kunden ermutigen, in das Geschäft zurückzukehren.

Möglichkeit 4: Preise erhöhen. Eine riskante Option, mit der Sie mehr verdienen können, ohne an der Kundengewinnung und -bindung arbeiten zu müssen. Dieser Ansatz dürfte jedoch die Zahl der Besucher verringern, die günstigere Konkurrenten bevorzugen.

Natürlich ist dies keine vollständige Liste von Lösungen - es gibt andere Möglichkeiten. In diesem Fall wäre jedoch ein kombinierter Ansatz eine gute Lösung: die Kombination von Social-Media-Promotion, Treueprogrammen und moderaten Rabatten.

Abschluss

Ein Business Case ist eine Sammlung von Informationen zur Lösung eines Problems im Unternehmertum, die in Form einer "Frage-Antwort", wie einer Geschichte oder einer Reihe von Thesen, präsentiert werden. Es kann ein Text, eine Präsentation, ein Video oder ein Bild sein, aber meistens kombiniert es mehrere Datenpräsentationsformate. Der Fall hilft dem Ersteller, seine Erfahrungen zu verallgemeinern und für andere Benutzer vollständig zu realisieren - aus den Erfahrungen anderer zu lernen, nützliche Informationen für sich selbst zu extrahieren.