Πώς να κερδίσετε τους ανταγωνιστές στο Διαδίκτυο. Πώς να κερδίσετε τους ανταγωνιστές χωρίς να μειώσετε τις τιμές. Νερό αντίστροφης όσμωσης - νερό φιλτραρισμένο με τεχνολογία αντίστροφης όσμωσης. Σε αυτό το παράδειγμα, ο επιτιθέμενος ήθελε να τονίσει το αφύσικο νερό των ανταγωνιστών

Εάν δεν είστε μονοπώλιο στην αγορά, τότε ένας από τους παράγοντες επιτυχίας της επιχείρησής σας είναι ο αποτελεσματικός αγώνας ενάντια στους ανταγωνιστές. Εάν αγνοήσετε τις εταιρείες που πωλούν αγαθά και υπηρεσίες παρόμοια με εσάς και ενεργήσετε μόνο κατά την κρίση σας, οι πιθανότητες είναι μεγάλες ότι η κερδοφορία σας θα τείνει στο μηδέν. Σε μια σύγχρονη οικονομία της αγοράς, είναι σημαντικό να έχετε πάντα το δάχτυλό σας στον παλμό, πράγμα που σε αυτό το πλαίσιο σημαίνει τη χρήση ειλικρινών, αλλά ταυτόχρονα αποτελεσματικών τρόπων αντιμετώπισης των ανταγωνιστών.

Γιατί ο ανταγωνισμός είναι καλός;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, είναι θετικό. Αν δούμε τον ανταγωνισμό από οικονομική άποψη, τότε αυτό αποτελεί εγγύηση βολικών συνθηκών για τους αγοραστές. Ας απαριθμήσουμε τα κύρια πλεονεκτήματα:

• Οικονομική ανάπτυξη
• Ομαλοποίηση των μισθών
• Τόνωση της ζήτησης για την ικανοποίησή της από την πλευρά του αγοραστή.

Υπάρχουν όμως και ορισμένα μειονεκτήματα αυτού του φαινομένου:

• Είναι πιθανή η ασταθής κατάσταση της αγοράς
• Αυξάνεται η ανεργία και ο πληθωρισμός
• Κίνδυνος παράνομων ενεργειών από ανταγωνιστές
• Κατασκοπεία
• Και άλλες.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας ανέντιμης μεθόδου αντιμετώπισης των ανταγωνιστών.

Ένας υπάλληλος της εταιρείας, μετά από αίτημα του διευθυντή, έπιασε δουλειά ως ειδικός σε μια εταιρεία που είναι ανταγωνιστική. Για μερικούς μήνες, μελέτησε όλη την τεκμηρίωση, τη βάση δεδομένων πελατών και άλλες σημαντικές πτυχές της επιχείρησης. Στη συνέχεια, παράτησε τη δουλειά του και επέστρεψε στον πρώην τόπο εργασίας του, μιλώντας για όλα τα χαρακτηριστικά της δουλειάς του ανταγωνιστή. Το αποτέλεσμα είναι ότι η κατασκοπευτική εταιρεία αύξησε τα κέρδη της ενώ το άλλο μέρος υπέστη ζημίες.
Είναι σημαντικό να μην υπερβείτε τα όρια του επιτρεπτού

7 μέθοδοι για να πολεμήσεις τον ανταγωνισμό

Υπάρχουν πολλοί σύγχρονοι και αποτελεσματικοί τρόποι με τους οποίους μια εταιρεία μπορεί να αυξήσει την ανταγωνιστικότητά της. Είναι σημαντικό να ξεχωρίζετε μεταξύ της γενικής ροής άλλων παρόμοιων εταιρειών, για να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών. Δεν αρκεί κανείς για να δηλώνει δυνατά στην αγορά. Υπάρχουν και άλλες εξίσου ποιοτικές μέθοδοι.

1. Μελέτη της καταναλωτικής ζήτησης

Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τι θέλει ο καταναλωτής. Οι πιθανότητες είναι καλές οι απαιτήσεις τους να έρχονται σε αντίθεση με τις πεποιθήσεις σας. Αυτή η διαδικασία θα επιτρέψει την ενημέρωση της σειράς προϊόντων και την αναζήτηση νέων καναλιών διανομής. Εάν παρατηρήσετε ότι η ζήτηση από τους αγοραστές μειώνεται, πρέπει να επανεξετάσετε γρήγορα τη στρατηγική εργασίας σας.

1. Χρησιμοποιώντας την καινοτομία

Δεν πρέπει ποτέ να είστε ικανοποιημένοι με όσα έχετε ήδη επιτύχει. Ακόμα κι αν σας φαίνεται ότι τώρα τα πάτε κάτι παραπάνω από καλά, αυτός δεν είναι λόγος να χαλαρώσετε. Εξερευνήστε άλλες σειρές προϊόντων, δημιουργήστε ενδιαφέρουσες προσφορές και μπόνους, βελτιώστε την ποιότητα των προϊόντων.

1. Αρμόδια διαφημιστική καμπάνια

Για να πουληθεί ένα προϊόν, όσο το δυνατόν περισσότεροι άνθρωποι πρέπει να το γνωρίζουν. Αλλά πώς ξέρουν για εσάς; Εφαρμόστε κάθε είδους μεθόδους που θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε τον μέγιστο αριθμό πελατών και να κάνετε τα προϊόντα σας ανταγωνιστικά.

Μελετήστε το μάρκετινγκ και οτιδήποτε σχετίζεται με αυτό, σημειώστε τις μεθόδους προώθησης που ταιριάζουν καλύτερα στην εταιρεία σας. Όσο πιο συχνά εμφανίζονται πληροφορίες για την εταιρεία σας σε διάφορους πόρους, τόσο περισσότερη απάντηση θα λάβετε.

1. Ανάλυση ανταγωνιστών

Είναι σημαντικό να μελετάτε συνεχώς πληροφορίες για τους ανταγωνιστές σας. Προσδιορίστε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε να επαναλάβετε τα λάθη τους και να προσπαθήσετε να γίνετε καλύτεροι από αυτούς.

Το κύριο πράγμα δεν είναι απλώς να αναλύεις, αλλά και να ενεργείς. Προσπαθήστε να γίνετε καλύτεροι!

1. Δημιουργία εξειδικευμένου προσωπικού

Για να λαμβάνεται σοβαρά υπόψη η εταιρεία σας και οι καταναλωτές να είναι ικανοποιημένοι με την ποιότητα των υπηρεσιών, είναι σημαντικό να συγκεντρώνετε ένα ικανό προσωπικό και να εργάζεστε συνεχώς καλύτερα. Αυτό όμως δεν είναι αρκετό. Βελτιώστε τακτικά τα προσόντα του προσωπικού σας. Δεν χρειάζεται να το κάνετε σε μεγάλες ποσότητες. Είναι επίσης δυνατή η ατομική εργασία με έναν ή δύο ειδικούς.

1. Συνεχής βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων

Για την αύξηση των κερδών, είναι σημαντικό όχι μόνο να αυξάνονται οι όγκοι παραγωγής, αλλά και να φροντίζουμε συνεχώς για τη διατήρηση της υψηλής ποιότητας των προϊόντων. Παράλληλα με αυτό, τηρήστε τα πρότυπα ποιότητας, που είναι το κλειδί για την αύξηση του κύρους της εταιρείας μεταξύ αγοραστών και συνεργατών.

1. Νέα κανάλια διανομής

Για να μην μένετε χωρίς αγοραστές σε ένα σημείο, διευρύνετε συνεχώς τους ορίζοντές σας. Σε αυτή την περίπτωση, σημαίνει την αναζήτηση νέων καναλιών διανομής. Προσφέρετε τα προϊόντα σας όπου είναι δυνατόν (εννοείται φυσικά το κοινό-στόχος). Συμμετοχή σε εκθέσεις, ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, κρύες κλήσεις, προώθηση ιστοσελίδων σε δίκτυα αναζήτησης, διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, κοινωνικές ομάδες, φυλλάδια - όλα πρέπει να εμπλέκονται στην εύρεση νέων πελατών.

Στα επαγγελματικά, νικητής είναι αυτός που προσεγγίζει την επιχείρησή του με ψυχή.

Όπως λέει και η παροιμία, «στον πόλεμο, όλα τα μέσα είναι καλά». Αν σας φαίνεται ότι οι παραπάνω μέθοδοι δεν επαρκούν, προσφέρουμε άλλες συμβουλές που δίνονται από επιχειρηματίες με μεγάλη εργασιακή εμπειρία.

• Μιλήστε με τους ανταγωνιστές σας. Ένας φίλος ή συγγενής μπορεί να το κάνει αυτό για εσάς. Δεν κατανοείτε πλήρως τις στρατηγικές τους, αλλά μπορείτε εύκολα να μάθετε την αρχή της συνεργασίας με τους πελάτες και άλλες πληροφορίες.
• Λάβετε μέρος σε εκθέσεις. Σε τέτοιες εκδηλώσεις, μπορείτε να συναντήσετε πολλούς από τους ανταγωνιστές σας, οι οποίοι θα παρουσιάσουν όλες τις καινοτομίες και την ενημερωμένη σειρά προϊόντων τους. Αυτές οι πληροφορίες σίγουρα θα σας φανούν χρήσιμες.
• Δώστε προσοχή στις διαφημίσεις του ανταγωνιστή σας. Αν παρατηρήσετε ότι οι πωλήσεις του αντιπάλου σας είναι πολύ καλύτερες από τις δικές σας, τότε η διαφημιστική του καμπάνια λειτουργεί σωστά. Γιατί να μην υιοθετήσετε τη μέθοδό τους;
• Δοκιμάστε τα προϊόντα του αντιπάλου σας. Για να γνωρίζετε ακριβώς όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των προϊόντων, πρέπει να τα αξιολογήσετε με βάση τη δική σας εμπειρία. Έτσι θα καταλάβετε γιατί τα προϊόντα είναι καλύτερα από τα δικά σας και γιατί τα επιλέγουν οι πελάτες.

Ο ανταγωνισμός είναι καταρχάς καλός για τον καταναλωτή. Διάφορες προσφορές, μπόνους, ενημέρωση της σειράς προϊόντων, μείωση τιμών - όλα αυτά δεν μπορούν παρά να ευχαριστήσουν τον αγοραστή. Για τις εταιρείες, αυτός είναι ένας αιώνιος αγώνας, οπότε να είστε προετοιμασμένοι ότι σίγουρα δεν θα είναι εύκολο στις επιχειρήσεις.

Σας προσφέρουμε επίσης να παρακολουθήσετε ένα χρήσιμο βίντεο σχετικά με αυτό το θέμα:

Ας μιλήσουμε για τη θετική πλευρά.

Δεν χρειάζεται να φοβάστε τον ανταγωνισμό

Ο ευκολότερος τρόπος να πούμε εν μέσω συναισθηματικής αδυναμίας είναι ότι ο ανταγωνισμός μειώνει τις τιμές της αγοράς, είναι καλύτερο για τους πελάτες, αλλά δεν ωφελεί την επιχείρησή μου, γιατί μειώνει τα έσοδα και τα κέρδη.

Ας το δούμε όμως από μια διαφορετική οπτική γωνία: ποια πλεονεκτήματα προσφέρει ο ανταγωνισμός σε εσάς και την επιχείρησή σας; Όταν κατανοήσετε τα θετικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον ανταγωνισμό προς όφελός σας, ενισχύοντας την προσφορά σας στην αγορά και βρίσκοντας νέες λύσεις.

Άλλαξε την εσωτερική ψυχολογική σου στάση απέναντί ​​της. Ο ανταγωνισμός είναι ένας λόγος για να βρεις νέους τρόπους, είναι ένα περιβάλλον στο οποίο γίνεσαι πιο δυνατός. Ο ανταγωνισμός σε αναγκάζει να σκεφτείς, να πολεμήσεις και να επιβιώσεις.

Πολλά πράγματα στον κόσμο, συμπεριλαμβανομένης της επιτυχίας σας, εξαρτώνται από την εσωτερική σας στάση, από το πώς τα αντιλαμβάνεστε: ως κακά ή ως εν δυνάμει καλά. Ο ανταγωνισμός δεν αποτελεί εξαίρεση. Αν το δεις σαν κακό με όλο το 100% της συνείδησής σου, θα σε περιβάλλει, θα σε αποδυναμώσει και θα σε σκοτώσει.

Αλλά αν βλέπετε μια πρόκληση σε οποιοδήποτε πρόβλημα, βλέπετε μια ευκαιρία να μάθετε, να γίνετε πιο δυνατοί, να βρείτε κάτι νέο, κάτι πιο τέλειο (που δεν έχουν οι ανταγωνιστές σας), αυτό μπορεί να είναι η δύναμή σας. Και πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτή τη δύναμη.

Ο ανταγωνισμός σε εμποδίζει να μείνεις ακίνητος. Σε προστατεύει από τη φθορά

Ποια είναι η χειρότερη και πιο μειονεκτική επιλογή ανταγωνισμού; Αυτό είναι σωστό, η τιμή. Αυτό είναι το τελικό στάδιο, όταν οι αδύναμες εταιρείες τριγύρω δεν μπορούσαν να βρουν τίποτα για να προσελκύσουν και να ενδιαφέρουν έναν πελάτη, τα παράτησαν και άρχισαν να χρησιμοποιούν το τελευταίο επιχείρημα: τιμή.

Πρέπει να περπατήσετε σε αυτή την άβυσσο με όλους; Σκέψου το. Υπάρχει πάντα μια επιστροφή, υπάρχουν πάντα εναλλακτικοί δρόμοι. Οι οποίες?

Για παράδειγμα, μετατόπιση θέσης, παρουσίαση των αγαθών και των υπηρεσιών σας στον πελάτη από μια νέα, απροσδόκητη (όχι την ίδια με των άλλων) πλευρά. Δημιουργία νέας λειτουργικότητας για ένα προϊόν ή υπηρεσία. Ωραία, δηλαδή να μπαίνεις σε στενότερες αγορές με ειδική προσφορά και ειδικές ευκαιρίες. Άλλωστε, μπαίνοντας σε νέες αγορές χωρίς να περιμένεις τον θάνατο της τιμής αυτής στην οποία βρίσκεσαι τώρα.

1) Αυξήστε τις τιμές. Ναι Ναι ακριβώς. Όταν όλοι πάνε στο κάτω μέρος της αγοράς, πηγαίνετε κόντρα, ανεβείτε στο πάνω, πιο ακριβό μέρος. Άλλωστε, φαίνεται σαν να ελευθερώνεται ένα μέρος εκεί...

2) Συνάψτε συμφωνίες συνεργασίας με τους ανταγωνιστές σας. Σε τελική ανάλυση, τι είναι λάθος να βγάζετε χρήματα πουλώντας το προϊόν των ανταγωνιστών σας (επεκτείνοντας τη σειρά σας). Μετά από όλα, αυτό θα αυξήσει τον τζίρο σας. Ή εάν δεν μπορείτε να πουλήσετε κάτι σε έναν συγκεκριμένο πελάτη, γιατί να μην του προσφέρετε να αγοράσουν από τον ανταγωνιστή σας για ένα συγκεκριμένο ποσοστό;

3) Και πάλι: δημιουργήστε μια νέα μοναδική πρόταση πώλησης. Πραγματικά λειτουργεί. Δείξτε τα συνηθισμένα σε ένα νέο περιτύλιγμα - αυτό θα βοηθήσει όχι μόνο να προσελκύσει νέο ενδιαφέρον της αγοράς, αλλά θα βοηθήσει να τοποθετηθεί απέναντι στη συνολική μάζα των προτάσεων των ανταγωνιστών. Όλοι φτιάχνουν ψώνια; Προσθήκη υπηρεσιών. Προσφέρουν όλοι την ίδια υπηρεσία; Φτιάξτε ένα προϊόν από αυτά, προσθέστε λίγο νέο και μπορεί να είστε ήδη διαφορετικοί από τους άλλους.

Είναι σαφές ότι δεν υπάρχουν συνταγές που να λειτουργούν 100%

Κάπου θα λειτουργήσει. Κάπου όχι. Αλλά το κύριο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε σχετικά με τον ανταγωνισμό είναι ότι δεν είναι κακός, είναι καλός. Σας κρατά σε εγρήγορση και σας αναγκάζει να παρακολουθείτε συνεχώς τις νέες τάσεις, τις θέσεις, τις αγορές, την τοποθέτησή σας, την προσφορά σας, τις σειρές προϊόντων. Και, φυσικά, βρείτε κάτι νέο.

Δεν αποκλείεται, για άλλη μια φορά, έχοντας καταλήξει σε κάτι νέο, να δημιουργήσετε μια νέα θέση. Ίσως εισέλθετε σε μια νέα αγορά με νέες ευκαιρίες και χρήματα. Και μετά θα πεις ευχαριστώ πολύ σε αυτόν τον μισητό πλέον ανταγωνισμό.

Το κύριο πράγμα δεν είναι να χαλαρώσετε. Και σκέψου θετικά. Χρησιμοποιώντας τον ανταγωνισμό, μην επιτρέποντάς του να κυβερνά εσάς, το μυαλό και την επιχείρησή σας.

Εδώ είναι το πρώτο βήμα που μπορείτε να κάνετε αυτή τη στιγμή.

Αναρωτηθείτε: Πώς μπορούμε να επωφεληθούμε από αυτήν την κατάσταση τώρα και στο μέλλον;

Δεύτερο βήμα - ελάτε στο Business Conference του Andrey Parabellum

Ρίξτε μια ματιά, εδώ είναι μερικοί από τους ομιλητές του συνεδρίου:

Πρόσφατα, συχνά μας ζητείται βοήθεια από ιδιοκτήτες ιστότοπων που προσπαθούν να επιβιώσουν από την έκδοση ανταγωνιστών. Οι μέθοδοι είναι διαφορετικές κάθε φορά. Αποφασίσαμε να μιλήσουμε για τα τρία πιο δημοφιλή σήμερα. Άλλωστε, όπως λένε, προειδοποιημένος σημαίνει οπλισμένος.

Μέθοδος ένα. Τερματισμός.

Ας ξεκινήσουμε με τον πιο συζητημένο και, κατά τη γνώμη μας, τον λιγότερο αβλαβή τρόπο - την εξαπάτηση. Όλο και περισσότερες ερωτήσεις σχετικά με διάφορες σημάνσεις αποστέλλονται στην Υπηρεσία Υποστήριξής μας. Φαίνεται ότι αυτό που είναι πιο απλό - χάλασα έναν ανταγωνιστή, οι μηχανές αναζήτησης το παρατήρησαν, επέβαλαν κυρώσεις - ο δρόμος προς την κορυφή είναι δωρεάν.

Τις περισσότερες φορές, για να απενεργοποιήσουν τον ιστότοπο ενός ανταγωνιστή, χρησιμοποιούν μια εξαπάτηση παραγόντων συμπεριφοράς και μαζική αγορά συνδέσμων.

Μαζική αγορά συνδέσμων SEO

Η αγορά μιας δέσμης από τους φθηνότερους συνδέσμους SEO προς τον ιστότοπο ενός ανταγωνιστή, κάνοντάς τον να μοιάζει με το Minusinsk, είναι ένα κοινό σχέδιο που έρχεται στο μυαλό πολλών εισβολέων. Σε πολύ δύσκολες περιπτώσεις, 18+ θέματα χρησιμοποιούνται ως άγκυρα, σίγουρα.

Εξετάζουμε πόσοι είναι τώρα οι εισερχόμενοι σύνδεσμοι προς τον ιστότοπο ενός ανταγωνιστή (οποιεσδήποτε υπηρεσίες όπως το ahrefs.com θα κάνουν), αγοράστε λίγο περισσότερους κακούς και voila!

Θα το πω αυτό, είδα μια περίπτωση που λειτούργησε ένα τέτοιο σχέδιο. Αν και, γενικά, αυτές οι ενέργειες είναι άχρηστες και δεν οδηγούν στο Minusinsk.

Πώς να προστατεύσετε τον εαυτό σας:αρκεί να παρακολουθείτε την ανάπτυξη της μάζας συνδέσμων (για παράδειγμα, με τη βοήθεια του webmaster Yandex και της Google). Και αν η ανάπτυξη της μάζας συνδέσμων δεν ξεκίνησε από εσάς, είναι λογικό να γράψετε για υποστήριξη του Yandex από τον λογαριασμό Yandex.Webmaster και να τους προειδοποιήσετε σχετικά.

Συνήθως οι Platons (υπηρεσία υποστήριξης Yandex) συναντιούνται στα μισά του δρόμου και λένε, καλά, μην ανησυχείτε. Όπως ήδη αναφέρθηκε, στις περισσότερες περιπτώσεις αυτές οι ενέργειες δεν οδήγησαν στο Minusinsk.

Παράγοντες συμπεριφοράς εξαπάτησης

Για συμπεριφορική εξαπάτηση, η Yandex τιμωρεί βγάζοντας τον ιστότοπο από το TOP-20 για έως και έξι μήνες. Οι τιμές δεν είναι επίσης υψηλές - από 3 ρούβλια για τη μετάβαση. γιατί να μην αγοράσετε απατεώνες συμπεριφοράς για έναν ενοχλητικό ανταγωνιστή;

Η παρακολούθηση του cheat είναι επίσης εύκολη, απλά χρειάζεται να προβάλλετε τακτικά το Yandex.Metrica.

Εξετάζουμε την ποσότητα και την ποιότητα της επισκεψιμότητας, το ποσοστό εγκατάλειψης, τον χρόνο που αφιερώνεται στον ιστότοπο, το βάθος προβολής, τα κλικ σε συνδέσμους και φωτογραφίες. Αυτό είναι αρκετό για αυτό. Εάν κάτι σας φαίνεται περίεργο και ασυνήθιστο, γράψτε στην υποστήριξη Yandex.

Πώς να προστατεύσετε τον εαυτό σας:πριν από λίγο καιρό, είχαμε υποψίες για έναν από τους πελάτες μας σχετικά με την εξαπάτηση στον ιστότοπό του από άτομα συμπεριφοράς, έτσι το προσωπικό υποστήριξης της Yandex έλεγξε και είπε ότι ο λόγος ήταν διαφορετικός και δεν ήταν εξαπάτηση. Μην φοβάστε λοιπόν να γράψετε. Πρόσφατα, οι διάλογοι αποδείχθηκαν εποικοδομητικοί.
Γράψαμε νωρίτερα για τη συμπεριφορική εξαπάτηση και την προστασία με περισσότερες λεπτομέρειες.

Μέθοδος δεύτερη. Ιός.

Εάν ένας ανταγωνιστής αποφασίσει για αυτό, σημαίνει ότι το παιχνίδι είναι σοβαρό και τον έχετε ενοχλήσει σοβαρά με κάτι.

Κάθε ιστότοπος μπορεί να χακαριστεί. Κάποια είναι πιο περίπλοκα, άλλα είναι πιο εύκολα. Μπορεί να υπάρχουν πολλές παραλλαγές για το πώς και πώς να βλάψετε τον ιστότοπο.

Αρκετές περιπτώσεις, που έχουν εμφανιστεί η μία μετά την άλλη σε ιστότοπους CMS Joomla, τοποθετείται ένα κρυφό μπλοκ στον ιστότοπο σε κάθε σελίδα, που αποτελείται από εξωτερικούς συνδέσμους σε ιστότοπους για ενήλικες και άλλους κακούς πόρους. Ταυτόχρονα, ο ιδιοκτήτης του ιστότοπου δεν γνωρίζει το υπάρχον πρόβλημα.
Και η Yandex και η Google ενδέχεται να μην αντιδράσουν αμέσως στην παρουσία ενός ιού:

Όταν όμως αντιδράσουν, θα είναι πολύ αργά.

Πώς να προστατεύσετε τον εαυτό σας:ενημερώνετε τακτικά το σύστημα διαχείρισης περιεχομένου σας, επιλέξτε το πιο αξιόπιστο CMS και μην κάνετε οικονομία στη φιλοξενία. Ελέγξτε τον ιστότοπο για ιούς, για παράδειγμα.

Μέθοδος τρίτη. Περιεχόμενο.

Υπάρχουν επίσης πολλές παραλλαγές στο θέμα της βλάβης μέσω του περιεχομένου.
Ας ξεκινήσουμε με τα πιο δύσκολα.

Αποτελέσματα

Όπως μπορείτε να δείτε, μπορεί να υπάρχουν πολλοί τρόποι να βλάψετε έναν ιστότοπο, και αυτό απέχει πολύ από μια εξαντλητική λίστα. Τουλάχιστον, ελέγξτε τον ιστότοπό σας για τις ελλείψεις που αναφέρονται στο άρθρο, ίσως αυτό θα σας σώσει από τις ίντριγκες των ανταγωνιστών.

Λοιπόν, για να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνώση για κακό ή όχι - αποφασίστε μόνοι σας. Θα σας συμβούλευα να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον χρόνο και τα χρήματα για να βελτιώσετε τον πόρο σας, για παράδειγμα, στο

Αν τη δεκαετία του '90 σε ανταγωνιστικές μάχες, όπως στον πόλεμο, όλα τα μέσα ήταν καλά, αλλά σήμερα χρησιμοποιούνται πιο εξελιγμένες μέθοδοι. Ο καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε σε μια τέτοια αναμέτρηση είναι να προετοιμαστείτε για αυτήν εκ των προτέρων. Προτείνουμε να εξετάσουμε πέντε τυπικές καταστάσεις ανταγωνιστικών πολέμων και πέντε μη τυποποιημένες μεθόδους αντεπίδρασης.

Έλενα Λουκίνα,

δημιουργικός διευθυντής, General Line!

Θα μάθεις:

• Πώς να κερδίσετε έναν ανταγωνιστικό πόλεμο.
• Πώς να κερδίσετε τους ανταγωνιστές στη μάχη για τον πελάτη.
• Τι να κάνετε εάν οι ανταγωνιστές κάνουν ντάμπινγκ.
• Πώς ένας ανταγωνιστής μπορεί να γίνει πελάτης.

Ένας ανταγωνιστής της ουκρανικής εταιρείας Galacton λάνσαρε ένα διαφημιστικό βίντεο δυσφημώντας τα προϊόντα της, αυξάνοντας τις πωλήσεις της κατά 43%, ενώ η Galacton έχασε 40%. Οι πωλήσεις της μπύρας "Tolstyak" στο Σμολένσκ για 10 ημέρες μειώθηκαν κατά 4 φορές: αντίπαλοι με το στόχο εξαλείφοντας τους ανταγωνιστέςδιέδωσε την πληροφορία ότι βρέθηκε Escherichia coli στο ποτό. Καμία εταιρεία δεν είναι απρόσβλητη από έναν ανταγωνιστικό πόλεμο στις επιχειρήσεις. Πώς να νικήσετε τους ανταγωνιστές στη μάχη για μια θέση στην αγορά, να σώσετε το πρόσωπο και να γυρίσετε την κατάσταση υπέρ σας;

Αν τη δεκαετία του '90 στους ανταγωνιστικούς πολέμους, όπως λένε, όλα τα μέσα ήταν καλά, σήμερα χρησιμοποιούνται πιο εξελιγμένες μέθοδοι εξάλειψης των ανταγωνιστών. Ο καλύτερος τρόπος στο ερώτημα πώς να νικήσετε τους ανταγωνιστές σε μια τέτοια αντιπαράθεση είναι να προετοιμαστείτε για αυτό εκ των προτέρων. Προτείνω να εξετάσουμε πέντε τυπικές καταστάσεις ανταγωνιστικών πολέμων και πέντε μη τυπικές μεθόδους εξάλειψης των ανταγωνιστών και αντιμετώπισης των ενεργειών τους.

Πώς να κερδίσετε τους ανταγωνιστές στις συναλλαγές εάν δεν τους γνωρίζετε

Τι συνέβη.Με την πρώτη ματιά, η κατάσταση μπορεί να φαίνεται παράλογη. Ωστόσο, δυστυχώς, είναι αρκετά αληθινό. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας λειτουργεί εδώ και αρκετά χρόνια, δεν υπάρχουν τόσοι πολλοί παίκτες στην τοπική αγορά, η στρατηγική ανάπτυξης έχει σχεδιαστεί και η προώθηση είναι σε πλήρη εξέλιξη. Ωστόσο, οι πωλήσεις πέφτουν.

Σύσταση.Υπάρχει ένα τέτοιο παράδειγμα στο χαρτοφυλάκιό μας. Η υπηρεσία μεταφοράς φορτίου είναι δύο ετών. Η εταιρεία διαφημίζεται ενεργά και στην πολιτική μάρκετινγκ εστιάζει στην ασφάλεια της παράδοσης, δηλαδή στην ακεραιότητα και ασφάλεια του φορτίου για τον πελάτη. Η αγορά είναι πραγματικά δύσκολο να χαρακτηριστεί ιδιαίτερα ανταγωνιστική, ωστόσο, οι πελάτες άρχισαν να φεύγουν. Στην ερώτηση "Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας;" ο εμπορικός διευθυντής απαρίθμησε τις εταιρείες με τους ηγέτες των οποίων γνώριζε προσωπικά, εκείνες που ήταν ανθρωπίνως ασυμπαθείς μαζί του. Ωστόσο, δεν είχε πλήρη πληροφόρηση, και ως αποτέλεσμα, η στρατηγική που χτίστηκε λαμβάνοντας υπόψη αυτό το όραμα της αγοράς αποδείχθηκε αναποτελεσματική.

Η λύση ήταν ένας απλός και γρήγορος τρόπος έρευνας - μια έρευνα. Έχουμε αναπτύξει επιλογές για επικοινωνία με πελάτες μέσω αλληλογραφίας, τηλεφωνικών συνομιλιών ή με τον τρόπο προσωπικών συναντήσεων ( εικόνα 2). Όλοι οι καταναλωτές χωρίστηκαν σε ομάδες: τακτικούς πελάτες, αποτυχημένους πελάτες και πιθανούς πελάτες τυχαίας επιλογής που δεν είναι συνεργάτες της εταιρείας.

Έτσι, η εταιρεία έλαβε από πρώτο χέρι αξιόπιστες πληροφορίες για πραγματικούς ανταγωνιστές, για τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες της και για το τι να στοιχηματίσει ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να περάσουν στην τάξη των μόνιμων. Οι περισσότεροι από τους ερωτηθέντες ανέφεραν εταιρείες που ο διευθυντής πωλήσεων δεν θεωρούσε καν ως ανταγωνιστές. Η έρευνα έδειξε επίσης ότι δεν είναι η ασφάλεια των αγαθών που είναι σημαντική για τον καταναλωτή (όλοι οι παίκτες το εγγυώνται από προεπιλογή), αλλά το πώς μιλάει ο διευθυντής μαζί του στο τηλέφωνο. Πολλοί αποτυχημένοι πελάτες παρατήρησαν ότι τους απαντούσαν στεγνά, μερικές φορές ακόμη και αγενώς. Έγιναν άμεσα μέτρα και η κατάσταση βελτιώθηκε.

Θέλω να τονίσω ότι κατά τη διεξαγωγή ερευνών και τοπικών μελετών, είναι σημαντικό να ευχαριστήσουμε τον ερωτώμενο για τη συμμετοχή του. Μια ωραία προσθήκη θα είναι ένα μικρό δώρο: σοκολάτα σε επώνυμη συσκευασία που παραδίδεται με κούριερ, μια έκπτωση ή ένα ενδιαφέρον άρθρο γραμμένο από τον έμπορο σας.

Συμπέρασμα.Εάν δεν υπάρχει έρευνα αγοράς για τον κλάδο, όταν αναπτύσσετε στρατηγικές καμπάνιες, χρησιμοποιήστε τον κανόνα: δεν έχει σημασία ποιον θεωρείτε ανταγωνιστή, είναι σημαντικό μεταξύ ποιων εταιρειών επιλέγει ο καταναλωτής. Για να το μάθετε, μερικές φορές αρκεί να ρωτήσετε τους πελάτες - τους δικούς σας και άλλους.

Για να μάθετε τι συμβαίνει με τους ανταγωνιστές σας από πρώτο χέρι, συνεννοηθείτε με πελάτες - κατεβάστε τη λίστα ερωτήσεωνπου θα σας βοηθήσουν να μάθετε για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά σας έναντι των ανταγωνιστών.

Πώς να διεξάγετε μια ανταγωνιστική ανάλυση: ένας έτοιμος αλγόριθμος

Για να επιλέξει ο καταναλωτής το προϊόν σας, δείξτε του πώς διαφέρετε από τον ανταγωνισμό. Οι συντάκτες του Commercial Director έχουν βρει για εσάς έναν απλό αλλά αποτελεσματικό αλγόριθμο που θα σας βοηθήσει να παρακολουθείτε τους ανταγωνιστές σας και να τους πολεμήσετε.

Τι να κάνετε εάν ένας ανταγωνιστής υποκλέψει την ιδέα σας

Τι συνέβη... Η εταιρεία σας εισάγει ένα μοναδικό προϊόν ή υπηρεσία: διεξάγει μια καμπάνια μάρκετινγκ, συνηθίζει τους ανθρώπους στο προϊόν. Αναμένετε ήδη αύξηση των πωλήσεων, αλλά ξαφνικά εμφανίζεται στην αγορά ένας νέος παίκτης που έχει βρει ακριβώς την ίδια λύση ή ίσως απλώς δανείστηκε την ιδέα σας. Ένας νέος ανταγωνιστής μπορεί να αποδειχθεί ισχυρότερος, για παράδειγμα, αντί για ένα κατάστημα, ανοίξτε πέντε ταυτόχρονα. Όχι μόνο θα χάσετε το προγραμματισμένο κέρδος, αλλά, το χειρότερο, θα «εκπαιδεύσετε» τον καταναλωτή για τον ανταγωνιστή με δικά σας έξοδα.

Σύσταση.Πριν γράψετε: "Αυτό δεν έχει συμβεί ποτέ στην πόλη μας!", Σκεφτείτε το γεγονός ότι η ιδέα σας μπορεί να παραληφθεί από έναν ανταγωνιστή. Επομένως, είναι απαραίτητο να προετοιμαστούμε σοβαρά για την επίθεση. Εάν η πρόταση είναι πραγματικά νέα (για παράδειγμα, μια τεχνική μασάζ ή θεραπεία σπα με χρήση ορισμένων βοτάνων ή θεραπευτικής λάσπης), υποβάλετε ένα δίπλωμα ευρεσιτεχνίας ώστε ένας ανταγωνιστής να μην μπορεί να εκμεταλλευτεί την ιδέα σας. Αλλά αυτή η επιλογή είναι επίσης αναξιόπιστη: αρκεί να κάνετε μια μικρή αλλαγή στο προϊόν ή την υπηρεσία και επίσημα θα είναι ένα διαφορετικό προϊόν. Επομένως, πρέπει να δημιουργήσετε την προώθησή σας με τέτοιο τρόπο ώστε η μοναδική σας προσφορά να σχετίζεται μόνο με την εταιρεία σας. Έτσι, κανείς δεν ψάχνει για κολλητική ταινία στο κατάστημα - όλοι ζητούν απλώς κολλητική ταινία. Στο μυαλό του καταναλωτή, η καινοτομία πρέπει να συνδέεται σταθερά με το όνομα της εταιρείας σας.

Εάν κατά τη διάρκεια του χρόνου σας στην αγορά δεν έχετε γίνει ηγέτης, είναι πραγματικά δύσκολο να σώσετε τη μέρα. Για παράδειγμα, μια μικρή εταιρεία άνοιξε το πρώτο πεδίο βολής βαλλίστρας στην πόλη. Η ιδέα είναι μοναδική - δεν υπήρχαν ανταγωνιστές τη στιγμή του ανοίγματος. Τρεις ή τέσσερις μήνες αργότερα, ένας σημαντικός παίκτης ήρθε στην αγορά και ξεκίνησε ένα ολόκληρο δίκτυο σκοπευτηρίων, συμπεριλαμβανομένων και βαλλίστρων. Υπήρξε εκροή επισκεπτών στο δίκτυο, στο οποίο οι τιμές ήταν χαμηλότερες λόγω του μεγάλου τζίρου και η πρωτοπόρος εταιρεία άρχισε να χάνει κέρδη. Ωστόσο, οι ηγέτες του δεν έχασαν: μαζί με χορηγούς βάσει του συλλόγου, διοργάνωσαν ένα τουρνουά πόλης, μετά το οποίο άρχισαν να τοποθετούν το πεδίο σκοποβολής ως μια ελίτ λέσχη - ένα μέρος όπου δεν συγκεντρώνονται ερασιτέχνες, αλλά επαγγελματίες σκοπευτές , όπου η βολή με βαλλίστρα ανέβηκε στο βαθμό της φιλοσοφίας. Τώρα οι γκαλερί σκοποβολής των ανταγωνιστών θεωρούνταν συνηθισμένες εγκαταστάσεις στις οποίες έφηβοι από μια γειτονική αυλή, πίνοντας μπύρα, πυροβολούσαν αδιακρίτως στόχους. Ένα σοβαρό και φερέγγυο κοινό άρχισε όλο και περισσότερο να στρέφεται σε έναν αξιόπιστο επαγγελματικό σύλλογο.

συμπέρασμα... Εάν ένας ανταγωνιστής υποκλέψει την ιδέα σας, θα έχετε δύο δρόμους ανάπτυξης: είτε προσπαθήστε να διατηρήσετε πιστούς πελάτες και να εργαστείτε για το κοινό σας (όπως ψιλικατζίδικα ή σαλόνια ομορφιάς που εξυπηρετούν περιορισμένο αριθμό πελατών), είτε τροποποιήστε το προϊόν ή την υπηρεσία. δημιουργώντας ένα μοναδικό πλεονέκτημα. Βρείτε τα αδύνατα σημεία του «ακόλουθου» και προσφέρετε στην αγορά αυτό που δεν είναι ικανοί άλλοι παίκτες στον κλάδο σας.

Ένας ανταγωνιστής σαμποτάρει τα προϊόντα σας, πώς μπορείτε να προστατεύσετε τον εαυτό σας;

Τι συνέβη.Η αγορά στην οποία εργάζεστε είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική και όλοι οι παίκτες είναι περίπου ίσοι ως προς τα επίπεδα προϊόντων και υπηρεσιών.

Σύσταση.Ως παράδειγμα, θα αναφέρω μια ακόμη κατάσταση από την πρακτική μας. Το 2011, ψηφίστηκε νόμος που νομιμοποιεί τις δραστηριότητες των μικροχρηματοδοτούμενων οργανισμών, μετά τον οποίο ο αριθμός των εταιρειών που εκδίδουν μικρά δάνεια για σύντομες περιόδους (μορφή Pay Day Loans) άρχισε να αυξάνεται εκθετικά: Bystrodengi, Migcredit, Home Money, Express loan ". Λάβαμε μια παραγγελία να δημιουργήσουμε μια νέα ομοσπονδιακή επωνυμία σε αυτήν την αγορά. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι ο μηχανισμός παροχής τέτοιων υπηρεσιών είναι ο ίδιος για όλους τους συμμετέχοντες στην αγορά, επομένως δεν είναι εύκολο να βρεθούν ορθολογικά πλεονεκτήματα που θα επέτρεπαν στον καταναλωτή να κάνει μια συγκεκριμένη επιλογή. Τότε αρχίσαμε να μελετάμε όχι την αγορά, αλλά τον καταναλωτή: ποιος είναι αυτός ο άνθρωπος που χρειαζόταν επειγόντως χρήματα, γιατί στράφηκε σε έναν οργανισμό μικροχρηματοδότησης, τι συναισθήματα νιώθει ταυτόχρονα;

Κατά τη διάρκεια της ψυχολογικής έρευνας, διαπιστώσαμε ότι η ταχύτητα λήψης ενός δανείου δεν είναι τόσο σημαντική για τον καταναλωτή. Δεν είναι καν μοναδικό πλεονέκτημα, όπως το παρουσίασαν όλοι οι παράγοντες της αγοράς. Αυτό είναι μόνο ένα χαρακτηριστικό της υπηρεσίας. Κάποιες καταστάσεις ανωτέρας βίας συνήθως οδηγούν στην ανάγκη λήψης μικροπίστωσης (ατύχημα, απόλυση, ραντεβού με γιατρό, ημερομηνία για την οποία δεν υπάρχουν χρήματα), επομένως η συμπάθεια είναι σημαντική για τον καταναλωτή. Εάν ένας διευθυντής προσφερθεί ξερά να συμπληρώσει ένα ερωτηματολόγιο και κοιτάξει ύποπτα («θα δώσει τα χρήματα ή όχι;»), τότε η όλη διαδικασία μοιάζει περισσότερο με επαιτεία παρά με υπηρεσία. Με βάση αυτό, προτείναμε την ανάπτυξη μιας φιλικής στάσης προς τον καταναλωτή: καλέσαμε την εταιρεία Miladenezhka και προτάθηκε στους διευθυντές να συναντήσουν πελάτες με μια ευγενική ερώτηση: "Τι συνέβη σε σας;". Χάρη σε αυτές τις ενέργειες, το νέο εμπορικό σήμα πέτυχε, το δίκτυο γραφείων αναπτύσσεται ενεργά και το franchise πωλείται με επιτυχία σε διάφορες περιοχές της χώρας.

Συμπέρασμα.Το κλειδί της επιτυχίας σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά είναι η σαφής και ακριβής τοποθέτηση της εταιρείας: πώς διαφέρετε από τους άλλους και πώς προσελκύετε πελάτες. Όταν μελετήσετε την αγορά και κατανοήσετε πώς οι προσφορές των ανταγωνιστών ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των καταναλωτών, αναπτύξτε μια ενδιαφέρουσα και αποτελεσματική στρατηγική ανάπτυξης. Εστιάστε στα χαρακτηριστικά σας, είτε πρόκειται για ασυνήθιστη υπηρεσία είτε για αξέχαστη συσκευασία.

• Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα: Μια επισκόπηση των στρατηγικών κρίσης

Δολοφονικά κόλπα για την εξάλειψη των ανταγωνιστών

Μαύρο PR.Οποιαδήποτε εταιρεία στην αγορά μπορεί να καταστραφεί και οι αδίστακτοι ανταγωνιστές το εκμεταλλεύονται, υποθέτοντας εύλογα ότι είναι πολύ πιο εύκολο να υποτιμηθεί ένας ανταγωνιστής παρά να μεταφέρει τα πλεονεκτήματά του στον καταναλωτή. Το μαύρο PR μπορεί να θεωρηθεί ο ηγέτης μιας αθέμιτης ανταγωνιστικής επίθεσης. Ορισμένες εταιρείες πληρώνουν τα μέσα ενημέρωσης για παραγγελθέντα υλικά ή οι ίδιες διαδίδουν φήμες στο περιβάλλον των μέσων ενημέρωσης.

Συχνά, μια καμπάνια μέσων ενημέρωσης στοχεύει στην απαξίωση των ιδιοκτητών επιχειρήσεων και των κορυφαίων διευθυντών. Επίσης, οι δημοσιεύσεις μπορεί να σχετίζονται με κακή διαχείριση στην επιχείρηση, αναποτελεσματική χρήση περιουσίας, μη εκπλήρωση συμβατικών υποχρεώσεων, παραβίαση των δικαιωμάτων των εργαζομένων, εικαζόμενη πτώχευση. Προκειμένου να δυσφημήσουν την εταιρεία στα μάτια των εταίρων, αδίστακτοι ανταγωνιστές μπορούν να εισάγουν αληθείς αλλά δυσφημιστικές πληροφορίες στα μέσα ενημέρωσης.

Εξαγορά δανείου.Αυτό είναι ένα σχέδιο που έχει γίνει ήδη κλασικό του είδους, όταν οι ληξιπρόθεσμοι και κακώς διαχειριζόμενοι πληρωτέοι λογαριασμοί μιας εταιρείας εξαγοράζονται από έναν αδίστακτο ανταγωνιστή από τους πιστωτές (συνήθως δεν απαιτείται η συγκατάθεση του οφειλέτη). Στη συνέχεια, ο επιχειρηματίας προσφεύγει στο δικαστήριο και, με βάση το εκτελεστικό έγγραφο που έλαβε, κατάσχει την εταιρεία ή κινεί τη διαδικασία πτώχευσης.

Ψυχοδιοικητική επίθεση... Ορισμένες εταιρείες γράφουν ενεργά αιτήσεις στις αρμόδιες υπηρεσίες επιβολής του νόμου με αίτημα να ελέγξουν τις δραστηριότητες ενός ανταγωνιστή, καθώς και να κινήσουν διάφορες αγωγές (για παράδειγμα, για την είσπραξη απαιτήσεων, αν και νωρίτερα αυτά τα ζητήματα επιλύθηκαν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων) , και στη συνέχεια να τα καλύψουν ενεργά στα μέσα ενημέρωσης για να δυσφημήσουν τον εχθρό ... Είναι φανερό ότι τέτοιες ενέργειες είναι μαζικές για να αποδυναμώσουν ψυχολογικά τον αντίπαλο.

Οι ανταγωνιστές μπορούν να προχωρήσουν περισσότερο. Για παράδειγμα, να ξεκινήσει έκτακτη επιτόπια επιθεώρηση των υπηρεσιών ελέγχου και εποπτείας, συνοδευόμενη από μεγάλης κλίμακας κατάσχεση εγγράφων ή απαίτηση για αντίγραφα εταιρικών και χρηματοοικονομικών και επιχειρηματικών εγγράφων, τα οποία στη συνέχεια καταλήγουν στα χέρια του υποκινητή του την επιθεώρηση. Τέτοιες ενέργειες αποσκοπούν στη διατάραξη των τρεχουσών χρηματοοικονομικών δραστηριοτήτων της εταιρείας.

"KD" με βάση υλικά από ανοιχτές πηγές

Competitive Wars: Capturing Advertising Channels

Τι συνέβη.Μέχρι πρόσφατα, η εταιρεία σας αγόραζε ενότητες διαφημίσεων σε εξειδικευμένες εκδόσεις για ένα χρόνο εκ των προτέρων. Σήμερα αγοράστηκαν από ανταγωνιστή. Επιπλέον, οι κατασκευές σας αποσυναρμολογούνται και οι διαφημιστικές αφίσες καλύπτονται με διαφημίσεις ενός αντιπάλου ή απλώς βάφονται.

Σύσταση.Όταν αναπτύσσαμε μια διαφημιστική καμπάνια για ένα κέντρο εξυπηρέτησης εξοπλισμού λεβήτων, ταξιδέψαμε σε πολλά χωριά εξοχικών σπιτιών όπου ζει το κοινό-στόχος. Όλοι οι άμεσοι ανταγωνιστές τοποθέτησαν διαφημίσεις σε διαφημιστικές πινακίδες κατά μήκος των αυτοκινητοδρόμων, οπότε αποφασίσαμε να χρησιμοποιήσουμε μια διαφορετική διαφημιστική κίνηση. Έφτιαξαν μια παρτίδα φυλλαδίων με στυλ «βόμβες» σε μαγνητική βάση και τα προσάρτησαν στις πύλες των χώρων των εξοχικών σπιτιών. Τα φυλλάδια περιείχαν τις εξής πληροφορίες: «Είσαι σίγουρος ότι δεν υπάρχει βόμβα στο σπίτι σου; Είναι αρκετά μεγάλο για να το βρεις στο υπόγειό σου. Ο εξοπλισμός του λέβητα χωρίς συντήρηση είναι μια ωρολογιακή βόμβα. Μην ρισκάρετε την υγεία και τη ζωή των αγαπημένων προσώπων.

Φροντίστε να κάνετε διάγνωση του λέβητα δύο φορές το χρόνο." Στη συνέχεια ήρθαν πληροφορίες για το κέντρο λέβητα: διεύθυνση, τηλέφωνο. Η έκδοση των τριών χιλιάδων κόστισε περίπου 70 χιλιάδες ρούβλια. - το ίδιο ποσό θα έπρεπε να δαπανηθεί για διαφήμιση σε τρία πανό μέσα σε ένα μήνα. Ωστόσο, η διαφήμιση με banner δεν θα είχε δώσει τέτοια εισροή πελατών: ο αριθμός των επισκέψεων μετά την προώθηση σε σύγκριση με πέρυσι αυξήθηκε κατά 48%, το οποίο είναι περισσότερο από τρεις φορές υψηλότερο από το αναμενόμενο. Σημειώστε ότι η ενέργεια δεν δημιούργησε ούτε μία αρνητική απάντηση. Τοποθετήσαμε τις ανακοινώσεις του ίδιου λεβητοστασίου στην εφημερίδα της πόλης, όχι όμως σε διαφημιστικά μπλοκ, αλλά πρώτα στη σελίδα αθλητικών και μετά στον τίτλο «Έγκλημα».

Συμπέρασμα.Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι η χρήση των ίδιων καναλιών διαφήμισης που επιλέγει ο ανταγωνιστής (περιοδικά, περιοχές διανομής). Προχωρώντας, είναι πάντα απαραίτητο να αναζητούμε νέους τρόπους. Ακόμα κι αν χρησιμοποιείτε τα ίδια κανάλια με τους ανταγωνιστές σας, αναζητήστε φωτεινές, μη τυπικές λύσεις.

Τι να κάνετε εάν οι ανταγωνιστές κάνουν ντάμπινγκ

Τι συνέβη.Οι ανταγωνιστές μειώνουν αυθόρμητα τις τιμές, αναγκάζοντάς τους να ακολουθήσουν το παράδειγμά τους.

Είναι απαραίτητο να βρεθεί ένα πλεονέκτημα που θα αποζημιώσει τον καταναλωτή για τη διαφορά στην τιμή. Για παράδειγμα, η προμήθεια ξηρών μειγμάτων δόμησης μπορεί να συνοδεύεται από την αποχώρηση ενός συμβούλου. Σε μια διαφήμιση, η υψηλότερη τιμή πρέπει να υποστηρίζεται με τέτοιο τρόπο ώστε η φθηνή τιμή να φαίνεται αμφίβολη αξία: «Νοιαζόμαστε για την υγεία σας», «Το αξίζεις» και τα παρόμοια, ανάλογα με το κοινό-στόχο σας.

Μια άλλη επιλογή είναι να δημιουργήσετε μια διπλή επωνυμία σε χαμηλότερο τμήμα τιμών ως απάντηση στις μειώσεις τιμών. Αυτός θα πάρει το μεγαλύτερο βάρος και εσείς θα κρατήσετε το κέρδος σας. Έτσι, μεγάλα διαφημιστικά γραφεία ανοίγουν θυγατρικές των οποίων οι υπηρεσίες είναι σημαντικά φθηνότερες. Αυτό δημιουργεί ένα σημείο εκκίνησης για νέους σχεδιαστές: μπορούν να μάθουν από φθηνές παραγγελίες.

Συμπέρασμα.Εάν ένας ανταγωνιστής σπάσει τον πήχη, αφιερώστε χρόνο για να ακολουθήσετε το παράδειγμά του. Ο καταναλωτής συνηθίζει τη μειωμένη τιμή και θα είναι δύσκολο να την αυξήσει ξανά χωρίς να επηρεαστεί η ζήτηση. Δημιουργήστε προστιθέμενη αξία για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ή ψάξτε για άλλες κινήσεις, ρισκάρετε και βγάλτε κέρδος.

Πώς ένας ανταγωνιστής μπορεί να μετατραπεί σε πελάτη

Vitaly Katranzhi,Εκπαιδευτής Σύμβουλος Πωλήσεων, Oy-li

Κάποτε, ενώ εργαζόμασταν με μια μικρή εταιρεία που ειδικεύεται στην οργάνωση δικτύων επικοινωνίας, στον αγώνα για έναν μεγάλο και πολλά υποσχόμενο πελάτη, αντιμετωπίσαμε τον ηγέτη της αγοράς και πρώην μονοπώλιο, που τώρα ανήκει στη Rostelecom. Η προσφορά μας ήταν πολύ κερδοφόρα, αλλά ο ανταγωνιστής υποσχέθηκε τις καλύτερες συνθήκες, τεχνολογία και τιμή σύνδεσης. Καταλάβαμε ότι δεν καταφέραμε να ολοκληρώσουμε αυτό το έργο σε τόσο χρονοδιάγραμμα και με τέτοιο προϋπολογισμό και υποχωρήσαμε.

Ωστόσο, η σχέση με τον πελάτη δεν διακόπηκε και γινόταν συνεχώς από εξωτερικό έλεγχο των ενεργειών του ανταγωνιστή. Σε προσωπική επικοινωνία με τον πελάτη, προέβλεψαν απαλά και με ακρίβεια πιθανά προβλήματα για έναν ανταγωνιστή κατά την υλοποίηση του έργου. Και όταν έγινε σαφές σε όλους ότι ένας σημαντικός παίκτης δεν μπορούσε να αντεπεξέλθει στο έργο που είχε στη διάθεσή του, ετοιμάσαμε μια συμφωνία στην οποία ενεργούσαμε ως υπεργολάβος για αυτό το έργο. Για έναν ανταγωνιστή, αυτό το έργο δεν ήταν ούτως ή άλλως πολύ κερδοφόρο. Και για να αποφύγει το νομικό κόστος και τη μαύρη λίστα αναξιόπιστων προμηθευτών, υπέγραψε συμβόλαιο με τους όρους μας.

Έτσι, όχι μόνο ολοκληρώσαμε το έργο εγκαίρως, αλλά είχαμε και καλό κέρδος. Το πιο σημαντικό απόκτημα ήταν ένας πιστός πελάτης που υλοποίησε όλα τα επόμενα έργα μέσω της εταιρείας μας. Επιπλέον, ο ανταγωνιστής ήταν πεπεισμένος ότι η τεχνολογία σύνδεσής μας ήταν σε θέση να σώσει την κατάσταση σε πολλές άλλες εγκαταστάσεις, όπου οι προθεσμίες καθυστερούσαν.

Έλενα Λουκίνααποφοίτησε από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο της Σαμάρας. Έγινε μέλος της εταιρείας το 2008. Συγγραφέας master classes στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση.

Δημιουργικό πρακτορείο Γενική Γραμμή!(Samara) παρέχει υπηρεσίες για την ανάπτυξη και υλοποίηση διαφημιστικών καμπανιών, branding, copywriting, καθώς και παραγωγή γραφικών προϊόντων και ιστοσελίδων. Στην αγορά από το 1997. Το 2011 η εταιρεία άνοιξε ένα γραφείο αντιπροσωπείας στο Λονδίνο. Επίσημος ιστότοπος - www.linia.biz

"Επικοινωνία-Εμπειρογνώμονας"παρέχει συμβουλευτικές υπηρεσίες στον τομέα του μάρκετινγκ. Στην αγορά από το 2003. Πελάτες - περισσότεροι από 100 ρωσικοί και διεθνείς οργανισμοί. Επίσημος ιστότοπος - www.expertkey.com

Oy-liπαρέχει υπηρεσίες στον τομέα ανάπτυξης πωλήσεων, επιλογής και εκπαίδευσης ειδικών του εμπορικού τμήματος, προώθησης ιστοσελίδων και ανάπτυξης διαφημιστικού υλικού. Στην αγορά από το 2011. Επίσημος ιστότοπος - www.oy-li.ru

Την επόμενη φορά που θα αποφασίσετε να μειώσετε ξανά τις τιμές για να τονώσετε τις πωλήσεις, η πρώτη ερώτηση που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας είναι «Θα λειτουργήσει;» Αλλά «Μπορώ να επιβιώσω;»

Εδώ είναι ένα απλό τεστ:Εσείς, ως πωλητής, πλησιάζετε στο κλείσιμο της συμφωνίας. Προσφέρετε σε έναν πιθανό αγοραστή να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά δεν το κάνει.

Ποια είναι η πρώτη σου αντίδραση; Εάν είστε όπως οι περισσότεροι από τους ανθρώπους που πωλούν - δεν έχει σημασία αν είναι πωλητής ή CEO - η πρώτη σας αντίδραση σε μια άρνηση να αγοράσετε κάτι από εσάς, ανεξάρτητα από τον λόγο της άρνησης, θα είναι η ερώτηση: "Θα αγοράσετε εάν ??" , όπου το "αν" είναι μια παραλλαγή στο "αν η τιμή είναι χαμηλότερη".

Και συνήθως θα κάνετε αυτήν την ερώτηση ακόμη και πριν ρωτήσετε έναν υποψήφιο αγοραστή ΓΙΑΤΙ δεν θέλει να αγοράσει.

Και το κάνετε αυτό όχι μόνο τη στιγμή της συζήτησης της συμφωνίας. Πολλοί άνθρωποι στις πωλήσεις περιλαμβάνουν εκπτώσεις στους υπολογισμούς των κερδών τους εκ των προτέρων και αρχίζουν να προσφέρουν εκπτώσεις ακόμη και πριν καν κάνουν μια συμφωνία. Σχεδόν κάθε εταιρεία βιώνει «σύνδρομο τέλους τριμήνου», το τμήμα πωλήσεων, προσπαθώντας να δείξει «καλά νούμερα», αρχίζει να παίζει με τις εκπτώσεις. Και σε πολλούς κλάδους, η προθυμία για μείωση των κερδών έχει γίνει μια κοινή πρακτική και οι περισσότεροι πελάτες το έχουν ήδη συνηθίσει.

Το πρόβλημα όμως είναι ότι στις περισσότερες περιπτώσεις η τιμή δεν είναι ο λόγος για την απόρριψη της αγοράς. Απλώς δείτε τα αποτελέσματα της έρευνας.

Οι λόγοι για την άρνηση πελατών από τις υπηρεσίες των εταιρειών:

• κακή εξυπηρέτηση - 45%
• έλλειψη προσοχής - 20%
• υψηλή τιμή - 15%?
• κακή ποιότητα προϊόντος - 15%
• άλλο - 5%.

Πηγή: The Forum Group

Δείτε προσεκτικά τα στατιστικά!

Μόνο σε μία περίπτωση στις επτά, ένας αγοραστής που ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας αρνείται να αγοράσει λόγω της υψηλής τιμής! Αξιολύπητο 15%. Επομένως, εάν ο δυνητικός αγοραστής σας πει "Όχι" ή απλά δεν πει "Ναι", στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων, σημαίνει ότι είτε είναι έμπειρος αγοραστής και απλώς περιμένει ότι θα αρχίσετε να μειώνετε αυθόρμητα την τιμή ή δεν βλέπει όλα τα πιθανά πλεονεκτήματα της εξαγοράς; ΑΝΤΙΟ.

Εάν κάνετε τον κόπο να προσδιορίσετε την πραγματική αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, τότε εσείς (και ο πιθανός αγοραστής σας επίσης) θα πρέπει να καταλάβετε ότι η αξία του υπερβαίνει σημαντικά την τιμή που ζητάτε (αν δεν ισχύει αυτό, τότε σκεφτείτε σχετικά με αυτό και ελέγξτε ξανά τους υπολογισμούς σας).

Μια μείωση της τιμής σχεδόν ποτέ δεν οδηγεί σε νέες πωλήσεις.Εάν ο πελάτης σας δεν είχε αρχικά την πρόθεση να κάνει μια αγορά, τότε ο αντίκτυπος μιας τέτοιας μείωσης στα κέρδη σας είναι απλώς καταστροφικός.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα:Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε ένα κινητό τηλέφωνο για $ 100 και σας κοστίζει $ 70. Άρα το κέρδος σας είναι 30%. Τώρα, για να πουλήσετε περισσότερα από αυτά τα τηλέφωνα, αποφασίσατε να μειώσετε την τιμή κατά 20% και να πουλήσετε τη συσκευή για 80 $. Όλα είναι ίδια, αλλά το κέρδος σας θα είναι μόνο 10 $ αντί για 30 $. Αυτό σημαίνει ότι μια μείωση της τιμής κατά 20% έχει μειώσει το κέρδος σας κατά τρεις φορές!

Τριπλάσια μείωση των κερδών με μείωση των τιμών κατά το ένα πέμπτο !!!

Άλλη μια μικρή μείωση τιμής και το κέρδος σας θα μηδενιστεί. Ή, θα γίνει ακόμη και αρνητικό. Μια μικρή μείωση τιμής μετατρέπει την επιχείρησή σας από κερδοφόρα σε ασύμφορη.

Αλλά αυτό δεν είναι το χειρότερο! Μόλις μειώσετε την τιμή, συνήθως παραμένει τόσο χαμηλή. «Τι, αξίζει αυτό το τηλέφωνο 100 $; Αλλά μόλις το πούλησες για 80. Συγγνώμη φίλε μου, αλλά τώρα αυτό το τηλέφωνο κοστίζει 80 δολάρια. Αλλά και τα προβλήματά σας δεν τελειώνουν εκεί! Οι συνέπειες είναι ακόμη πιο καταστροφικές. Οι ανταγωνιστές σας, χρησιμοποιώντας τη δική σας τεχνική, θα μειώσουν επίσης τις τιμές τους. Λοιπόν, φίλε μου, ο πόλεμος τιμών άρχισε! Και για να επιβιώσεις σε αυτό χρειάζεσαι τσέπες γεμάτες λεφτά. Άλλωστε, οι απώλειες πρέπει να καλύπτονται με κάτι.

Ήδη αυτοί οι τρεις λόγοι (απότομη πτώση των κερδών, συνεχής πτώση των τιμών και εξουθενωτικός πόλεμος τιμών) είναι αρκετοί για να θεωρηθεί αδικαιολόγητη η ιδέα των χαμηλότερων τιμών. Σε οποιαδήποτε οικονομική κατάσταση.

Τι να κάνετε, ρωτάτε; Πουλήστε όχι ένα προϊόν, αλλά την αξία του στον πελάτη. Αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε τι θέλουν να επιτύχουν οι δυνητικοί πελάτες σας και προσφέρετε τους ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα τους βοηθήσει σε αυτό. Ποσοτικοποιήστε τον οικονομικό αντίκτυπο της κατοχής του προϊόντος σας και πουλήστε το σε χαμηλότερη τιμή.

Πόσα θα δώσετε για ένα κουρελιασμένο κομμάτι κιτρινισμένο χαρτί; Πιθανότατα ούτε μια δεκάρα. Τι κι αν είναι ένας χάρτης νησιών θησαυρών;

Η τιμή είναι μια δεκάρα, αλλά η αξία είναι χιλιάδες δολάρια

Ή προσφέρετε σχετικά προϊόντα ή πρόσθετες υπηρεσίες. Πουλάς μια ηλεκτρική σκούπα λίγο παραπάνω από το διπλανό κατάστημα. Περιλαμβάνετε όμως ένα σετ ανταλλακτικών φίλτρων για όλο το χρόνο, και δεν υπάρχει. Δεν έχει σημασία ότι αυτά τα φίλτρα μπορούν να αγοραστούν για μια μικρή τιμή. Ποιος θα το σκεφτεί εάν γλιτώσετε τον αγοραστή από το να τρέχει στα καταστήματα αναζητώντας αυτά τα φίλτρα;

Ή δοκιμάστε μια μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη σας. Για παράδειγμα, προσφέρετε εγγύηση όχι για ένα χρόνο όπως ο ανταγωνιστής σας, αλλά για δύο. Άλλωστε αυτό το διάστημα μπορεί να αποκτήσει κάτι άλλο από εσάς.

Προχωρήστε λοιπόν! Αναζητήστε τρόπους για να προσθέσετε αξία στο προϊόν σας, ώστε να μην χρειάζεται να μειώσετε τις τιμές.

Ακόμα και οι αρχαίοι έλεγαν: «Ψάξε και θα βρεις».

Πώς να κερδίσετε στα πεδία μάχης τιμών

Έτσι, έχουμε ήδη καταλάβει ότι οι περικοπές τιμών έχουν καταστροφικά αποτελέσματα:

1. Το κέρδος σας πέφτει δέκα φορές πιο γρήγορα από την τιμή.
2. Τώρα είναι απίθανο να μπορέσετε να επιστρέψετε τις τιμές στο προηγούμενο επίπεδο.
3. Οι ανταγωνιστές σας θα σας ακολουθήσουν και θα χάσετε αμέσως το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα.
4. Βρίσκεσαι μπλεγμένος σε έναν εξαντλητικό «πόλεμο τιμών» όπου, στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν θα υπάρχουν νικητές.

Απλώς ανέφερα μερικά κόλπα που σας επιτρέπουν να αποφύγετε την πτώση των τιμών όταν επιδεινωθεί η κατάσταση της αγοράς. Ταυτόχρονα, μπορείτε όχι μόνο να διατηρήσετε τις πωλήσεις στο ίδιο επίπεδο, αλλά και να τις αυξήσετε.

Αλλά πώς το κάνεις αυτό, ρωτάς; Θα σας πω για αυτό αμέσως.

Αλλά προτού δώσω παραδείγματα για το πώς ορισμένες εταιρείες κατάφεραν να αποφύγουν τις μειώσεις τιμών και να επιβιώσουν σε μια δύσκολη κατάσταση της αγοράς, θα ήθελα να παρεκκλίνω για μερικά δευτερόλεπτα και να σας υπενθυμίσω από τι εξαρτάται η τιμή οποιουδήποτε προϊόντος.

Οι περισσότεροι από εμάς πιστεύουμε ότι η τιμή εξαρτάται από την τιμή κόστους. Μια εντελώς λανθασμένη ιδέα! Η τιμή ενός προϊόντος εξαρτάται από την αξία χρήσης του. Το είπε και ο παππούς Καρλ Μαρξ. Στη Δύση, ο όρος «αξία» χρησιμοποιείται επίσης συχνά. Δηλαδή, η τιμή ενός προϊόντος εξαρτάται από το πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για αυτό (σε μια δεδομένη στιγμή, σε μια δεδομένη περιοχή, έναν δεδομένο αγοραστή) και όχι από το πόσο σας κόστισε.

Επομένως, μπορείτε να αυξήσετε το κέρδος σας (δηλαδή τη διαφορά μεταξύ τιμής και κόστους) με δύο μόνο τρόπους:

Η μείωση του κόστους των αγαθών, δηλ. τιμή κόστους του. Αυτό είναι δύσκολο και δεν είναι πάντα εφικτό. Ναι, ειδικά εδώ, και δεν θα ξεκαθαρίσεις. Υπάρχει πάντα ένα όριο κάτω από το οποίο δεν μπορείτε να πάτε.

Αύξηση της καταναλωτικής αξίας, δηλ. την αξία του προϊόντος για τον αγοραστή. Αυτό είναι πολύ πιο εύκολο να γίνει από όσο νομίζετε. Ναι, και πρακτικά δεν απαιτείται κόστος. Και δεν υπάρχουν πρακτικά περιορισμοί για εσάς σε αυτό το μονοπάτι.

Τώρα, εδώ είναι μερικά παραδείγματα που δείχνουν πώς η χρήση της δεύτερης προσέγγισης (αύξηση της αξίας της πρότασής σας) μπορεί να οδηγήσει σε απλά εκπληκτικά αποτελέσματα.

Παράδειγμα 1. Το στερεότυπο του αγοραστή "Το φτηνό είναι κακό"

Ένα από τα πρώτα βιβλία για την οργάνωση μικρών επιχειρήσεων, που διάβασα στην αρχή της περεστρόικα, το έφερε ένας φίλος μου από την Αγγλία. Και διηγήθηκε μια πολύ διδακτική ιστορία που συνέβη σε μια μικρή εταιρεία που κατασκευάζει έπιπλα γραφείου. Εκεί κατακτήθηκε μια τεχνολογία, επιτρέποντας τη δραστική μείωση του κόστους παραγωγής. Ταυτόχρονα, η ποιότητα των επίπλων και οι καταναλωτικές τους ιδιότητες δεν ήταν χειρότερες από εκείνες των προϊόντων των ανταγωνιστών. Προκειμένου να εισέλθουν γρήγορα στην αγορά με νέα προϊόντα, οι ιδιοκτήτες της εταιρείας αποφάσισαν να τα πουλήσουν στη μισή τιμή από τις ανταγωνιστικές εταιρείες. Έρευνα αγοράς έχει δείξει ότι τα έπιπλα πρέπει να κόβονται σαν κέικ την ημέρα της αγοράς. Αλλά δεν ήταν εκεί. Οι πωλήσεις ήταν πολύ υποτονικές. Και η διοίκηση της εταιρείας αποφάσισε να προσκαλέσει έναν επαγγελματία σύμβουλο μάρκετινγκ. Αφού εξέτασε την παραγωγή και αξιολόγησε την ποιότητα των επίπλων, συμβούλεψε τους ιδιοκτήτες να διπλασιάσουν τις τιμές τους! Δεν συμφώνησαν για πολύ καιρό (άλλωστε δεν το παίρνουν ούτε σε χαμηλή τιμή), αλλά, τελικά, συμφώνησαν σε αυτό. Και τα προϊόντα τους είχαν μεγάλη ζήτηση.

Πρώτο μάθημα:

Αν υποτιμάς τον εαυτό σου, πώς μπορείς να περιμένεις να σε υπερεκτιμήσει κάποιος.

Παράδειγμα 2. Κινητό γραφείο στα γόνατα

Είδα αυτή την περίπτωση πριν από αρκετά χρόνια σε μια έκθεση υπολογιστών. Πριν από το κλείσιμο της έκθεσης, οι συμμετέχοντες άρχισαν να πωλούν τα δείγματα που ήταν διαθέσιμα στο περίπτερο. Συγκεκριμένα, αρκετές εταιρείες πρόσφεραν φορητούς υπολογιστές για περίπου 5.000 $ (ναι, τότε κόστιζαν τόσο πολύ!). Αλλά μια από τις εταιρείες πρόσφερε έναν παρόμοιο υπολογιστή για έως και 12 χιλιάδες. Και όταν ένας από τους επισκέπτες ρώτησε γιατί ήταν τόσο ακριβό, του είπαν ότι οι υπόλοιποι πουλούσαν ΥΠΟΛΟΓΙΣΤΕΣ και πρόσφεραν "ΚΙΝΗΤΟ ΓΡΑΦΕΙΟ". Ήταν σχεδόν ο ίδιος υπολογιστής, αλλά με εγκατεστημένο το MS Office! Και το αγόρασαν! Απλά σκέψου. Ας πούμε ότι το κόστος ενός υπολογιστή ήταν 3 χιλιάδες, το λογισμικό ήταν "ψεύτικο" και για τα δύο. Στη συνέχεια, αν οι υπόλοιποι έλαβαν κέρδος 2 χιλιάδων από έναν υπολογιστή, τότε αυτοί οι τύποι - 9 χιλιάδες. 350% περισσότερο! Αν όμως το λογισμικό και για τα δύο είχε άδεια χρήσης, και κόστιζε 1000 δολάρια, τότε το κέρδος των πωλητών του «κινητού γραφείου» ήταν 8 φορές υψηλότερο!

Μάθημα δεύτερο:

Δείξτε στον αγοραστή ποια οφέλη θα αποκομίσει με το να γίνει ιδιοκτήτης του προϊόντος σας και τα κέρδη σας θα εκτοξευθούν στα ύψη.

Παράδειγμα 3. Συναντήθηκε με φόρεμα

Αυτή η ιστορία μου διηγήθηκε πριν από πολλά χρόνια από έναν εκπρόσωπο μιας εταιρείας τεχνολογίας μετρήσεων με έδρα τη Σιγκαπούρη. Οι ειδικοί της έχουν αναπτύξει μια μοναδική συσκευή για την αντιμετώπιση προβλημάτων συστημάτων υπολογιστών. Για την ευκολία της εργασίας στο πεδίο (όχι στην επικράτεια των χρηστών συστημάτων υπολογιστών), η συσκευή κατασκευάστηκε όσο το δυνατόν πιο συμπαγής και ελαφριά. Αλλά η λειτουργικότητά του ήταν πολύ ανώτερη από τα προϊόντα των ανταγωνιστών. Επομένως, η τιμή της συσκευής ήταν περίπου 5.000 $.

Όμως, παρά τα μοναδικά χαρακτηριστικά και την ευκολία χρήσης, η συσκευή αγοράστηκε πολύ άσχημα. Και οι ιδιοκτήτες της εταιρείας αναγκάστηκαν να καταφύγουν στη βοήθεια συμβούλων μάρκετινγκ (γνωστή κίνηση, έτσι δεν είναι). Και αυτοί, έχοντας μελετήσει την κατάσταση, εξέφρασαν την ετυμηγορία τους - η συσκευή είναι πολύ μικρή (η εταιρεία θεώρησε ότι αυτό ήταν το πλεονέκτημά της) και δεν μοιάζει με 5.000 $. Οι ιδιοκτήτες της εταιρείας, χωρίς άλλη καθυστέρηση, απλώς αναδιάταξη της συσκευής σε μια μεγαλύτερη τυπική θήκη που διατίθεται στην αγορά. Και η συσκευή, όπως λένε, «πήγε». Άρχισε να αγοράζεται ενεργά από εταιρείες παροχής υπηρεσιών, για τις οποίες προοριζόταν.

Μάθημα τρίτο:

Η συσκευασία του προϊόντος σας πρέπει να ταιριάζει με την τιμή του προϊόντος σας. Ένα ακριβό προϊόν πρέπει να φαίνεται ακριβό.

Παράδειγμα 4. Ρίξτε μια νέα ματιά στο προϊόν

Έχετε δει πιθανώς όλοι τη διαφήμιση στην τηλεόραση για τον γυμναστή κοιλιακών μυών "Ab Gim"; Είναι επίσης γνωστός με τα ονόματα «The Ab Roller» και «The Ab Sculptor» και στις αρχές της δεκαετίας του ενενήντα του περασμένου αιώνα, οι διαφημίσεις του κυριολεκτικά πλημμύρισαν τις τηλεοπτικές οθόνες στη Δύση. Και μέχρι τώρα διαφημίζεται ευρέως με τα ονόματα «AbSlide», «AB-Doer», «Ab Flex», «Ab Rocker», κ.λπ., κ.λπ. (αλίμονο, τίποτα δεν είναι νέο κάτω από το φεγγάρι).

Αυτό το "trainer" είναι ένας απλός κύλινδρος με δύο λαβές και ένα λαστιχένιο χαλάκι στο οποίο μπορείτε να γονατίσετε, συνδεδεμένο με δύο λάστιχα από το διαστολέα. Δεν το έχω δοκιμάσει, αλλά είμαι σίγουρος ότι αυτά τα εξαρτήματα μπορούν να αγοραστούν σε οποιοδήποτε κατάστημα αθλητικών ειδών για μέγιστο 150 ρούβλια. Αλλά μαζί, προσφέρονται ως «εκπαιδευτές» για εκατό δολάρια.

Δεν είναι αυτή μια άλλη χρήση της ιδέας του «κινητού γραφείου» που ανέφερα προηγουμένως;

Αλλά αυτό το παράδειγμα δεν αφορά πραγματικά αυτό. Λίγο καιρό μετά την εμφάνισή τους, η αγορά αυτών των «προσομοιωτών» έχει σταθεροποιηθεί, και οι πωλήσεις τους δεν ήταν ούτε ασταθείς ούτε ασταθείς. Αλλά ένας άνθρωπος, ο Tony Little, μπόρεσε να τινάξει κυριολεκτικά αυτή την αγορά στον αέρα. Έκανε ένα νέο ρεκόρ στο QVC (κάπως σαν το 24ωρο κατάστημα καναπέδων μας) πουλώντας σχεδόν όλο το απόθεμα σε μια μέρα. Φανταστείτε ένα τροχόσπιτο με 58 τρέιλερ τριών αξόνων γεμάτο με αυτά τα εκπαιδευτικά! Θυμάστε τη διαφήμιση της Coca-Cola για την Πρωτοχρονιά; Αλλά ακόμη και εκεί ήταν λιγότεροι.

Μια εντυπωσιακή εικόνα, έτσι δεν είναι; Αναρωτιέστε πώς κατάφερε να πουλήσει τόσες μηχανές σε μια μέρα; Στην πραγματικότητα, όλα είναι γελοία απλά! Ενώ όλες οι άλλες διαφημίσεις έχουν επικεντρωθεί στο πώς αυτό το μηχάνημα μπορεί να δυναμώσει τους κοιλιακούς σας μύες, ο Tony τον κοίταξε διαφορετικά και έδειξε πώς η «νέα» μηχανή του μπορεί επίσης να ενισχύσει τους μύες του λαιμού και της πλάτης. πόνος στη μέση. Τώρα το ερώτημα είναι - πόσοι από τους φίλους σας θέλουν να ενισχύσουν τους κοιλιακούς τους μύες; Μπορείτε να μετρήσετε στα δάχτυλα. Υποφέρουν από πόνους στη μέση; Είμαι σίγουρος ότι σχεδόν τα πάντα!

Μάθημα τέταρτο:

Κοίταξε γύρω σου προσεκτικά! Ίσως το προϊόν ή η υπηρεσία σας (όπως είναι ή με μια μικρή αλλαγή) χρειάζεται σε μια αγορά που ποτέ δεν είχατε σκεφτεί.

Παράδειγμα 5. Μια εφεύρεση που έχει ήδη εφευρεθεί

Και αυτή η ιστορία συνέβη μόλις τις προάλλες. Σε κάποιο βαθμό, απηχεί το προηγούμενο, και το έμαθα από τα τηλεοπτικά νέα. Για αρκετά χρόνια, Αμερικανοί επιστήμονες αναζητούν μια θεραπεία που μπορεί να απαλλάξει τον κόσμο από τη σορμονέλα (ω, αυτή η μάστιγα του κρέατος κοτόπουλου, εξαιτίας της οποίας οι κατασκευαστές προϊόντων κρέατος πουλερικών υφίστανται ετησίως απώλειες πολλών εκατομμυρίων). Και μια τέτοια θεραπεία βρέθηκε! Και αυτό ήταν το συνηθισμένο απολυμαντικό στοματικό διάλυμα:

• αποδεδειγμένο εδώ και δεκαετίες.
• χωρίς παρενέργειες?
• η τεχνολογία έχει επεξεργαστεί μέχρι την παραμικρή λεπτομέρεια.
• εγγύηση - 100%.

Και η κυβέρνηση των ΗΠΑ έδωσε εντολή σε όλες τις πτηνοτροφικές μονάδες της χώρας να επεξεργάζονται τα σφάγια κοτόπουλου με αυτό το υγρό πριν από τη συσκευασία. Τώρα φανταστείτε πώς έχει εκτοξευθεί η ζήτηση για αυτό το γνώριμο υγρό που πωλείται σε κάθε φαρμακείο. Και μαζί με τη ζήτηση, αυξήθηκαν και τα κέρδη των προμηθευτών του.

Μάθημα πέμπτο:

Μην βασίζεστε στην τύχη. Ρίξτε μια άλλη ματιά γύρω σας και σκεφτείτε πού αλλού μπορεί να χρησιμοποιηθεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας.

Ήθελα να το τελειώσω, αλλά θυμήθηκα μερικά ακόμη ενδιαφέροντα παραδείγματα.

Παράδειγμα 6. Η ανάγκη για εφεύρεση είναι πονηρή

Παρόμοια με την προηγούμενη, αλλά εδώ οι ίδιοι οι καταναλωτές έχουν βρει μια νέα χρήση για το προϊόν. Η εταιρεία σαμπουάν πλυσίματος αλόγων παρατήρησε μια απροσδόκητη αύξηση της καθιερωμένης ζήτησης για τα προϊόντα της. Αποδείχθηκε ότι οι ιδιοκτήτες των αλόγων παρατήρησαν ότι μετά το πλύσιμο με σαμπουάν, οι χαίτες των κατοικίδιων τους έγιναν απαλές και μεταξένιες. Φυσικά, το δοκιμάσαμε μόνοι μας και, ικανοποιημένοι με το αποτέλεσμα, αρχίσαμε να αγοράζουμε ένα τέτοιο σαμπουάν για τον εαυτό μας. Και η εταιρεία έπρεπε να αρχίσει να παράγει σαμπουάν σε μικρότερες συσκευασίες.

Μάθημα έκτο:

Μελετήστε τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Είναι αυτοί που, συχνά, θα σας πουν σε ποιες αγορές το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να βρει μεγάλη ζήτηση. Τούτου λεχθέντος, να είστε προετοιμασμένοι για εκπλήξεις.

Παράδειγμα 7. Αύξηση της κατανάλωσης

Στην πραγματικότητα, αυτά είναι τρία παραδείγματα. Αλλά οι κινήσεις που κάνουν οι έμποροι είναι πολύ παρόμοιες. Στην πρώτη περίπτωση, μια εταιρεία οδοντόκρεμας βρήκε το μερίδιο αγοράς της αμετάβλητο παρά τις καλές προσπάθειές της. Και η παραγωγική του ικανότητα κατέστησε δυνατή την αύξηση της παραγωγής κατά το ένα τρίτο.

Λύση: αυξήστε τη διάμετρο του λαιμού του σωλήνα. Αυξήθηκε η κατανάλωση ζυμαρικών και, κατά συνέπεια, ο όγκος των πωλήσεων. Σε παρόμοια περίπτωση, ο κατασκευαστής του σαμπουάν στις οδηγίες χρήσης του, που αναρτήθηκαν στην ετικέτα, πρόσθεσε τις λέξεις «μετά επαναλάβετε τη διαδικασία» στις λέξεις «πλύνετε τα μαλλιά σας και ξεβγάλτε τα». Οι πωλήσεις σαμπουάν έχουν αυξηθεί σημαντικά. Και τι έκανε η εταιρεία παραγωγής συνηθισμένων μαχαιριών για το ξεφλούδισμα των λαχανικών; Οι λαβές των μαχαιριών άρχισαν να είναι κατασκευασμένες από πλαστικό σκούρων, θαμπών χρωμάτων. Και τα μαχαίρια χάνονταν συχνότερα ανάμεσα στους καθαρισμούς, με αποτέλεσμα οι οικοδέσποινες απλά να τα πετάνε. Ο ίδιος έπεσε σε αυτό το δόλωμα.

Μάθημα έβδομο:

Η αύξηση της κατανάλωσης του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας θα οδηγήσει επίσης σε αύξηση των πωλήσεων. Και υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό.

Είμαι βέβαιος ότι αυτή η λίστα παραδειγμάτων μπορεί να συνεχιστεί επ' αόριστον. Μάλλον γνωρίζετε πολλές τέτοιες περιπτώσεις. Χρειάζεται μόνο να δεις, όχι να κοιτάξεις. Παρατηρήστε τι δεν βλέπουν οι άλλοι. Και σκέψου, σκέψου, σκέψου! Δεν είναι τυχαίο που ο Napoleon Hill ονόμασε το βιβλίο του Think and Grow Rich και ο μεγάλος Bernard Shaw είπε κάποτε: «Λίγοι σκέφτονται πιο συχνά από δύο ή τρεις φορές το χρόνο. Έχω γίνει διάσημος σε όλο τον κόσμο γιατί σκέφτομαι μία ή δύο φορές την εβδομάδα».

Σε αυτό το άρθρο, το οποίο ποτέ δεν κατάφερα να συντομεύσω, δεν προσπάθησα να σας δώσω εξαντλητικές απαντήσεις στην ερώτηση "Πώς να νικήσετε τους ανταγωνιστές χωρίς να μειώσετε τις τιμές;", αλλά έδωσα μόνο μερικά παραδείγματα που δείχνουν ότι αυτό είναι δυνατό. Αρκεί να σκεφτεί κανείς. Και ποιος πρέπει να σκεφτεί αν όχι εσείς; Εξάλλου, γνωρίζετε την επιχείρησή σας, το προϊόν σας, τους πελάτες σας, τους ανταγωνιστές σας καλύτερα από άλλους. Αν δεν συνέβαινε αυτό, τότε θα ήσουν εκτός επιχείρησης για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτό το θέμα μου φαίνεται πολύ ενδιαφέρον και στο εγγύς μέλλον θα προσπαθήσω να επιστρέψω ξανά σε αυτό. Και θα συζητήσουμε τρόπους για να σας βγάλουμε ουσιαστικά από τον ανταγωνισμό και να κυριαρχήσετε στην αγορά σας.

Και όχι τσακωμοί, το υπόσχομαι.