Dönüşüm hesaplama. Satış noktasında göstergeyi iyileştirme yöntemleri. Dönüşümü neden hesaplamalısınız?

Selamlar sevgili okurlarım. Galiulin Ruslan temas halinde. Bugün biraz şartlar ve satışlardan bahsedelim. İşadamları performanslarını değerlendirmek için çeşitli araçlar ve yöntemler kullanır. Hepsi satış sürecinin iyi mi yoksa zayıf mı kurulduğunu, satış organizasyonunda hangi hataların yapıldığını anlamaya yardımcı olur. En iyi yöntemlerden biri dönüşüm hesaplamasıdır.

Bakmak için mağazaya giden her ziyaretçi (çevrimiçi mağaza dahil) potansiyel bir alıcı olarak kabul edilir. Ancak çoğu zaman insanlar hiçbir şey satın almadan satış noktasından ayrılırlar. Bunun olmasının nedeni herhangi bir şey olabilir: yetersiz ürün çeşitliliği, düşük kaliteli hizmet, istenen ürünün eksikliği veya gerçekten sadece bakmak için gelen bir kişi. Ancak herhangi bir işletmenin görevi, doğrudan alıcıya bağlı olan bir kar elde etmektir.

Satış dönüşümü nedir

Yani dönüşüm, gerçek alıcılar (ürün/hizmet için ödeme yapanlar) ile ürünü/hizmeti herhangi bir nedenle satın almayan potansiyel alıcıların oranıdır.

Bu parametre yüzde (%) olarak hesaplanır. Burada genel bir değer, norm yoktur. Her işletmenin, web sitesinin, reklam kampanyasının kendi gösterge normları vardır. İkincisi, işletmenin özelliklerine, koşullara ve rekabete bağlıdır.

İyi bir dönüşümün başarılı bir iş için bir kriter olduğunu anlayarak, onu en üst düzeye çıkarmak için çaba sarf etmeniz gerekir. Bunu yapmak için, şirketin (web sitesi) faaliyetlerinin farklı aşamalarında bu göstergeyi mümkün olduğunca sık hesaplamanız gerekir. Doğru kararlar ve eylemler yapıldığında gösterge büyür.

Dönüşüm oranları nasıl hesaplanır ve metrikler nasıl analiz edilir?

İlginç bir şekilde, hesaplamak için yüksek eğitimli bir muhasebeciye veya matematikçiye ihtiyacınız var. Bu, her işletmenin yöneticisi veya yöneticisi tarafından kullanılabilir. Hesaplama formülü aşağıdaki gibidir: K = N / N0 * %100.

Harfler ne anlama geliyor: N - gerçek müşteriler (ürünü satın alan, hizmeti kullanan), N0 - siteye / mağazaya giden / posta listesini açan / dosyayı indiren. Gördüğünüz gibi formül basittir ve doğru bir hesaplama için minimum veri gerektirir.

İşte basit bir örnek:

Bir çevrimiçi mağaza (giyim, aksesuar, mobilya, ne olursa olsun) 30 takvim günü (bir ay) içinde 20 bin kişi tarafından ziyaret edilmektedir. Toplamda sadece 200 kişi alışveriş yaptı. Sayarız:

Dönüşüm = 200 / 20.000 * %100, toplam %2'dir.

Bu mağazanın yönetimi doğru pazarlama faaliyetlerini yürütebilirse, dönüşüm oranı %3 veya daha fazlasına yükselebilir.

Yönetici sitenin, mağazanın veya posta listesinin dönüşümünün çok düşük olduğunu gözlemlerse (sitede %1-2'ye kadar), sitenin bazı göstergelerini analiz etmesi önerilir, yani:

Müşteri seçim yaparken yeterli bilgiyi alıyor mu?

Hizmeti satın almadan / kullanmadan önce müşteri, ürün hakkında kapsamlı bilgi almalıdır. Kullanıcının ürün kartı ile sayfada 10-15 saniyeden fazla kalmaması, ihtiyacı olan bilgiyi bulamamış demektir.

Durumu düzeltmek kolaydır: her ürün kartını doldurun, bize şirketin avantajlarını anlatın, alıcıyı bir seçim yapmaya zorlayın. Perakende satış noktalarında da fiyat etiketlerine önemli bilgiler yerleştirilerek bu dezavantaj ortadan kaldırılabilir.

Karmaşık bir çevrimiçi alışveriş süreci kötü bir şeydir.

Birçok müşteri satın alma aşamasında online mağazadan ayrılır. Bu, ödeme sürecindeki karmaşıklıklardan kaynaklanmaktadır. Çoğu zaman, bir satın alma için bir bilgi denizi girmeniz, düzinelerce boş alanı istemsiz doldurmanız gerekir. Ciddi bir sitedeki bu tür zorluklar işe yaramaz, müşteri kaybına yol açar.

Sorun, kayıt ve sipariş formatının basitleştirilmesiyle çözülür. Verilerin çoğu, müşteriyi formları doldurmak için zaman kaybetmeye zorlamadan, telefon üzerinden şahsen elde edilebilir.

Yöneticiler de hatalı.

Yöneticilerin çalışmasındaki hatalar genellikle bir müşteri tabanının kaybına yol açar. Kaba tutum, alıcının sorunlarını çözme konusundaki ilgisizliği - tüm bunlar sizi satın alma işleminden uzaklaştırabilir.

Spesifik örnekleri göz önünde bulundurarak, bir yönetici ile diyelim. Oldukça etkilidirler ve dönüşüm oranlarını artırabilirler. Potansiyel bir alıcı bir diyalog başlattığında ve bir soru sorduğunda, hemen şimdi bir cevap almak ister. 2-3 dakikalık bir gecikme, kişinin sitenizdeki sekmeyi sonsuza kadar kapatmasına neden olacaktır.

Bu dezavantajı ortadan kaldırmak için yöneticilerin çalışmalarını kontrol etmek önemlidir. Hızlı yanıtlar ve hızlı yanıt için onları cesaretlendirin, 2 dakikadan fazla gecikmeler için onları cezalandırın.

İşletmenin gerçekten bir dönüşüme ihtiyacı var mı?

Satış dönüşümü, nedir? İşinizdeki hataları bulmanıza, düzeltmenize, böylece müşteri akışını ve kârı artırmanıza yardımcı olabilecek bir iş aracı. Dönüştürme yardımı ile şirketin nasıl bir satış sitesine veya posta listesine sahip olduğunu, bir şeylerin değiştirilmesi gerekip gerekmediğini veya işlerin iyi gidip gitmediğini anlayabilirsiniz. Dönüşüm gibi bir aracın önemini abartmak zordur.

Materyal faydalıysa, beğeniriz ve blog haberlerine abone oluruz. Blogu gönderilerle destekleyin.

Saygılarımla, Galiulin Ruslan.

İşletmeniz daha iyisini yapabilir ve daha fazla para kazanabilir. Sen bunu zaten biliyorsun. Fakat! Şu anda yapabilir.

Yani, şu anda sahip olduğumuz ilk verilerle. Tek ihtiyacınız olan satışlarınızın dönüşüm oranını artırmak. Ne olduğu ve bundan en iyi şekilde nasıl yararlanılacağı, bu makalede kediler ve karmaşık kelimeler olmadan analiz edeceğiz.

Daha fazla alıcının potansiyelden gerçeğe dönüştüğü gerçeğini etkileyen, satışların dönüştürülmesi ve artmasıdır.

Bu gösterge, hesaplama için zorunlu olan TOP-5'e dahil edilmiştir. Ve bir mağazada, satış ofisinde, showroom'da ve hatta bir çevrimiçi mağazada nasıl yapılır, okumaya devam edin.

Ah bu kavramlar

Teoriyi gerçekten sevmediğim için, onunla tamamlamayı öneriyorum. Size daha fazla anlatmak istediğim tek şey, şu anda birçok dönüşüm türü olduğudur.

Bununla birlikte, en yaygın olan ve herhangi bir iş adamı için dua olarak bilinmesi gereken üç ana türü vurgulayacağım:

1. Reklamda dönüşüm. Bu, bir reklama yapılan isabet / tıklama sayısının o reklamın gösterim sayısına oranıdır.
2. Çevrimdışı dönüştürme. Bu, alıcı sayısının alışveriş alanına giren kişi sayısına oranıdır.
3. Sitede dönüşüm. Bu, sitede hedeflenen eylemi gerçekleştiren kişilerin tüm ziyaretçi sayısına oranıdır.

Buna dayanarak, ana sonuç çıkarılabilir. Şirketiniz birkaç platform (mağaza, online mağaza ve ofis) kullanıyorsa, birkaç satış dönüşümü olacak ve bunlara ilişkin veriler farklı olacaktır.

Ayrıca, dönüşüm, ürün, hedef kitle, bölge vb. bağlamında nasıl farklılık gösterecek? Ama önce, minimum ve basit adımları saymaya başlayın ve ancak o zaman daha derine inin.

Önemli bir ek. İş dünyasında, dönüşüm söz konusu olduğunda, genellikle bir satış hunisinin parçası olarak anılır. Bu nedenle yazımıza mutlaka göz atın. İnanın bana, bunların hepsi birlikte işinize bakışınızı değiştirecek.

sayarız ve unuturuz

Materyallerimizde, işin her şeyden önce sayılar olduğunu, duygular olmadığını sürekli olarak yineliyoruz.

Az miktarda şans var, ancak geri kalan her şey çok gerçek gerçeklere dayanıyor. Ve ne kadar çok göstergeye sahip olursanız, onu yönetmek, kontrol etmek ve geliştirmek o kadar kolay olur.

Örneğin, reklam şirketinize ne kadar hedef müşteri geldiği veya satış görevlilerinizin ne kadar iyi çalıştığı.

Fakat! Size karşı dürüst olacağım, dönüşüm oranı pazarlamadaki ana metrik değildir. O önemli, ama asıl değil.

En önemli şey kârdır. Ve her ikinci kişi sizden satın alırsa, ancak ortalama fatura üç kopek ise, bu durumda dönüşümü hesaplamanın bir anlamı yoktur.

Bu nedenle, daha önce de belirtildiği gibi, satış dönüşümünü hesaplamak zorunludur, bu nedenle birçok yararlı bilgi göreceksiniz. Ancak dönüşümler aldatıcı olabilir.

İşlem süresi, net kar gibi ek göstergelerle her zaman analizin saflığını kontrol edin.

EN NET Formül

Bu nedenle, piyasada ideal bir dönüşüm oranı yoktur. Herkesin kendine ait olacak. Ve bunu belirlemek için bir ay boyunca işletmenizden ilk metrikleri alıyor, ardından minimum bir plan yapıyor ve geliştirme yollarını arıyorsunuz.

Yenilikleri tanıtın ve ardından sonuca bakın. Her şey yükselirse, yeni bir minimum çubuğunuz olur. Ve böylece bir döngü içinde.

Güçlendirme yöntemleri

Son zamanlarda insanların hemen alıp uygulayabilecekleri pratik bilgiler sayesinde yazılarımızda çok mantıklı şeyler olduğu için çok teşekkür aldık.

Gelenek olarak, bu makale bir istisna olmayacak. Ve her türlü temas için evrensel tavsiyeler vereceğim. Konuyu tam olarak kapsamayacaklar, ancak hoş bir ek olacaklar.

1. Kişi sayısını sayın. Hem gelenler hem de satın alanlar. Bunu günlük yapın. Bu, manuel olarak veya özel sistemler ve hizmetler kullanılarak yapılabilir.

   Tamamen yeni başlayanlar için, dövüşçülerinizin tutacağı ve her gün görüp kontrol edeceğiniz Google.Docs'taki çevrimiçi elektronik tabloyu kullanabilirsiniz.

2. Satışlarınızı basitleştirin. Navigasyonu güzelleştirin, fiyat etiketleri satarak. Bazıları için bu, basmakalıp ve hatta belki de alay konusu gelebilir, ancak çoğu işletme hala buna sahip değil.
3. Satın alma işleminizi basitleştirin. Bir kart, kredi veya taksit planı ile satın alma imkanı ekleyin. Mağazadan bir taksit planı ise özellikle alakalı olacaktır.

   Örneğin, bir müşterimiz benzer bir taksitlendirmeyi 4 ay boyunca uygulamaya koydu. Sonuçlar tüm beklentileri aştı. Geri ödemesiz oran %10'u çok az aşarken, dönüşüm oranı (özellikle pahalı ürünler için) %20 arttı.

4. Bir yarışma düzenleyin. 2-3 vardiyanız veya 2-3 satış yöneticiniz varsa, en yüksek dönüşüm için aralarında bir rekabet düzenleyin.

   Yarışmanın anlamı, belirli bir süre içinde daha yüksek bir dönüşüme sahip olanın bir ödül almasıdır.

   Tek şey, bu yoldaşlar arasında bir anlaşma olmadığından emin olun, aksi takdirde tüm fikriniz çöpe gidecek. Daha fazla ayrıntı "" makalemizde.

5. Daha fazla kişi ekleyin. Sadece ofis/deponun bulunduğu bölgenin telefon numarası değil, aynı zamanda ücretsiz 8-800 e-posta adresine sahip olmalısınız.

   Bu yolu her adımda mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekir. Örneğin, sitede başvuru formundaki çok sayıda alanı kaldırın veya telesekreter ile gereksiz işlemler yapmadan şirketinize çağrı yapın.

6. Satış komut dosyalarını uygulayın. Müşterilerle etkin iletişim kurma konusunda eğitim verilerek personelin işinde satışların dönüşümü kolaylıkla arttırılabilir.

   Ama büyük olasılıkla buna sahip değilsiniz. Ama boşuna. Bir çalışan ideal bir satış elemanının yapısına göre çalıştığında dönüşüm artar.

Kısaca ana şey hakkında

Yeni bir blog yazısı hakkında konuştuğumuzda, uzun süre ne yazacağımızı seçiyoruz. Satış dönüşümü söz konusu olduğunda, uzun düşünmedik.

Dönüşümü saymak zorunludur. Herhangi bir konuşma, itiraz ve diğer şeyler olmadan. Personel ne derse desin, bu yeniliği ne kadar sevmeseniz de uygulayın, takip edin ve satışların dönüşümünü artırmak için sürekli çalışın.

Ancak yukarıda okuduğunuz metni, yani "dönüştürme aldatıcı olabilir" bölümünü unutmayın.

Bu gösterge muhteşem ve daha önce hiçbir şey saymadıysanız sonuçlara şaşıracaksınız. Zaten sayıyorsanız, daha derine inin ve bu göstergeyi insanlar, ürünler, reklam kanalları, zaman, yer vb. bağlamında görün.

Dönüşüm nedir ve ne için kullanılır?...
Ticarette dönüşüm, ziyaretçilerin alıcılara dönüşümünün çok lezzetli bir yüzdesidir ve bu yüzde ne kadar yüksek olursa, işletme için o kadar iyi ve iyidir.
Dönüşüm aşağıdaki yönteme göre hesaplanır, aslında ziyaretçiler ve alıcılar arasındaki yüzde ilişkisidir.
DÖNÜŞÜM % = ALICILAR / ZİYARETÇİLER X %100
Örnek:
Gün içerisinde 450 ziyaretçi geldi ve 300 tanesi alışveriş yaptı.
DÖNÜŞÜM = 300 / 450x100% = %60 - Ziyaretçilerin yüzde 60'ı bir satın alma işlemi gerçekleştiriyor ve neşeli ve mutlu ayrılıyor!)

Bütün bunlar güzel de, mağaza zincirindeki ziyaretçi sayısını ve müşteri sayısını nereden alıyoruz... Ticarette müşteriler damgalı makbuzlara bağlı ve ziyaretçilerle ilgili bilgiler MegaCount sayım sistemi tarafından sağlanıyor.
Bu parametreler tamamen istatistikseldir, bu nedenle, dönüşümün kendisi işin kalitesini gösteren ortalama bir parametredir, bir görev trafiği çıkışa yönlendirmek, diğer görev bu trafiği devre dışı bırakılan kontrollere dönüştürmektir, bu nedenle, değişkenlik göstererek hizmet, tasarım ve fiyatlandırma politikasının çeşitli parametrelerini kullanarak, işinizi kaybetmeden ve işinizi iyi durumda tutmadan istikrarlı dinamik büyüme ile dönüşüm yüzdesini korumanıza izin veren ipliği belirleyebilirsiniz.

MegaCount İstatistik programında her şey nasıl çalışıyor?
Perakende satış mağazalarına katılım verileri tablo halinde görüntülenerek toplanır ve işlenir, yükleme kullanılarak Excel'de hesaplama yapılabilir, geliştirdiğimiz araçları kullanarak doğrudan programdan yapabilirsiniz.
Dönüşüm dinamiklerinin istatistiklerini analiz ederek, işletmenin karlılığını etkileyen faktörleri bulabilirsiniz, bu faktörler hizmet, tasarım, ürün çeşitliliği, kalite, aroma, aydınlatma, fiyatlar vb. bir satın alma yapmak için ziyaretçi.
Bu nedenle, ziyaretçilerin satış noktasını ziyaret etmesini sağlamak için çok az çaba vardır, yine de ziyaretçiyi mutlu bir müşteri haline getirmek için çaba harcamanız gerekir;)

MegaCount ağ programı için nasıl çalışır.
Program, ağdaki tüm satış noktalarının katılımı hakkında veri toplar ve her nesneden gelen ziyaretlerin miktarını otomatik olarak toplar ve program aynı anda farklı zaman dilimleri için miktarı hesaplar.
Alıcıları takip etmek için, bir pazarlamacının ortalama çeki tahmin etmek için programa delinmiş çeklerin sayısını ve geliri girmesi gerekir:

Programda iki olası strateji var!
1] Dönüşüm hesaplama aylık- en hızlı ve en uygun seçenek, her ay için çek sayısını girmelisiniz
Raporlar herhangi bir sütuna göre sıralanabilir, böylece sayılar analiz edilebilir

2] Dönüşüm hesaplama günlük- en doğru seçenek, her gün için çek sayısını girmelisiniz
Aşağıdaki resimler, iki nesnenin tablo halinde bir raporunu göstermektedir.

Raporlar herhangi bir sütuna göre sıralanabilir, böylece resimdeki sayıları analiz ederek Girişe göre sıralama

Raporlar herhangi bir sütuna göre sıralanabilir, böylece resimdeki sayıları analiz ederek Dönüşüme göre sıralayabilir


rapor_d.xls
rapor_d.html

Tarih - verilerin görüntülendiği tarih.
Ad - seviyenin adı.
Giriş - günlük girişlerin toplamı.
İçinde. devir. - girdiyi önceki güne değiştirme dinamikleri.
Çıkış - günlük çıkışların toplamı.
Dışarı. devir. - çıktıyı önceki güne değiştirme dinamikleri.
Ortalama - giriş ve çıkış arasındaki ortalama değer.
evlenmek devir. - ortalama değerdeki değişikliklerin dinamikleri.
Gelir - günde bir nesneden ruble cinsinden gelir.
Çek miktarı, ovmak. - günlük tesisten alınan makbuz sayısı.
Ortalama kontrol, ovmak. - ruble cinsinden müşteri başına ortalama fatura.
Alıcılar - ziyaretçilere göre alıcıların yüzde olarak sayısı.

Hesaplama derinliği 10 dakika Saat Saat Gün Ay Ay Yıl Yıl

Bir perakende satış mağazasının, web sitesinin ve pazarlama girişiminin her sahibi, tüm potansiyel müşterilerini gerçeğe dönüştürmenin hayalini kurar. Bir mağazaya giren veya ihtiyaç duyduğu ürünü aramak için dolaşan bir web kullanıcısı satın almakla a priori ilgilenir.

Ancak, çoğu zaman herhangi bir işlem yapmadığı görülür. Bu gibi durumlarda belirleyici rol, hizmet kalitesi tarafından oynanır - çalışanların profesyonelliği, tasarım, ürün yelpazesi ve fiyatlandırma politikası, ürün kalitesi ve çok daha fazlası.

Dönüşüm ve satış hunisi hakkında bilgi için aşağıdaki videoya bakın:

Bu göstergeyi hesaplama prosedürü

Çoğu durumda, satış dönüşümü yüzde olarak tanımlanır.

Bu göstergeyi hesaplamak için kullanmak yeterlidir aşağıdaki formül:

satılan mal sayısı * 100 / toplam ziyaretçi sayısı

Örneğin bir kitapçı günde 20 kitap sattı. Bu süre zarfında outlet 500 kişi tarafından ziyaret edildi. Bu durumda elimizde: 20 * 100/500 = %4 var.

Henüz bir kuruluş kaydetmediyseniz, o zaman en kolay Bu, gerekli tüm belgeleri ücretsiz olarak oluşturmanıza yardımcı olacak çevrimiçi hizmetler kullanılarak yapılabilir: Halihazırda bir kuruluşunuz varsa ve muhasebe ve raporlamayı nasıl kolaylaştıracağınızı ve otomatikleştireceğinizi düşünüyorsanız, aşağıdaki çevrimiçi hizmetler kurtarmaya gelir. firmanızdaki muhasebeciyi tamamen değiştirecek ve size çok fazla para ve zaman kazandıracaktır. Tüm raporlar otomatik olarak oluşturulur, elektronik imza ile imzalanır ve otomatik olarak çevrimiçi gönderilir. USN, UTII, PSN, TS, OSNO'daki bireysel girişimciler veya LLC için idealdir.
Her şey, kuyruklar ve stres olmadan birkaç tıklamayla gerçekleşir. Deneyin ve şaşıracaksınız ne kadar kolay oldu!

Satış dönüşüm seviyesini analiz etme

Satış dönüşüm oranı tanımlamanıza izin verir kuruluşun pazarlama politikasının etkinliği: müşterileri, ziyaretçileri çekmek ve İnternet kaynağını içerikle doldurmak için ne kadar çaba sarf etmeye katkıda bulunur.

Dönüşüm başarısı her zaman farklı şekillerde tanımlanır. Örneğin, bir perakende satış noktasında, ana gösterge satın alma yapan müşteridir, Web'deki bir portalın sahibi için barındırılan yazılımın kullanımı, bir posta listesine abone olma veya siteye kaydolma ve bir reklamveren için ana göstergedir. , başvuran kişi sayısı.

Güçlendirme yöntemleri

Satış dönüşüm oranı ne kadar yüksek olursa, o kadar iyidir. Bu göstergenin yüksek değerleri ile pazarlama politikasının etkinliği iyi bir seviyededir, aktif müşteri sayısı sağlam bir kar elde etmenizi sağlar.

Bununla birlikte, satış dönüşümü genellikle ideal olmaktan uzaktır ve bu da bir dizi soruyu gündeme getirir: “Durumu düzeltmek mümkün mü? Bunun yolları nelerdir?"

Şu anda var çoklu geliştirme yöntemleri satış dönüşüm oranı.

Önce durumu değerlendirin satış noktası ile... Bu durumda, girilen müşterilerden oluşan bir sayaç satın almanız ve mağaza girişinin önüne yerleştirmeniz gerekecektir.

Satış dönüşüm oranını artırmak için birkaç kural izlenmelidir:

1. Dönüşümleri artırmanın ilk kuralı, satış görevlilerinin potansiyel bir müşteriye sürekli görünürlüğüdür. İlk isteğinde kurtarmaya gelmeliler ve outlet, örneğin bilgisayar veya ev aletleri gibi teknik olarak zor bir ürün satıyorsa, seçim konusunda ilk tavsiye veren onlar olmalıdır.
2. Her ürünün bir fiyat etiketi ve ayrıntılı bir açıklaması vardır. Bilgi tamamen gerçeğe uygun olmalıdır.
3. Tüm ürünler doğru okunabilir barkodlarla donatılmıştır. Büyük alışveriş merkezlerinin sahipleri için buna özellikle dikkat edilmelidir, bu durumda fiyat etiketleri genellikle kaybolur ve potansiyel bir alıcı her zaman özel bir cihaz kullanarak ürünün değerini öğrenebilmelidir.
4. Şeffaf ve aynalı vitrinlerin kullanımı, bir kişinin ihtiyaç duyduğu malları kolayca bulabileceği salonun iyi düşünülmüş navigasyonu.
5. Her potansiyel alıcıyı gerçek bir alıcıya dönüştürmenize izin veren anlaşmayı kapatma tekniğine hakim olmak.
6. Kuyrukları azaltmak için birkaç kasanın organizasyonu (en fazla 5 kişi).
7. Raflardaki malların sürekli kontrolü.

şimdi duralım çevrimiçi mağazada... Burada belirleyici faktörler şunlardır:

Bu liste ayrıntılı değil. Çevrimiçi mağazalar için dönüşüm oranlarını artırmanın başka birçok etkili yolu vardır, ancak bunlar en temel olanlardır. Optimizasyon ve web sitesi tanıtımının rolünü unutmayın, ardından satışlar tüm rekorları kıracak ve sağlam bir kar elde edeceksiniz.

Pencere işi örneğini kullanarak satış sayısını nasıl artıracağınız bu videoda açıklanmaktadır:

Pek çoğu, şüphesiz, CTR (İngilizce "tıklama oranı" - "tıklama oranı") veya Kapanış Oranı gibi terimleri duymuş veya internette tanışmıştır. Tüm bu kavramlar tek bir ortak terimle birleştirilmiştir - satış dönüşümü.

Dönüşüm - bu nedir

Özünde, bir dönüşüm, potansiyel bir alıcının gerçek bir alıcıya "dönüşümüdür". Dönüşüm, satış sayısını nasıl artırabileceğinizi anlamak için tüm işletmenin etkinliğini değerlendirmeye yardımcı olur. Bir mağazadaki satışların dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?

Aynı dönüşüm oranlarında bile kârın potansiyel alıcı sayısına bağlı olduğunu hatırlamakta fayda var. Örneğin, %6 dönüşüm ve 100 potansiyel müşteri ile kar büyüklüğü 6 ruble. Ancak potansiyel alıcıların sayısı 1000'e çıkarsa, kâr zaten 60 ruble olacaktır (%6'lık aynı dönüşümle).

Dönüşüm nasıl hesaplanır?

Hesaplama için, hatırlanması çok kolay olan özel bir satış dönüştürme formülü geliştirildi. Şuna benziyor.

(Alıcılar / Ziyaretçiler) x %100 = Dönüşüm

Yani, alıcı sayısının sıradan ziyaretçi sayısına oranı, yüzde 100 ile çarpılır.

Bir işletmenin ne kadar yüksek performans gösterdiğini anlamak için dönüşüm oranlarının belirli normlara yakın olması gerekir. Çoğu, ticaretin özelliklerine bağlıdır. Örneğin, giyim mağazaları veya diğer gıda dışı ürünler için %30'luk dönüşüm oranları oldukça iyidir. Ancak marketler için bu rakam genellikle %75-80'e ulaşıyor. Ürün çeşitliliğinin çok geniş olmadığı dar bir özgüllüğe sahip ticarette, satış dönüşümü genellikle %10-15 düzeyindedir.

Dönüşümü ölçerken kesinlikle trafiği göz önünde bulundurmalısınız. Siteye veya mağazaya hedef olmayan bir kitle gelirse, bu, dönüşümü önemli ölçüde düşürür.

Bir mağazada dönüşüm hesaplama örneği

Satışta bir dönüşümün ne olduğuna daha yakından bakalım. Diyelim ki lüks saatler satan küçük bir dükkanımız var. Satışları artırmak için çekici bir tasarıma, kullanıcı dostu arayüze ve pahalı markaların benzersiz açıklamalarına sahip bir çevrimiçi mağaza geliştirdik. Sipariş vermek için beğendiğiniz ürünü seçmeli, "Satın Al" butonuna tıklamalı ve teslimat için bilgi vermelisiniz. Doğrudan web sitesinde veya teslimattan sonra nakit olarak ödeme seçeneği vardır.

Sitenin amacının, kullanıcının sipariş formunu doldurmasını sağlamak olduğu ortaya çıktı. Belirtilen tüm eylemleri tamamladıktan sonra yönetici, başvurunun ayrıntılarını onaylamak ve tartışmak için alıcıyla iletişime geçer.

Sitemizi her gün 600'den fazla kişi ziyaret etmektedir. Tüm bu kişilerden sadece 6 kişi Satın Al butonuna basarak sipariş vermenin tüm aşamalarını geçmektedir. Verilerini bırakan 6 kullanıcının - tüm site ziyaretçilerinin% 1'i olduğu ortaya çıktı. Dolayısıyla web kaynağımızın satışlarının dönüşüm oranı %1 olacaktır. Az ya da çok söylemek zor. Her şey seçilen konuya ve içindeki rekabet düzeyine bağlıdır. Satışa karar verdik, şimdi dönüşümü nasıl artıracağımızı öğreneceğiz.

Satış dönüşümünde artış

Yöneticiler, dönüşümü artırma sorunuyla karşı karşıya kaldıklarında, ilk düşünce, outlet veya web sitesine daha fazla ziyaretçi çekmektir. Örneğin, katılan insan sayısının günde 2000 kişiye, hatta daha fazlasına ulaşmasını sağlamak. Büyük sayılar teorisi kuşkusuz işe yarar, ancak daha etkili bir seçenek var.

Şirketin çalışmalarını, müşterilerinin ihtiyaçlarını her geçen gün kademeli olarak analiz etmek ve bu analiz temelinde hizmeti iyileştirmek, siteyi iyileştirmek ve geliştirmek gerekir. Böylece mevcut müşterilerden daha fazla değer elde edeceğiz. Ve yeniler bizden ayrılmak istemeyecekler.

Yalnızca bir proje üzerinde sürekli çalışmak, kârın artmasına yardımcı olur. Ve bu çalışmada şirketin seçtiği pazarlama stratejisi önemli bir rol oynamaktadır.

Pazarlama stratejisi

Satışta dönüşümün ne olduğunu anladık. Şimdi pazarlama stratejisi gibi bir şeye bakalım - organizasyonun genel stratejisinin bir bileşeni. Bu, yüksek kaliteli bir sonuç elde etmek için pazar durumunu dikkate alan, pazarlama kanallarını belirleyen belirli bir şirket eylemleri dizisidir.

Herhangi bir pazarlama stratejisi için en önemli olan uygulama planıdır. Ayrıca, mevcut pazar ihtiyaçlarını düzenli olarak analiz etmek gerekir. Bu, belirli tüketici grupları tarafından talep edilen ürünlerin yaratılmasına yardımcı olacaktır.

Planlama üç aşamadan oluşur:

Durumun analizi veya şirketin mevcut durumu, çevresi ve olası geleceği hakkında tam bir denetim yapılması.

Hedefler ve bunlara ulaşmanın yolları üzerinde çalışmak.

Seçilen stratejiyi en etkili şekilde takip edebileceğiniz araçların seçimi.

Ekonomide, pazarlama stratejilerini belirlemek için özel matrisler vardır. Stratejik kararlara özgüllük getirirler.

En ünlülerinden biri Matrix Boston Consulting Group'tur. Diğer adı "Pazar payı - pazar büyümesi" dir. 60'ların sonlarında, bu matris Boston Consulting Group tarafından geliştirilmiş ve uygulamaya konmuştur. Buna göre, herhangi bir firma, portföy analizi yoluyla stratejik olarak üretim birimlerinin toplam seti olarak tanımlanmaktadır. Bu model, kurumsal stratejideki tüm sorunları yapılandırmanıza olanak tanır. Karşılaştırmalı basitlik ile karakterizedir, ancak ana dezavantaj, herhangi bir şirkette çoğunlukta olan orta konumdaki ürünlerin doğru değerlendirmelerinin olmamasıdır.

Amerika Birleşik Devletleri'nden bir bilim adamı tarafından icat edilen Rekabet Matrisi de vardır.Bu kavramının özü, yüksek kar oranları elde etmek için bir firmanın kendi alanındaki rakiplerine göre güçlü bir konuma sahip olması gerektiğidir.

Tüm pazarlama stratejileri çeşitliliğinden aşağıdakilere dikkat edilmelidir:

Yenilik stratejisi, yeni ürün ve teknolojilerin tanıtımı.

Çeşitlendirme, yani şirketin ana faaliyet konusu ile ilgisi olmayan ürünlerin geri çekilmesi.

Uluslararasılaşma, dış pazarlara sistematik bir giriştir.

Segmentasyon veya başka bir deyişle, bireysel tüketici grupları (segmentler) için bir stratejinin geliştirilmesi.

Pazarlama stratejilerinin başka türleri de vardır. Çoğu zaman, işletmeler farklı stratejilerin unsurlarını karıştırır, kendi benzersiz konseptlerini sunar.

Pazarlama stratejisi (örnek)

Diyelim ki lüks saat mağazamız yeterince kâr etmiyor. Online mağaza web sitemizi ziyaret edenlerin sayısı artıyor, ancak dönüşüm oranı aynı seviyede kalıyor. Plana göre hareket eder, mevcut durumu analiz eder, zayıf yönlerimizi tespit ederiz. Bu aşamada mutlaka hedef tüketicinin portresini belirlemelisiniz. Alanımızdaki rakiplerin önerilerini incelemeyi unutmayın.

Analiz, aşağıdaki faktörlerin olumsuz bir etkiye sahip olduğunu ortaya koydu:

Karmaşık site işlevselliği;

Malların yetersiz teknik açıklaması;

Menzil sadece pahalı saat modelleri ile sınırlıdır.

Analitik sayaçların verilerine dayanarak, gelir seviyesi hedef tüketicimize ulaşmayan çok sayıda orta sınıf insanın siteye geldiğini fark ediyoruz.

Toplanan verilere dayanarak yenilikçi bir strateji izlemeye karar veriyoruz. Ana ürünlerimize göre kalitesi düşük olmayan, ancak indirimli fiyatlarla yeni ürün kategorileri ile ürün yelpazemizi genişletiyoruz.

Ürün kartlarını yeni yararlı bilgilerle yeniden tasarlamak ve doyurmak için bir dizi önlem planlıyoruz. İlerlemeyi tüm ana aşamalarda kontrol ediyoruz.

Bu bir pazarlama stratejisi olabilir. Örnek, işteki adımları önceden düşünme ve bunun sonucunda büyük bir kar elde etme yeteneğini göstermektedir.

Ajansla neden iletişime geçmelisiniz?

Artık bir İnternet pazarlama ajansıyla iletişim kurmak çok popüler hale geldi. Dönüşüm hesaplama, pazar analizi, zayıflık bulma, pazarlama stratejisi geliştirme ve uygulama planı gibi karmaşık prosedürlere özel eğitimli bir uzman tarafından karar verilir. Böyle bir çalışan, tüm terimleri ve göstergeleri net bir şekilde anlamalıdır. Benzer bir iş alanındaki projeler üzerinde çalışma konusunda gerçek deneyime sahip olması arzu edilir.

Kadroda böyle bir çalışan bulamıyorsanız, bir pazarlama ajansı ile iletişime geçmeniz doğru karar olacaktır. Reklamların çoğu artık İnternet'e taşındığından ve hiçbir ciddi şirket kurumsal bir web sitesi olmadan yapamadığından, İnternet pazarlamasında uzmanlaşmış daha fazla ajans ortaya çıkıyor.

Kural olarak, bu tür kuruluşlar markanızın tanıtımı için kapsamlı hizmetler sunar. Ajans, bir pazarlama stratejisi geliştirmeye ek olarak, sizin için bağlamsal ve banner reklamlar kuracak, ticari bir teklif vermek için web sitelerini seçecektir. İnternet pazarlama ajansı ayrıca arama motoru tanıtımı, sitelerin oluşturulması ve içeriği ile ilgilenmektedir.

Bir müteahhit firma seçimine tüm sorumluluk ile yaklaşılmalıdır. Sonuçta, şirketinizin başarısı ve ana işlevlerinin performansı - tüketici talebini karşılama ve kârı artırma - büyük ölçüde buna bağlı olacaktır.

Artık satış dönüşümü ve pazarlama stratejisinin ne olduğu netleşti.