ソリューションを備えたビジネスケース。ケースとは何か、それをどのように書き、適切にフォーマットするか。ソリューションを使用して管理作業を管理する

説明：グループには、実際の状況に基づいた事実の形で情報が提供され、問題について話し合い、問題を分析し、推奨事項を作成するように求められます。このケースでは、入力情報の分析に基づいて決定を下したり、新しいスキルを練習したりする方法を学びます。ケースは、トレーニングの準備中に得られた情報に基づいて、事前にトレーナーによって作成されます。既製のケースも使用できます。または、完成したケースをトレーニングのニーズに適合させます。

グループダイナミクスへの影響：

提起：理解できない指示、正解とその検索の存在、時間の経過に伴う「ブースト」、他の人との比較、ケースの間違った時間（リーダーがいない場合）、トピックは遠いまたは明確ではない、鋭いトピック、少しの時間、情報の欠如。

削減：おなじみのトピック、ヒント、ジョーク、開梱、複数のソリューション。

参加者の数： 10人以下のグループ

参加者の助けを借りてトレーニングケースを作成するにはどうすればよいですか？

グループは5〜10人のサブグループに分けられます。

ステップ1 - グループにはタスクが与えられます

タスク：このトピックに関するあなたの経験からの事例を説明してください。（（ 例えば：一ヶ月前、私たちの部門では、そのような状況が起こりました...」）

ケース要件：

実際の状況に基づいている必要があります
分析の基礎となるタスク（問題）が明確に定義されています。たとえば、トピック：「人員の非物質的な動機付けの方法

ケースには次のアイテムが含まれている必要があります。

主な俳優の場所、位置、役割。例：取締役、従業員など。
簡単な説明-事実のみ-俳優のイベントやアクションの開発の主な段階。例：「あなたは会社の新しい開発ディレクターです。会社は新しい市場に参入しつつあり、あなたには任務が与えられています…従業員はそのように反応します。」

ステップ2-グループは状況の説明とともに変化します

タスク：この状況の解決策を考え、この状況を解決するためのオプションを作成し、選択したアクションを正当化します。

ステップ3-ソリューションのプレゼンテーションとグループごとのソリューションの評価

したがって、ケースを作成したグループはフィードバック提案された解決策によると。

かつて、インゴスストラフ社で「ビジネスの創造性」の研修を行いました。そこで、caseメソッドを使用しました。この「グーグルヘルプ」なしで、それとあなたを解決してみてください。

1分で問題を解決できますか？

そのため、このケースは「ギャラリー・ラファイエット」と呼ばれ、実際の出来事に基づいています。
彼女のビジネスの形成の初期段階の若い起業家は、市場に商品を宣伝する伝統的な方法のための十分な資金を持っていませんでした、彼女は創造的に問題を解決することに取り組み、非常に安価な方法で目標を達成しました。彼女がヨーロッパを征服するようになると、パリのギャラリーラファイエットのマネージャーは彼女の製品（新しい香水）の購入を拒否しました。しかし、彼女は決してあきらめませんでした。私たちのヒロインが何かを欲しがったとき、彼女は道を譲ろうとして非常に機知に富んでいました。それにもかかわらず、女性は5分で、彼女の香水が有名なラファイエットギャラリーでその正当な場所を占めることができることをマネージャーに証明する方法を見つけました。
女性は何をしましたか？あなたの選択肢は何ですか？

そして、これは彼女がしたことです。女性は突然財布を開け、黄色がかった液体が入った大きなバイアルを取り出し、床に華やかに叩きつけました。数分後、彼女は質問に答えることができませんでした。「はい、これは私の新しい香水です」と彼女は笑顔で繰り返しました。「これはユースデューです。私の名前はエスティローダーです。あなたは私の名前を聞いたことがない」

トレーニングの事例従業員の管理（モチベーション、メンタリング）

セールスケース「顧客プロファイル」の例

ケース№1「従業員に影響を与える方法の開発」

状況の分析に基づいて、Y。マレビンの行動の変化の理由を分析します。マレビンに影響を与えて彼の行動を変える方法を開発する。「行動の原因の評価」の表に記入してください

状況の説明：

Y. Malevinは、2009年から冷凍装置技術者としてTri KitaLLCで働いています。彼の仕事の間、彼は仕事の質の高さで3回注目され、年末に定期的にボーナスを支払われました。しかし、過去1年間で、Y。マレビンと同僚との関係は緊張しています。彼は一般的に特におしゃべりなことはありませんでしたが、今では同僚に職場から離れることを要求しました。 Y.マレビンは彼の道具が消えつつあることを明らかにし、彼は彼の道具を確保したかった職場。彼の仕事の質も悪化しました。約1年前、彼が製造したデバイスは完全に欠陥のない製品として評価されました。現在、選択的な管理により、彼の製品は100のうち3つのケースで変更が必要であることが判明しました。したがって、彼の作品の不良率はゼロから3％に上昇しました。彼の同僚の間で、結婚は1.5％を超えません。

Y.マレビンの行動は、部隊の指導者の間で懸念を引き起こした。優秀な労働者は平均的な労働者になりました。 Y.マレビンの行動を変えた原因は何だったのでしょうか。

テーブルを使用します。 2.リストから選択します考えられる理由行動の変化、7点満点で評価し、あなたの評価にコメントしてください。

表2.行動の原因の評価

それぞれの評価にコメントしてください。

マネージャーは何ができますか？表に記入してください。 3

表3.行動変化への介入

出典：G。R.Latifullinによる「組織行動」

ケース2「従業員の選択」

状況の説明：あなたは、N市にあるLesnoyGorod社の5つのガソリンスタンドのマネージャーです。ガソリンスタンドの1つはGreenCedarです。それはあなたの他のガソリンスタンドの中で最大のトラフィックを持っています。この点で、スタッフの負担はかなり大きいです。あなたがまだタンカーを持っているなら、彼らは一般的に良いヒントを受け取るので、あなたのレジ係の売上高はかなり高いです。そのため、レジ係の候補者が不足しているため、レジ係の候補者を見つけて評価するという課題に直面しています。グリーンシダーのガソリンスタンドにはオープンディスプレイのミニマーケットがあるため、レジ係は多くの仕事をしますが、チップを受け取らないため、状況はさらに複雑になります。さらに、キャッシャーの機能は他の燃料会社よりも広いため、適切な候補を見つけるのは難しい場合があります。

会社「フォレストシティ」のレジ係の機能的責任は次のとおりです。

チェックアウト時のカスタマーサービス。
商品の受け入れ;
商品の有効期限の管理;
商品の在庫への参加;
販促品の販売計画の実施。
敷地内の清掃（床、棚、トイレなど）

労働条件： 1日2/2の午前9時から午後9時まで、1か月の夜の午後9時から午前9時までのスケジュール
ガソリンスタンドの管理者との手配は、日中または夜間のみ可能です）。店長としては、レジ係が昼夜を問わず行けるので便利です。

仕事： 考えてください、そしてフォレストシティ会社のグリーンシダーガソリンスタンドのレジ係の空席の候補者プロフィールを書いてください。ガソリンスタンドでレジ係として成功するために、彼はどのような特性と能力（知識、スキル、性格特性）を持っている必要がありますか

ケース＃3「小売店」

状況の説明：売り手PetrovaA.K。部門に1年間在籍しています。彼女の仕事の間に、彼女は部門の品揃えを十分に習得し、従業員のチームとの友好関係を確立することができました。本質的に、落ち着いて、バランスが取れています。彼は責任を持って仕事を扱い、店で働きたいという願望を示しています。しかし、彼は顧客とのコミュニケーションにおいて率先して行動していません。彼女は質問に答えたり、製品を選ぶ際の助けを求めたり、友好的ですが、このコミュニケーションを最小限に抑えようとしています。彼女はより熱心に商品の手配に従事し、トレーディングフロアの清潔さと秩序を維持します。これに関連して、潜在的な買い手は売り手の注意を払わずに留まり、立ち去ることがよくあります。

エクササイズ： Petrova A.K.の従業員と考え、やる気を起こさせる会話を作成します。顧客とのコミュニケーションにおけるイニシアチブを示すため。

ケース番号4「薬局」。

状況の説明：薬剤師VasilyevaN.N。薬局で長い間働いています。範囲に精通し、顧客とのコミュニケーションに積極的です。ほとんどの場合、「アドバイザー」の立場を取ります。彼は子供にどの薬が好ましいかについて彼自身の考えを持っており、彼の意見を主張し、購入者の選択を評価します。

エクササイズ：考えて、従業員とのやる気を起こさせる会話を構成しますVasilyeva N.N. その主な機能を実装する-バイヤーのニーズに基づいて商品を販売する。

ケースNo.5「新入社員」

売り手IlyinaM.K。、19歳。会社は保護観察中です。私は仕事で人々とコミュニケーションをとる機会が好きで、売り手としての経験を積むことに興味があり、買い手と積極的に協力しています。

彼は、ワードローブを更新する手段がないという事実を理由に、売り手の外観の要件（若々しいスタイル、体の開いた部分）に体系的に違反しており、低賃金について言及しています。

エクササイズ：考えて、従業員IlyinaM.K。とのやる気を起こさせる会話を構成します。標準への準拠のため外観. セールストレーニングケース

本

誰もが事件について話しているようです：彼らは主要な業界会議で分析され、最大の学生選手権で解決され、9年生でさえも必死のチームと一緒に事件の競争で勝利のために戦うためにコントロールとオリンピックから逃げます友達。もう事件の波に飲み込まれましたか？この記事では、なぜあなたが間違いなくそれに入る必要があるのかを説明し、どこから始めるべきかを教えます。最も重要なことは、ビジネス上の問題に取り組む方法を理解することです。そして、あなたはチェンジレンゲの学校で実際に練習することができます>>-異なる業界からの4つのケースを解決します。

ケースとケース方法とは

ケース（英語のケースから）は、社会的、経済的、医療など、あらゆる分野の特定の状況またはケースの説明です。原則として、ケースには説明だけでなく、特定の問題または矛盾も含まれ、に基づいています。本当の事実。

したがって、ケースを解決するということは、提案された状況を分析し、最適な解決策を見つけることを意味します。医師は、患者を診断して治療を処方するたびに症例を解決します。弁護士は事件を解決し、事件の変遷を整理し、クライアントに提供します最善の方法。マネージャーは、ビジネスプロセスのすべての段階でケースを解決します。どの製品を発売するか、どこで販売するか、どのように顧客を引き付けるか、どのサプライヤーとパートナーを選択するかです。

比較的最近開始積極的な使用教育における事例技術、そして今やこのアプローチは最も効果的な学習技術の1つになっています。ケースメソッドの利点は何ですか従来の方法学ぶ？最も重要な3つに名前を付けましょう。

実用的なオリエンテーション。ケースメソッドを使用すると、理論的な知識を実際の問題の解決に適用できます。このアプローチは、純粋に学術的な教育を補い、大学での講義や狭い分野での実践よりもビジネスとプロセスの幅広い理解をもたらします。
インタラクティブフォーマット。ケースメソッドは、学生の高い感情的な関与と積極的な参加により、資料のより効果的な同化を提供します。参加者は頭を抱えて状況に突入します。ケースには主人公がいて、その場所にチームが自分自身を置き、彼に代わって問題を解決します。トレーニングの重点は、既成の知識を習得することではなく、その開発にあります。
特定のスキル。ケース方式では、大学では教えられていないが、実際のワークフローでは非常に必要な「ソフトスキル」（ソフトスキル）を向上させることができます。

生活状況の共同分析- 普遍的な方法学習しているので、事件を解決する類似物は古代に見られます。スパルタの若者はメンターと戦場の状況について話し合い、学生と「事件」について話し合うことはソクラテスのお気に入りの方法でした。

現代の形式では、ケース方式は1870年代にハーバードロースクールで始まり、1920年代からビジネス教育で確立されました。最初のMBAプログラムの教師はビジネスマンではなく科学者であり、講義や教科書だけでビジネスのやり方を学生に教えることは不可能であることがわかりました。教科書に代わるものは、一流の起業家や企業の経営者へのインタビューと、彼らがこの状況や状況をどのように解決したか、そして彼らの活動に影響を与える要因について彼らに基づいて書かれた詳細なレポートでした。それ以来、ビジネスケース分析はビジネススクールの将来のマネージャーのトレーニングにおいて重要な要素になりました。ハーバードビジネススクールの教員は、本を出版することでその普及に積極的に貢献しました学習ガイド、ケースのコレクションと教師のためのセミナーの実施。現在、教授法としてのケースソルビングは、すべての主要なビジネススクール、大学、企業で使用されています。

HBSの教授であるChrisChristensenは、何百ものケーススタディを作成しており、ケースメソッド教育のチャンピオンと見なされています。

ケース法の特徴

ケース解決は、いくつかのステップで構成されています。

1）提案された状況の調査（事例）。

2）不足している情報の収集と分析。

3）議論オプション問題解決;

4）最良の解決策を考え出す。

すべてが単純なように思われるでしょう。実際、初めてケースを扱う参加者を困惑させる可能性のあるいくつかの落とし穴があります。

まず、、ケースには正解がありません。最適なソリューションは1つありますが（実際の状況では常に実装されるとは限りません）、効果的なソリューション- いくつかの。

第二に、導入事例は互いに矛盾するか、絶えず変化する可能性があります。事件は実際の事実に基づいており、実際の状況を模倣しており、人生では同様の問題に複数回対処する必要があります。

第三に原則として、ケースは限られた時間で解決されます。ビジネスでは、すべての詳細を取得して全体像を目の前に表示することはほとんど不可能です。

ケースの書き方

このケースは、調査とトレーニングの2つの要素を組み合わせているため、その作成プロセスには、ビジネスジャーナリスト/コンサルタントと教師の作業が同時に含まれます。

原則として、特定の会社で発生した状況をケースのベースとします。必要に応じて、ビジネスの状況を研ぎ澄まし、そこに問題を投げかけ、議論を引き起こします。事件を現実に近づけるために、会社の代表者と緊密に協力して作成されます。事件の作成者は、トップマネージャーと問題について話し合い、従業員にインタビューを行い、さまざまな部門からデータを収集します。ケースの内容は、コンサルティング会社からのレポート、市場調査、投資家向けの情報、統計データなど、オープンソースからのデータによって補完されます。

ケースの目的は特定のスキルを教えたりテストしたりすることであるため、参加者が習得する必要のある一連の知識と実践的なスキルを規定し、複雑さのレベルと追加の要件を設定します。

高品質のケースでは、次の5つの重要な側面を組み合わせる必要があります。

ケースは、使用形式と複雑さのレベルが異なります。

使用形式に応じて、次のようなものがあります。

エグゼクティブケース（1〜2ページ以下）。参加者はイベントで直接事件に精通し、個別に、またはモデレーターとの話し合いの形式で問題を解決します。このようなケースは、理論的な資料を説明したり、特定の狭いスキルをテストしたりするために使用されます。
テーマ別のケース（3〜5ページ）。トレーニングセッションや一般的なディスカッションでの報告を目的としており、参加者の簡単な事前準備が必要な場合があります。
ハーバードのケーススタディ（平均20〜25ページ）。独立していることを意味しますチームワーク数日以内にソリューションのプレゼンテーション。

複雑さの観点から、ケースは次のようになります。

構造化（高度に構造化）。最小限の追加情報が含まれています。それらには特定のソリューションモデルが含まれており、最適なソリューションがあります。
「小さなスケッチ」（短いビネット）。重要な概念のみを紹介し、2〜3ページのアプリケーションが含まれています。参加者が作業するには、追加の知識が必要です。
大きな非構造化（長い非構造化の場合）。これらは最も難しいケースです。参加者は、大まかに構造化された大量のデータに対処する必要があります。ケースには冗長な情報が含まれている、および/または必要なデータが不足している可能性があります。

古典的な（ハーバード）ケースの構造

外国の学校を例にした教育におけるケース法の使用

ケーススタディ法は、ハーバード（米国）で勉強するときに最初に使用され、それ以来、ハーバードは世界中でケース教育の形式を大きく決定してきました。ハーバードビジネススクール（HBS）での教育は、ほぼ完全にケース分析に基づいて構築されており、学校のライブラリには、世界最大のケーススタディのコレクションが含まれています。古典的なハーバードのケースは大きなケース（20〜25ページのテキストと8〜10ページのイラストと付録）で、主人公と彼の物語があります。 HBSでcaseメソッドを適用することの特徴は、唯一の正しい解決策を探すことです。

経営学部で。 J.ケネディ（ジョンF.ケネディスクールオブガバメント、HKS）のケーススタディは、政府関係者のトレーニングに使用され、そのトピックは公共政策とリーダーシップの問題に関連しています。事件の主人公は、原則として、公務員であるか、非営利団体の役人です。 HKSの事例は、ジェノサイド後のルワンダの復活、ハリケーンカトリーナなどのトピックをカバーする場合があります。HKSでの事例の議論は、より科学的かつ概念的な性質のものですが、ビジネススクールでは、事例の方法は、行動の開発に関する特定の問題の解決策です。予定。

医学教育では、ケース法の使用例はハーバード大学医学部での教育です。伝統的に、将来の医師は3年目から患者と一緒に働くことを許可され、最初の2年間は、暗記するための膨大な量の資料を使用して、専ら理論的な教育を受けました。学生は生物学、生理学、解剖学、生化学および他の分野を学びました。 1985年、学校の学部長であるダニエルトステソンは、学生の情報負荷を軽減し、アクティブラーニングの要素をプログラムに導入するために、ケーススタディの使用を提案しました。

医療ケースを扱うことは、その形式でビジネスケースを解決することとは異なりました。生徒は6〜8人の小グループで作業し、事前に理解するのではなく、クラスで直接資料を受け取りました。ケースは5〜6の部分で構成され、いくつかのクラスで順次分析されました。原則として、最初の部分は患者の初期状態と病気の症状を説明し、2番目の部分は最初の検査の結果を含み、次の部分は検査の結果、専門家の診断、処方されたものに専念しました治療、この治療に対する患者の反応、および治療のさらなる進行。

ディスカッション中、学生は既製のソリューションを提供する必要はありませんでした。目標は、さらに質問をし、仮説を立て、知識のギャップを特定し、最終的には独学学生が数日間図書館で働きに行ったトピックに関する資料。その後、教師はケースの次の部分について話し合うことを提案しました。このように、トレーニングにケースを導入することで、すでに初期コースに参加している学生は、純粋に理論的なトレーニングではなく、医療の世界に没頭しました。

ヨーロッパのビジネス教育の伝統では、わずかに異なる形式の教育が最初に確立されました。フランス、スイス、イギリス、その他の国での最初のMBAプログラムは、平均12か月続き（米国で通常行われていた2年間のプログラムではなく）、すでに経営管理の実務経験がある学生向けに設計されました。

この実用的な方向性と実際のビジネスの世界への近さは、マンチェスタービジネススクール（MBS）、したがっていわゆるマンチェスターケーススクールで最も完全な表現を見つけました。ハーバードのケースとは異なり、マンチェスターのケースは1.5〜2倍短く、基本的に不足しています正しい決断オープンディスカッションを通じて開発されました。さらに、マンチェスタービジネススクールは、その事例をさらに現実に近づけようとしています。学生向けの短期インターンシップ（プロジェクトベースの学習）を実践しており、企業が直面している特定の困難に対処する任務を負っています。現在。インターンシップのため、MBSでのトレーニングはもう少し長くなります-18ヶ月。平均して、講義は総学習時間の30％を占め、ケースの解決には25％、作業プロジェクトへの参加は45％になります。

毎年、HBSの講師は、実際のビジネス状況に基づいて約350のケーススタディを作成します。ケースを書くのに1ヶ月から4ヶ月かかります。
第二次世界大戦の最盛期に、HBSの教員は軍人を訓練するために600の特別なケーススタディを書きました。
平均して、2年間で、HBSのMBAプログラムの各学生は、500〜600のケースを研究し、研究時間の最大80〜90％をこれに費やしています。
ケースの主人公の実際のプロトタイプが分析中に存在し（直接またはビデオモードで）、学生の質問に答え、彼らの決定についてコメントし、彼が実際に行動した方法と理由を説明する場合、HBSでは一般的な方法ですシチュエーション。
2008年5月、HBSはケースの形式を多様化し、明るいカバーを備えたよりエレガントで文学的なものにし、店のレジで本のように販売することを決定しました。そのような場合は、例えば主婦を対象としている可能性があります。このため、HBSはすでに女性小説の人気作家ダニエラスティールと契約を結んでいます。
ほとんどの場合、ケースのヒーローはトップマネージャーであると考えられています。ただし、アスリート、文化的人物、コミュニティリーダー、公務員に特化したケーススタディもあります。そのため、マンチェスター・ユナイテッドの元ヘッドコーチであるアレックス・ファーガソン卿、テニス選手のマリア・シャラポワ、さらにはレディー・ガガに捧げられた事件があります。
HBSは、キッズケースディスカッションを運営しています。これは、卒業生の子供向けの特別な子供向けクラスです。クラスは大学の教授によって教えられ、子供たちは実際の、適応されていないハーバードの事例について彼らと話し合います。
世界中で教えるために使用されるケーススタディの約80％は、ハーバードビジネススクール（HBS）の教員によって書かれています。これらのビジネスタスクは、School of Changellenge >>で詳細に議論され、知識が実践されます。 1週間、他の集中的な参加者と一緒に実際のクライアントとのコンサルティングプロジェクトを実施します。

質問は、原則として、この用語に初めて遭遇した学生によって尋ねられます。ただし、この概念はビジネスコミュニティで一般的になりつつあります。ケースとは何かという質問に答え、その解決策の例を示す前に、用語の起源の歴史を掘り下げてみましょう。

事件の出現

このコンセプトは1924年に最初に登場しました。名門大学の教授たちは、前年度の教科書では卒業生が現代の職業に就く準備ができていなかったことに気づきました。現時点で関連するマニュアルやマニュアルはまだ作成されておらず、以前のものはすでに古くなっています。それから教授たちはビジネスケースを考えました-卒業生が解決しなければならなかった私たちの時代の実際の仕事。これを行うために、ビジネスオーナーはハーバードに招待され、ハーバードは大学院生に詳細に指示しました。セミナーの起業家は、彼らの会社が直面している本当の問題について話しました。その後、大学院生はこれらの問題に対する独自の解決策を見つけなければなりませんでした。そのような訓練の特徴は、正解がないということです。あなたはただ現在の状況から抜け出すための最良の方法を見つける必要があります。言い換えれば、誰もが個別にケースの解決策を選択します。

ハーバード大学の教授の革新は効果的であることが証明されました。すでに出口にいる卒業生は、実際に経験のようなものを持っていました。彼らは成功した企業の問題と課題を知っていたので、彼らはその課題に簡単に対処することができました。実際、学生による事件の解決は、大学の壁の中で彼に実際の練習を与えました。そのため、20世紀半ば以降、この方法は世界中に広まりました。

ロシアでの登場

わが国では、前世紀の90年代に社会主義体制が崩壊したにもかかわらず、教育制度は長い間ローレットで存在していた。国はもう存在しませんが、ソ連の教科書があります。レーニンを表紙にしたCPSUの歴史に関する教科書でさえ、他の分野は言うまでもなく、20世紀半ばまでにようやく姿を消しました。

そして、Messrsだけ。我が国の主要大学で経営事例が出始めた。今日、この方法はロシアで活発に開発されています。さらに、テーマ別のケースクラブが開かれます。学童や学生に特に人気があるのはMSTUクラブです。 E.バウマン、NUSTMISISキャリアセンターなど。

では、ケースは何ですか？コンセプト自体に移りましょう。

概念

ケース（ラテン語の原因から）-異常な状況、その解決策が教科書で見つからない問題。「casus」という用語のより正確な解釈は解決する必要のある問題ですが、この用語は英語からロシア語に由来し、ラテン語のcasusは「case」と発音されます。

生徒は、実際の状況に可能な限り近い問題の状況をシミュレートし、解決策を見つける必要があります。肝心なのは、正しい答えはないということです。教師の意見だけがあり、もちろん、事件が人生から取られた場合、この状況からの本当の方法があります。解決方法、推論、集合的な議論などが評価されます。

では、どのような場合かを説明しました。それでは、目標に移りましょう。

目標

ケースのトピックは互いに異なる場合がありますが、モデリング自体には、原則として、共通の目標があります。

学生のインテリジェンスと分析を検証します。
あなたの立場についての議論を展開します。
ストレスの多い状況に対する回復力の開発。
時間管理スキルを教える。
コミュニケーションの発達

面接中の事例

この方法は、教育機関だけでなく使用されています。今日、多くの企業がインタビュー中にそれを使用しています。毎日、雇用主は、彼の教育、仕事の経験などのレベルで、申請者の履歴書をますます見ていません。いくつかのケースでポジションの候補者を提供するだけで十分であり、さまざまな紙や推奨事項よりも、人についてすべてが明確になります。

もちろん、これは教育と経験が重要ではないという意味ではありません。それらがなければ、あなたは事件を解決する段階に全く到達しないかもしれません。しかし、それが従業員を選ぶ際の決定的な要因となる最後の段階です。この点で、Googleは独自のケースモデリング手法を開発していることで際立っています。それらは各ジョブに固有です。仕事の経験、教育のレベルは、彼が事件を解決できない場合、候補者を助けません。そして、彼らは時々彼らの欺瞞的な単純さで想像力を驚かせます。

事例

例を見てみましょう。同社は営業部門の従業員の効率の問題に直面していました。 3人が働いています。 1つ目はクライアントの70％で機能し、2つ目は20％で、3つ目は10％で機能します。これらの指標では、2番目の指標が最も高い売上を示していますが、これは通常の顧客でのみ機能します。逆に、3つ目は新しいクライアントでのみ機能し、1つ目は新しいクライアントと通常のクライアントの両方で機能します。マネージャーの仕事は、会社が最大の利益を得るように、販売計画を増やし、顧客の流れを再分配することです。

この問題を解決するには、次の質問に答える必要があります。

この状況で改善の可能性は何ですか？
長期的には、各営業担当者と営業チーム全体の結果を改善するのに役立つ基準は何ですか？

おそらく、最初の売り手は、新しい買い手、または通常の買い手と最もうまく機能します。 2番目と3番目の売り手を交換することも価値があります。それらの。 2つ目は新しいものでのみ機能し、3つ目は永続的なものでのみ機能します。おそらく彼らは職業上の危機を抱えており、風景の変化が必要です。

2番目の例

人材育成責任者の面接を行っています。候補者は、柔軟で不必要な衝突を避ける能力などの資質を備えている必要があります。次のケースを解決することが提案されています。CEOは、会社が影響力のある人物の娘を連れて行くことを主張しました。前のマネージャーは彼女に秘書補佐の地位を与えました。少女自身は決して自分を見せず、会社に身元を明かさず、キャリアアップを望んでいませんでした。これに加えて、他の企業での経験の欠如があります。

彼女の仕事中、彼女の主なスキルは次のようになりました。受信ドキュメントの受信、記録の保持、ドキュメントのフォルダへのパッケージ化。 6か月後、主要なドキュメント管理スペシャリストのポジションが空けられました。 CEOは、この女の子がその地位に就くと主張しました。しかし、会社には昇進に値する他の多くの従業員がいます。このタスクでは、申請者は、一般的な管理に反対するか、不満を持ったチームと協力するかを選択する必要があります。

おそらく、候補者はCEOとチームの両方にとって受け入れ可能な選択肢を見つけるでしょう。事例には正しい解決策がありません。それぞれのケースは個別です。

ビジネスケースだけでなく、教育学、医学、法学などの他の分野のケースもあります。すべての職業で、問題の状況をシミュレートできます。

発行日：2012年5月14日

問題

現在の経済情勢では、従業員のわがままな行動だけでなく、競合他社の陰謀や当局の「革新」、そして近年の世界的な危機によって、マネージャーに多くの驚きがもたらされています。

しかし、人間の知的能力は十分に発達していません。これは、正しい意思決定を行うという点で、特に経営能力に当てはまります。 2005年以降の著者の経験が示すように、「経営決定の開発」などの大学のコースはそのような能力を提供しません。

西洋のビジネススクールでは、ケース方式が使用されていますが、非常に非効率的です。症例は通常大量であり、研究に時間がかかります。そして、正しい決定を下すための方法論はありません。問題の状況について話し合うことは、学生が解決策を見つける経験を積むのにすでに十分であると信じられています。

処方することができます 問題：活動のすべての分野で正しい決定の必要性が高まっており、人間の能力とトレーニングシステムは同じままです。人間の活動のすべての分野における意思決定の「アップグレード」が必要です。つまり、意思決定の正確さを開発、採用、および制御するためのより高度なテクノロジーへの移行です。

意思決定の効率を改善する必要性は、最高の当局ですでに認識されています。

フランスのサルコジ大統領は、委員会の創設を開始しました経済効率の測定ノーベル賞受賞者のジョセフ・スティグリッツとアマルティア・センのリーダーシップの下での社会的進歩。

ロシア連邦会計会議所の長であるセルゲイ・ステパーシンは、「行政当局の活動の有効性の評価」を次のように定義しました。仕事の最も重要な分野彼の機関。

2011年のチュヴァシ共和国大統領のメッセージでは、次のように述べられています。

「厳しい経済状況では、タイムリーに取ることが重要です。有能で効果的な管理上の決定».

したがって、保証する適切なソリューションの必要性を主張することができます有効活用すでに形成されたリソース。それを満足させる方法を見つけることは残っています。

解決

1946年以来、ロシアおよび海外の国際TRIZ協会の専門家による発明的問題解決技術（TRIZ）の使用の成功は、試行錯誤によって解決策を探すだけでなく、それらを「計算」することも可能であることを私たちに確信させています。、正方形の問題が400年以上にわたって解決されてきたのとほぼ同じ方法で。Cardanoの式による方程式。

アルゴリズムには7つのステップが含まれます。

分析の最初のステップとしての状況の説明。
「アクター」（サブジェクトとオブジェクト）の識別
接続の識別、「アクター」間の関係
問題の定式化
問題の原因を特定する
原因を取り除くための目標と目的の設定（実際の解決策）
基準に従ってソリューションが正しいかどうかを確認します。

アルゴリズムの特徴的な機能は、アクターの接続（関係）を次のように分類できるグラフィックシンボルのステップ3での導入です。

使える;

弱い（不十分）;

危害を与える;

不可欠ですが欠落しています。

このように、グラフィックスは、工学や科学の活動で行われるのと同様に、経営上の意思決定を開発する実践に導入されました。グラフィカルモデルを使用すると、複雑な状況をより単純な状況に「分解」し、発生する問題の原因をより正確に特定し、それらを排除するための目標を設定できます。

アルゴリズムテスト

専門の「組織管理」の学生を教える過程で、アルゴリズムとますます複雑になるケースのシステムを使用すると、適切な解決策をすばやく見つけることができ、重要なことに、基準に従ってそれらをチェックできることがわかりました。

- 経済（ハウスキーピングの法律を順守するため）;

- 環境への配慮（自然法則を順守するため）;

- 倫理（人間関係の法律を順守するため）。

このように、学生は試行錯誤によって「作成、発明、試行」するだけでなく、規則に従って決定を下し、合理的な活動の基準に従ってそれを評価する機会を得ることができます。彼らの意思決定スキルのさらなる発展は、アルゴリズムアプリケーションの強度とソリューションを評価するための基準にのみ依存します。

結果の分析は、4-5の解決されたケースの後に学生の20％で安定したスキルが発達することを示しました。

仕事の継続

次の段階では、既存の管理者や専門家の実際の実践で、現場でアルゴリズムをテストする必要があります。これには、組織の繁栄のための正しい決定の必要性を認識し、高度なテクノロジーの実践に努める組織のリーダーとのコラボレーションが必要です。

組織との協力の可能な形態：

従業員と管理者の状況の共同形式化（ミニケースの形成）と適切な解決策を見つけるためのアルゴリズムの適用（ミニケースの例は付録に記載されています）。

「管理における正しい決定」のトレーニングを通じて、アルゴリズムを使用するようにマネージャーに教えます。

推測される結果

組織や社会の活動における正しい意思決定を生み出すための技術の普及は、グローバルおよびローカルの両方の多くの問題の解決に貢献することが期待できます。

附属書1

ミニケースの例

3つの「良い」ミニケースが与えられます。良いケースには次の特徴があります。

音量が小さい（印刷されたテキストはA4形式の約半分です）。
決定を得るのに十分な情報が含まれている、または状況を分析する過程で情報の一部を取得できる。
説明なしで作成多数特別でめったに使用されない用語、またはそれらが説明されている;
テキストの説明は、望ましくない現象を直接示しているか、分析中に検出できます。
説明から、誰が解決策を得ることに正確に興味を持っているかは明らかです。

ほとんどの緊急事態は専門分野の「合流点」で発生するため、状況の専門的な内容は実質的に無関係です。

1.ケース「港の氷の欠け」

嵐はしばしば秋に港で発生します。水が係留壁を満たし、凍結します。そして、桟橋は厚い氷の層で覆われています。これにより、船を壁に係留することができなくなります。

港湾管理局は、氷を砕くために労働者を派遣しようとしました。しかし、それは悲しいことに終わりました-労働者は負傷し、1人の労働者はほとんど死にました。そこで、氷を削る機械を作ることにしました。彼女は効果がないことがわかった。

港の長の前に再び質問が起こりました-何をすべきか？

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この状況は、2つの「間違った決定」を示しているという点で興味深いものです。それは誰にとっても典型的なことです-費用は発生しますが、結果はありません。さらに、コストは増大していますが、解決に向けた進展はありません。この状況「緊急事態」を指します。何かをしなければなりませんが、「経験」と「常識」は何も示唆しません。

発生した問題は、専門分野に帰することは困難です。港の機関長がそれに対処するために割り当てられたことは明らかです。しかし、彼は嵐の影響に対処するように教えられていませんでした。

状況は現実のものであり、TRIZマスターG.I.イワノフによって提案された解決策が実行されました。費用は「ペニー」でした。

教育の実践における事例の使用は、準備なしにここで正しい解決策を見つけることは不可能であることを示しました。一般的な分類によると、これは「解決できない問題」です。

2.ケース「持続的な収入の減少」

「オブメン」という会社は、1995年以来、不動産取引の仲介サービスを提供する市場に存在しています。会社設立以来、支店網が整備され、従業員数も増加しています。

現在、二次住宅部門の支店ネットワークは、市内に28の支店があり、取引の面で市場の約25％を占めています。各部門は実質的に別個の会社であり、独自の管理部門、技術部門、および生産部門があります。

2008年9月以降、部門のすべての部門で利益が減少しています。所得の減少のピークは2008年12月であり、これまでのところ前向きな傾向はありません。

会社の経営陣が分析を行ったところ、すべての支店で新たに締結されたサービス契約の数が減少し、新たに締結された契約に基づく解約の数が増加していることが明らかになりました。

質問が生じました：何をすべきか？

コメント

状況の有能な分析は、まず第一に、問題のある状況につながった、政権によって適時に行われなかったものとその瞬間についての質問に答えるべきです。

政権はこれまでそのような事態に遭遇したことがなく、そのような問題を解決する「経験」を持っていないため、状況は異常と分類することができます。

3.Norbit社の事例「営業部の近代化」

あなたは、長い間市場で事業を行ってきた会社の営業部門を率いており、3人の従業員からなる営業部門を形成しています。それらの1つは会社のクライアントの70％で動作し、2つ目は20％で、3つ目は10％で動作します。売上高は2人目（全体の50％）が最も高く、3人目（10％）が最も悪い。同時に、最初の従業員は最も多くの新規顧客を抱えており（彼はすべての新規顧客の70％を会社に引き付けています）、3番目の従業員はまったく新規顧客と仕事をしていません。

会社の経営にとって、この営業チームがより良い結果を達成できることは明らかであり、この仕事既存の作業ルールを大幅に変更しないという条件で、販売者間で顧客を再配分し、販売段階に応じて販売者を再トレーニングします。これで、すべての顧客が最初の電話から製品の出荷までクライアントと協力します。

次の質問に答える必要があります。
。この状況でどのような改善の機会がありますか？
。各営業担当者と営業部門全体のパフォーマンスを向上させるために、長期的にどのような基準が役立つかを確立しますか？

21世紀に成功するには、常に新しいことを学ぶ必要があります。教育はもはや学校や大学に限定されていません。有用なスキルと知識は生涯を通じて習得されなければなりません。事業部門も例外ではありません。あなたのビジネスで成功するためには、競争相手や成功した人々の経験を研究するだけでなく、絶えず改善することが重要です。最も多くの1つ効果的な方法それを行うことはビジネスケースです。

ビジネスケースは、起業家精神の問題のある状況、それを解決するための方法、および著者が学んだ有用な経験の説明です。ビジネスケースは情報の集まりであり、実質的には存在しません。テキスト、ビデオ、画像、プレゼンテーション、インフォグラフィック、ビデオ、またはポッドキャストとしてフォーマットできます。最も一般的なのは、拡張テキストの説明です。ケースはしばしば物語です：ビジネスマンがどのように始めたか、彼が彼自身のためにどのような目標を設定したか、彼が直面したどんな困難と彼がそれらをどのように克服したか。

私たちが話していることをよりよく理解するために、ビジネスユースプロジェクトの参加者の事例を見てください。これらは、ビジネスでの彼らの旅についての成功した起業家の物語です。

ビジネスケースは、起業家の挑戦への対応として形成されます。それは、ビジネスマンが直面した問題と、彼がそれを解決した（または使用したが解決できなかった）方法に基づいています。ケースは、経済学部の学生や学部生、さまざまな管理者、初心者、経験豊富な起業家に役立ちます。問題の状況を解決する方法に関する情報は、使用方法の説明であると同時に、独自の戦略を開発するための基礎にもなります。

「ビジネスケース」の概念は、過去数年にわたってロシアで人気を博してきましたが、世界は1924年以来、ほぼ1世紀にわたってそれを使用してきました。その後、ハーバードビジネススクールの教師たちは、大学院生に教科書から教えることは不可能であることに気づきました。彼らには実践的な知識が必要でした。そこで、実務家をクラスに招き、日常業務について話してもらうことにしました。彼らは直面しなければならない問題を詳細に説明し、生徒たちは解決策を提供しました。これがケースの出現方法です-「 Q＆A」また 「挑戦-決断」。

ビジネスケースを解決することは、他の誰かの起業家の経験を研究するのに役立ちます

目標

ビジネスケースに関する質問は次のとおりです。

人事管理;
事業開発;
収入の増加;
新しい市場に参入する。
顧客獲得;
作業プロセスの最適化。
管理の最適化;
範囲の拡大;
多様化;
リスクを特定して克服する。

さまざまなビジネスケース

ビジネスケースは通常、 2つのカテゴリ：

構造化。これは体系化されたデータであり、問題の本質、実証済みの方法、および達成された結果。通常、1つの特定の答えがあります。勉強して実際に使うのに最も便利です。
非構造化。それらは、一貫性のない方法で提示される、常に体系化されているとは限らない大量の情報を表しています。これらはすべて開発の初期段階のケースであり、まだ完全に解決されていない問題に専念しているケースです。彼らはいくつかの答えまたは状況からの非標準的な方法の可能性を示唆しています。

別の分類オプション ケースで説明されているイベントの現実に基づいて：

本物。実際のイベントに基づいています。信頼性は彼らに大きな価値を与えます。
バーチャル。架空の架空の状況。それらは、予測と学習の目的で使用され、起業家的思考とビジネスへの創造的なアプローチを刺激します。

例と解決策

ビジネスケースを解決する方法は？ビジネスの問題を解決することは、普遍的な技術を決して含みません。答えは数十の方法で見つかります。何を選択するかはビジネスマンによって異なります。彼は自分で困難を克服することを好むか、既成の解決策を見つけようとするか、議論と創造性を高く評価します。

一般に、ケースを解決するシーケンスは次のように説明できます。

分析、状況の詳細な検討、問題の説明。
因果関係の確立-何が問題を引き起こし、何が否定的な結果排除されない場合でも、それは誘発する可能性があります。
状況の複雑さの評価。
情報の収集-これまたは同様の問題をすでに克服した人々の経験。
ケースを解決するためのオプションを提供します。
オプションの評価、それらの有効性の予測。
実践、作業における提案されたオプションの実装。

例

例を使用して、ビジネスケースのソリューションを分析してみましょう。

ビジネスマン： 27歳のエカテリーナは3ヶ月前に美容院をオープンしました。

問題：少数の顧客、部屋を借りるのに十分なお金がありません。

問題の説明： Ekaterinaは、ビジネスプランを作成している間、毎日15人のクライアントにサービスを提供することを示しました。彼女はこれらのデータを計算しませんでしたが、ランダムに示しました-それらは彼女にとって本物のように見えました。それらに基づいて、彼女は期待利益を計算し、月に25,000ルーブルの家賃に同意しました。しかし、1日に6人以下の顧客が訪れ、収入は予想の2.5分の1であり、家賃の支払いは困難です。

目標：賃貸の困難を経験しないように、顧客を引き付け、収益を増やします。

考えられる悪影響：家賃の借金、ビジネスの存在への脅威。

ビジネスケースの共同ソリューションは、問題の状況を克服するためのいくつかの有益なオプションを見つけるのに役立ちます

解決策1：広告とプロモーション。エカテリーナは、人気を高めるために、新しい顧客を引き付けることを提案しています。プロファイルを3つに登録しますソーシャルネットワークで定期的に投稿を開始し、ヘアサロンに招待します。ゲストの数は1日あたり3〜4人増加します。良いですが、十分ではありません。

解決策2：解決策2：プロモーションと割引。 Ekaterinaは、サービスのコストを40〜50％削減します。これは、この状況では危険な方法です。顧客数は増加しますが、収益はわずかに増加します。これは、2番目の問題である家賃の借金が解決されないことを意味します。顧客数は増えますが、マークアップを減らすことで割引が行われるため、利益はほぼ増えます。

解決策3：忠誠プログラム。紹介されたクライアントごとに、ゲストは割引を受ける権利があります次のサービス。これにより、収益を犠牲にすることなく訪問者の数を増やすことができ、顧客に施設に戻るように促すことができます。

オプション4：価格を上げる。顧客の獲得や忠誠心に取り組むことなく、より多くの収入を得ることができるリスクの高いオプション。ただし、このアプローチにより、より手頃な価格の競合他社を好む訪問者の数が減る可能性があります。

もちろん、これは解決策の完全なリストではありません-他のオプションがあります。ただし、この場合は、ソーシャルメディアのプロモーション、ロイヤルティプログラム、適度な割引を組み合わせたアプローチが適しています。

結論

ビジネスケースは、起業家精神の問題を解決するための情報の集まりであり、ストーリーや一連の論文のように、質問と回答の形で提示されます。テキスト、プレゼンテーション、ビデオ、画像の場合がありますが、ほとんどの場合、いくつかのデータプレゼンテーション形式を組み合わせています。このケースは、作成者が自分の経験を一般化して完全に理解し、他のユーザーが他の人の経験から学び、抽出するのに役立ちます有用な情報あなた自身のための。

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